มีประสบการณ์ด้านการขายในตลาด B2B การขายแบบ B2B คืออะไร การลงทะเบียนบนแพลตฟอร์มการซื้อขาย B2B-Center

น้อยคนที่รู้ว่ามันคืออะไร แม้ว่าทุกคนที่เคยดูโฆษณาตำแหน่งงานว่างในปัจจุบันจะอ่านคำที่คล้ายกัน: “ผู้จัดการเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับฝ่ายขายของบริษัทขนาดใหญ่ ซึ่งจำเป็นในภาค B2B เป็นเวลาอย่างน้อยหนึ่งปี ค่าจ้าง สูง” และโฆษณาดังกล่าวก็ถูกเผยแพร่บ่อยขึ้นเรื่อยๆ อะไรคือสาเหตุของความนิยมของพนักงานดังกล่าว? มีตลาดที่กว้างขวางและอิ่มตัวซ่อนอยู่หลังตัวอักษรลึกลับทั้งสามตัวนี้จริงหรือ?

B2B - สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไร คุณสมบัติของการทำงานในภาคนี้คืออะไร? เหตุใดบริษัทที่ดำเนินงานในสาขานี้จึงต้องการเพียงผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ และเหตุใดค่าจ้างจึงสูงกว่าในอุตสาหกรรมอื่นๆ ลองคิดดูสิ

คำศัพท์การเรียนรู้

B2B - คืออะไร การถอดรหัสตัวย่อจะช่วยให้คุณเข้าใจ ด้านหลังมีคำว่า “business to business” ซึ่งแปลจากภาษาอังกฤษแปลว่า “business to business”

เราสามารถพูดเกี่ยวกับ B2B ได้ว่านี่เป็นพื้นที่ที่นิติบุคคลดำเนินการโดยเฉพาะ ผู้ซื้อใช้ผลิตภัณฑ์ตามความต้องการของตนเอง การผลิต หรือการให้บริการแก่สาธารณะในภายหลัง

เราสามารถพูดเกี่ยวกับภาค B2B ได้ไหมว่าเป็นการขายขององค์กร? ค่อนข้างใช่มากกว่าไม่ใช่ เส้นแบ่งระหว่างพวกเขาพร่ามัวมากและแทบไม่มีใครแยกพวกเขาออกจากกัน

การทำงานใน B2B มีความเฉพาะเจาะจงมากและต้องใช้วิธีการพิเศษในการพัฒนากิจกรรมทางการตลาดและดำเนินกระบวนการเจรจา จำเป็นต้องเพิ่มความเอาใจใส่ในการคัดเลือกบุคลากรสำหรับฝ่ายขาย

นี่เป็นตลาดที่ถูกต้องหรือไม่?

คุณต้องการที่จะเข้าใจว่าบริษัทของคุณอยู่ในกลุ่ม B2B หรือไม่? พยายามวิเคราะห์กิจกรรมของคุณตามประเด็นต่อไปนี้:

ลูกค้าซื้อสินค้าเป็นวัตถุดิบ

ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์เป็นวิธีการผลิต (เครื่องจักร บรรจุภัณฑ์ เครื่องมือ เครื่องเขียน รถยนต์)

ลูกค้าใช้บริการของคุณในกระบวนการผลิตผลิตภัณฑ์ของตนเอง (การขนส่ง การให้คำปรึกษา การคัดเลือกบุคลากร ไอที การตลาด)

• ลูกค้าเป็นองค์กรและใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณตามความต้องการของตนเอง (วัสดุก่อสร้าง เชื้อเพลิงและน้ำมันหล่อลื่น ไฟฟ้า เฟอร์นิเจอร์ สิ่งพิมพ์)

หากมีประเด็นอย่างน้อยหนึ่งข้อที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ เราสามารถพูดได้ว่าบริษัทดำเนินงานในภาค B2B

ใครคือคู่ของฉัน

ตลาด B2C และ B2B มักจะสับสน มันคืออะไร อะไรคือความแตกต่างพื้นฐาน? ตัวย่อสุดท้ายย่อมาจาก “Business to Consumer” นั่นคือหุ้นส่วนของนิติบุคคลในกรณีนี้คือผู้บริโภคขั้นสุดท้ายซึ่งเป็นบุคคลธรรมดาที่ซื้อผลิตภัณฑ์ (บริการ) เพื่อการใช้งานส่วนตัว ผู้จัดการและพนักงานสามัญของแผนกขายจะต้องแยกแยะระหว่างสองทิศทางนี้ (B2B และ B2C) สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไร มีผลกระทบต่อขั้นตอนการทำงานอย่างไร?

ในตลาด B2B ราคาสัญญาโดยเฉลี่ยจะสูงกว่าในตลาด B2C อย่างมาก และผู้ซื้อก็ฉลาดและมีความสามารถมากกว่ามาก ในแต่ละภาคส่วน การสื่อสารกับผู้บริโภคเป็นไปตามรูปแบบพิเศษของตนเองและต้องการแนวทางเฉพาะของตนเอง สถานการณ์เหล่านี้กำหนดพนักงานขาย การคัดเลือกบุคลากร และแม้กระทั่งการจัดวันทำงานของพนักงาน

พวกเขาตัดสินใจและตัดสินใจ

วิธีการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์คือความแตกต่างที่สำคัญระหว่างตลาด B2C และ B2B มันคืออะไรและ “กินกับอะไร” จะเข้าใจได้ง่ายขึ้นโดยดูจากตัวอย่างง่ายๆ

ลองจินตนาการว่าคนคนเดียวกันซื้อโทรศัพท์ แต่อยู่ในสองสถานการณ์ที่ตรงกันข้าม ในกรณีแรกเขาเป็นผู้ซื้อธรรมดาและโทรศัพท์จะถูกใช้เป็นวิธีการสื่อสารส่วนตัว การตัดสินใจทำได้ค่อนข้างเร็วโดยพิจารณาจากบทวิจารณ์ในนิตยสารยอดนิยม ชื่อเสียงของรุ่นและการยศาสตร์ ผู้ขายมีอิทธิพลเพียงเล็กน้อยต่อกระบวนการคัดเลือกเนื่องจากเวลาในการสื่อสารสั้นและผู้ซื้อมาที่ร้านค้าพร้อมกับความคิดเห็นที่เกิดขึ้นแล้ว

แต่หากบุคคลคนเดียวกันทำหน้าที่เป็นผู้รับผิดชอบในการซื้อชุมสายโทรศัพท์ในองค์กร ปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลต่อกระบวนการคัดเลือกคือความน่าเชื่อถือ การรับประกัน ราคาบริการ และความเป็นไปได้ในการอัพเกรดหรือขยายเครือข่ายในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า นอกจากนี้ พนักงานอีกหลายคน (ผู้เชี่ยวชาญด้านไอที ผู้จัดการฝ่ายจัดหา) จะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ ที่นี่ การสื่อสารระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อเกิดขึ้นในระดับมืออาชีพ การเจรจาจะใช้เวลาอย่างน้อยหลายวัน และฝ่ายขายอาจมีอิทธิพลสำคัญต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้าย

ตัวอย่างข้างต้นแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงความสัมพันธ์ที่เรียบง่ายในภาค B2C เมื่อวิเคราะห์แล้ว เราสามารถพูดเกี่ยวกับการขายแบบ B2B ได้ว่านี่เป็นงานที่ต้องใช้สติปัญญาสูงซึ่งกำหนดให้ผู้จัดการต้องมีความรู้อย่างละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนเองและมีประสบการณ์อย่างกว้างขวางในการขายเชิงรุก ในขณะเดียวกัน การทำธุรกรรมแบบ B2C ก็ค่อนข้างง่าย

หนึ่งหรือสอง

องค์กรสามารถดำเนินงานในตลาดเดียวหรือสองแห่งในเวลาเดียวกันได้ ตัวอย่างเช่น บริษัทท่องเที่ยว ทนายความ ร้านซักแห้ง ตัวแทนทำความสะอาด รถยนต์ รถไฟ หรือการขนส่งทางอากาศทำงานร่วมกับทั้งนิติบุคคลและบุคคลธรรมดา ในกรณีของพวกเขา การขายจะแบ่งออกเป็นสองส่วนเพื่อการใช้เทคโนโลยีการขายที่ถูกต้อง

มีองค์กรหลายแห่งที่ครอบครองตลาด B2B เท่านั้น นี่อะไรหรือนี่คือใคร? ประการแรก ผู้ผลิตวัตถุดิบ ส่วนประกอบการผลิต และอุปกรณ์อุตสาหกรรม นั่นคือสินค้าเหล่านั้นที่ประชาชนทั่วไปไม่ต้องการซื้อเนื่องจากเขาจะไม่สามารถใช้มันได้ในอนาคต

B2B และสื่อ

ผู้เล่นในตลาด B2B ทุกคนขายผลิตภัณฑ์ระดับมืออาชีพโดยเฉพาะ สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งพิมพ์ที่ตีพิมพ์โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ข้อมูลที่จำเป็นในกระบวนการทำงาน ตัวอย่างเช่น วารสารการบัญชีเฉพาะทาง รวมถึงวารสารด้านการจัดการ โลจิสติกส์ การแพทย์ การก่อสร้าง และอื่นๆ ตามกฎแล้วสิ่งเหล่านี้ล้วนมุ่งเป้าไปที่อาชีพหรืออุตสาหกรรมเฉพาะ

ฉันจะให้บริการคุณได้อย่างไร?

เกี่ยวกับสินค้าที่ธุรกิจต้องการ ทุกอย่างชัดเจนและเข้าใจได้ง่ายมาก แต่คำถามก็เกิดขึ้น: บริการ B2B คืออะไร ธุรกิจต้องการอะไร? พวกเขาใช้บริการของผู้ให้บริการขนส่ง ทนายความ แพทย์ บริษัทประกันภัย พนักงานทำความสะอาด รวมถึงโค้ชธุรกิจและที่ปรึกษา ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทางในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการผลิต บ่อยครั้งที่มีการสรุปสัญญาสำหรับการให้บริการตามฤดูกาล เช่น เคลียร์หลังคาหิมะ ปรับภูมิทัศน์พื้นที่

การเลือกผู้ขาย

เชื่อกันว่านักขายที่ดี “จะขายปีศาจให้คนหัวล้าน” เช่นเดียวกับผู้นำที่ยอดเยี่ยมจะสามารถจัดทีมได้อย่างรวดเร็ว นี่คือสิ่งที่โค้ชธุรกิจเกือบทั้งหมดและคู่มือยอดนิยมเกี่ยวกับการได้รับทักษะการขายระบุไว้ แต่สิ่งนี้จะเกิดขึ้นจริงหรือไม่เมื่อเราพิจารณายอดขายแบบ B2B?

นี่เป็นประเภทงานที่แยกจากกันโดยสิ้นเชิงตามที่อธิบายไว้ข้างต้นแล้ว การทำงานกับธุรกิจและการให้บริการค่อนข้างยาก และมีความต้องการเพิ่มขึ้นจากผู้จัดการ

สิ่งที่ผู้สรรหาพูดเกี่ยวกับพนักงานขาย B2B ที่ดีก็คือเขาเป็นคน:

มีทักษะสูงในฐานะ “ผู้ขายสากล” คือ มีความรู้และประสบความสำเร็จในการใช้เทคโนโลยีการขายและจิตวิทยา

มีความรู้ทางวิชาชีพอย่างกว้างขวางในสาขาที่กำหนด (ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์) หรือมีการพัฒนาสติปัญญาเพียงพอที่จะศึกษาอย่างละเอียดโดยใช้เวลาอันสั้นที่สุด

หากเราวาดความคล้ายคลึงกับเกมหมากรุก ผู้จัดการที่ขายสินค้าหรือบริการของบริษัทของเขาให้กับธุรกิจอื่นจะต้องเล่นเกมยาวอย่างเชี่ยวชาญ ในส่วนขององค์กร วงจรการขายอาจยาวนานมากและงานของพนักงานขายไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการดำเนินการในระยะสั้นที่ไม่เป็นชิ้นเป็นอัน (ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ การเตรียมการประชุมและการนำเสนอ) เขาจะต้องมีการคิดเชิงกลยุทธ์ คิดผ่านเกมล่วงหน้าหลายก้าว และเตรียมพร้อมสำหรับสถานการณ์ที่ไม่คาดคิด

การบริหารงานบุคคล

แนวทางที่ถูกต้องในการจัดการแผนกเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว คนในภาค B2B ทำงานในรูปแบบที่แตกต่างกันเล็กน้อย ดังนั้นแนวทางในการเป็นผู้นำของทีมดังกล่าวจึงควรมีความพิเศษ ประสบการณ์การจัดการที่ประสบความสำเร็จและการสร้างแรงจูงใจในอุตสาหกรรมอื่นไม่สามารถถ่ายโอนไปยังตลาดนี้ได้โดยไม่ไตร่ตรอง ตัวอย่างเช่น ในบริษัท FMCG ผู้จัดการจะรายงานจำนวนการประชุมและการโทร และค่าตอบแทนของเขาขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ และถูกต้องแล้ว เพราะในบริเวณนี้ผู้ขายจะ “เลี้ยงเท้า” แต่เมื่อขายผลิตภัณฑ์ให้กับบริษัทอื่น จำนวนการโทรโดยไม่ได้นัดหมายก็ไม่สำคัญ และยังน้อยด้วย เนื่องจากจำนวนผู้เล่นในสาขา B2B นั้นน้อยกว่ามาก ดังนั้นจึงต้องสร้างระบบแรงจูงใจในลักษณะที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

ทิศทางใหม่

อาจกล่าวได้เกี่ยวกับ B2C และ B2B ว่าสิ่งเหล่านี้เป็นแนวโน้มที่ได้รับการพัฒนามาตลอดหลายปีที่ผ่านมา แต่เวลากำลังเปลี่ยนแปลง และเป็นไปได้มากว่าพวกเขาจะถูกแทนที่ด้วยตลาดใหม่ เช่น C2B และ C2C ในไม่ช้า ในนั้นบุคคลจะทำหน้าที่เป็นผู้ขายโดยให้บริการต่างๆ

เติบโตทุกปี ผู้พักอาศัยเกือบทุกคนมีวิธีการสื่อสารที่พร้อมใช้ (โทรศัพท์ อินเทอร์เน็ต) การติดต่อบุคคลอื่นที่เป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ที่ต้องการนั้นเป็นเรื่องง่าย และผู้ประกอบการที่พัฒนาด้านเทคโนโลยีสารสนเทศมีส่วนช่วยในการเกิดการติดต่อดังกล่าวโดยการสร้างแพลตฟอร์มที่สะดวกและปลอดภัยสำหรับการสื่อสารบนอินเทอร์เน็ต

ตัวอย่างข้างต้นคือ e-bay การประมูลออนไลน์ระหว่างประเทศ ซึ่งใครๆ ก็สามารถลงขายสินค้าได้ตามต้องการ ผู้จัดงานเว็บไซต์ได้พัฒนาระบบคะแนนและการให้คะแนนที่มีประสิทธิภาพซึ่งจะช่วยให้คุณค้นหาสินค้าขายดีและรักษาความปลอดภัยของการทำธุรกรรม เว็บไซต์ที่คล้ายกันซึ่งมีลักษณะเป็นของท้องถิ่นนั้นเปิดอยู่ในหลายประเทศ นอกจากนี้ยังมีแหล่งข้อมูลที่อำนวยความสะดวกในการแลกเปลี่ยนสิ่งของและการจัดระเบียบการซื้อขายส่งร่วมกัน หรือคุณสามารถเช่าสิ่งของที่คุณต้องการจากบุคคลอื่นได้

เพื่อให้องค์กรได้รับผลกำไรที่เพิ่มขึ้นอย่างมั่นใจและมั่นคง ลูกค้าแต่ละรายจำเป็นต้องจัดระเบียบแนวทางพิเศษของตนเอง ดังนั้นการวิเคราะห์คู่ค้าอย่างละเอียด การวางแผนธุรกรรมในอนาคต และการวิเคราะห์ธุรกรรมที่เสร็จสมบูรณ์แล้วจึงเป็นประเด็นสำคัญของการทำงานที่ประสบความสำเร็จของบริษัทผู้ขาย

ธุรกิจต่อธุรกิจ (บีทูบี) - ย่อมาจาก Business-to-Business กิจกรรมการตลาดและการค้าของบริษัทที่มุ่งเน้นการได้รับประโยชน์จากการให้บริการ การขายสินค้าไม่ใช่ให้กับผู้บริโภคในภาคเอกชน แต่ขายให้กับบริษัทอื่นๆ ที่ใช้สินค้าและบริการเหล่านี้เพียงเพื่อดำเนินการเท่านั้น ธุรกิจของตนเอง

โมเดล b2b เรียกได้ว่าเป็นความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทสำหรับการจัดหาสินค้าและบริการ เมื่อสิ่งที่จัดหาให้กับผู้ซื้อ:

1. เป็นวิธีการผลิตคงที่หรือเสริมและอาจมีค่าเสื่อมราคา
2. เป็นวัสดุสิ้นเปลืองและวัตถุดิบในการผลิตและมีการบริโภคโดยไม่มีการสำรอง
3. สร้างในกระบวนการดำเนินธุรกิจ เศรษฐกิจ สังคม และมูลค่าในรูปแบบอื่น ๆ ในภายหลัง
4. สินค้าและบริการเหล่านี้เองที่อยู่ในกระบวนการดำเนินธุรกิจจะต้องอยู่ภายใต้:

• หรือการดัดแปลง;
• ความทันสมัยที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงอันเป็นผลมาจากการที่ผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ปรากฏขึ้นโดยพื้นฐาน
• (ก่อน, ใหม่) ซ้อนกัน, (ก่อน, ใหม่) อัดแน่นไปด้วยการสร้างผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างโดยพื้นฐาน;
• บริโภคโดยไม่มีการสำรอง

• ธุรกิจสำหรับธุรกิจบริษัทผู้ผลิต- กิจกรรมของบริษัทซัพพลายเออร์เพื่อให้บริการแก่บริษัทผู้ผลิต วิธีการผลิต ตลอดจนสินค้าที่มีไว้สำหรับการผลิตสินค้าอื่น ๆ (วัสดุสิ้นเปลือง ชิ้นส่วนอะไหล่สำหรับเครื่องจักร วัตถุดิบตั้งต้น และสินค้าสำหรับการแปรรูปในภายหลัง)
• อีคอมเมิร์ซ B2B(พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์) คือ กิจกรรมการขายสินค้าหรือบริการระหว่างบริษัทผ่านทางอินเทอร์เน็ตโดยใช้วิธีการขายแบบออนไลน์ (ระบบอีคอมเมิร์ซ ระบบการจัดการและบริหารออนไลน์ ระบบอีคอมเมิร์ซ เข้าใจว่าเป็นเครื่องมือ B2B)
• ธุรกิจสำหรับธุรกิจของบริษัทผู้ประกอบระบบ- กิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการจัดหาและการซื้อสินค้าและบริการจากซัพพลายเออร์ที่แตกต่างกันและการสร้างข้อเสนอให้กับผู้บริโภคโดยการรวมเข้าด้วยกันสำหรับความต้องการเฉพาะและเพื่อสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย (จัดหาสินค้าและบริการใด ๆ ให้กับบริษัท รูปแบบนั้น ขึ้นอยู่กับการจัดหา โซลูชันพอร์ตโฟลิโอ โซลูชันแบบรวม )
• การทำความสะอาดบีทูบี– การจัดหาวัสดุสิ้นเปลืองสำหรับบริษัทที่ให้บริการทำความสะอาด
• การจัดเลี้ยงแบบ B2B– การจัดหาเครื่องดื่มแอลกอฮอล์และผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ให้กับบริษัทที่ให้บริการจัดเลี้ยงและจัดเลี้ยงสำหรับงานอีเว้นท์
• การกระจายการจำหน่ายสินค้าในตลาดผู้บริโภคใช้ไม่ได้กับกลุ่ม B2B (การซื้อ การเคลื่อนย้าย การแจกจ่ายซ้ำ และการขายสินค้า FMCG ในภายหลัง)
• การจัดหาสินค้าที่บริษัทใช้เพื่อการบริโภคภายในที่ไม่ได้ใช้ในการดำเนินธุรกิจ หมายถึง การจัดหาวัสดุขององค์กร และไม่ใช้กับ B2B (การจัดหากระดาษชำระสำหรับห้องน้ำสาธารณะในโรงงานผลิตเครื่องจักรและในสำนักงานขาย) มีความจำเป็นต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่า ตัวอย่างเช่น การจัดหากระดาษชำระสำหรับห้องน้ำในโรงงานเป็นของการขายขององค์กร แต่ไม่ใช่ของกลุ่ม B2B เนื่องจากผลิตภัณฑ์ที่จัดหามาไม่ได้มีส่วนร่วมในการสร้างผลกำไร ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจ และไม่ได้ใช้ในกระบวนการทางธุรกิจของบริษัท - ผู้บริโภค และไม่สร้างมูลค่าเพิ่ม

การซื้อสินค้าและบริการ B2B- ซื้อสินค้ารับบริการซึ่งเป็นผลมาจากการทำธุรกิจมีการบริโภคโดยไม่มีการสำรอง จากการทำธุรกิจบนพื้นฐานของสินค้าหรือบริการอื่น ๆ ที่ขายให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย

การขายสินค้าและการให้บริการ B2B- นี่คือกิจกรรมการค้าที่ผู้ซื้อไม่ใช่ผู้บริโภคส่วนตัว แต่เป็นองค์กร โดยทั่วไปแล้ว คำจำกัดความของการขายสินค้าและการให้บริการ B2B นั้นสอดคล้องกับกิจกรรมใด ๆ ของบริษัทที่มุ่งเป้าไปที่ลูกค้าที่เป็นนิติบุคคลและซื้อสินค้าและบริการไม่ใช่เพื่อวัตถุประสงค์ในการขายต่อในภายหลัง แต่เพื่อการบริโภคของตนเอง เพื่อวัตถุประสงค์ในการทำธุรกิจ

แนวคิดการขาย B2B และองค์กร- แนวคิดไม่เหมือนกัน ในกรณีแรก เรากำลังพูดถึงการมีส่วนร่วมในการจัดหาสินค้าในธุรกิจของคู่ค้า ในกรณีที่สอง เรากำลังพูดถึงการจัดหาสินค้าสำหรับความต้องการใดๆ ของคู่ค้า (ความต้องการภายในของบริษัทและ (หรือ) สำหรับธุรกิจของบริษัท) การขายสินค้าและบริการทั้งหมดที่ไม่ใช่การขายให้กับผู้บริโภคเอกชนขั้นสุดท้ายเรียกว่า การขายขององค์กร (การขายให้กับบริษัท ไม่ใช่ผู้บริโภคส่วนตัว).

การตลาดแบบบีทูบี- การตลาดองค์กร (ธุรกิจ อุตสาหกรรม การตลาดอุตสาหกรรม) มุ่งเน้นการสร้างผลประโยชน์ทางธุรกิจให้กับผู้บริโภคในองค์กร การตลาดแบบ B2B คือการตลาดสำหรับโซลูชันที่มุ่งเป้าหมายไม่ใช่ผู้บริโภคทั่วไปขั้นสุดท้าย แต่มุ่งเป้าไปที่บริษัทต่างๆ

วัตถุประสงค์ของการตลาด B2B- ตอบสนองความต้องการทางธุรกิจในปัจจุบันและอนาคตของผู้บริโภคองค์กร ให้ผลประโยชน์เชิงพาณิชย์และรองแก่บริษัท

กลุ่มเป้าหมาย B2B- บริษัท พนักงานบริษัทที่รับผิดชอบในการจัดซื้อจัดซื้อสินค้าและบริการสำหรับธุรกิจของบริษัท เพื่อการผลิต เพื่อวัตถุประสงค์ในการแปรรูป นอกจากนี้ยังกำหนดความแตกต่างระหว่างกลยุทธ์การตลาด B2B ตัวอย่างเช่น ในกลุ่ม B2B การใช้ช่องทางสื่อสารมวลชนซึ่งมีการใช้งานอย่างแข็งขันในตลาดผู้บริโภคภาคเอกชนมักจะไม่ได้ผล

ส่วนตลาด B2B- ภาคการตลาดที่เน้นการจัดระเบียบปฏิสัมพันธ์ระหว่างบริษัทในกระบวนการผลิตและการขายสินค้าและ (หรือ) บริการ การขายแบบ B2B เป็นการขายส่งในระดับองค์กร

สื่อบีทูบี- ผู้ให้บริการสื่อที่มุ่งเป้าไปที่ผู้เชี่ยวชาญในสาขาหรืออุตสาหกรรมเฉพาะเจาะจงโดยเฉพาะ สิ่งพิมพ์ B2b ประกอบด้วยสิ่งพิมพ์ที่เกี่ยวข้องกับประเด็นด้านการจัดการ โลจิสติกส์ การขาย การเงิน ภาคส่วนต่างๆ ของเศรษฐกิจ เป็นต้น ตามกฎแล้ว สิ่งพิมพ์เหล่านี้ถูกใช้เพื่อวัตถุประสงค์ในการรับข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการทำงานเท่านั้น (การแลกเปลี่ยน กระดานข่าวของบริษัท แค็ตตาล็อกอุตสาหกรรมขององค์กร เว็บไซต์ประกวดราคา)

B2c และ b2b เป็นโลกการขายที่แยกจากกัน บ่อยครั้งที่ผู้ประกอบการล้มเหลวเพราะพวกเขาไม่เข้าใจว่ากฎของเกม b2b และ b2c นั้นแตกต่างอย่างสิ้นเชิง และในบทความนี้ เราจะอธิบายให้คุณเข้าใจง่ายๆ ว่ามีความแตกต่างกันอย่างไร และเราจะเล่นในตลาดเหล่านี้เพื่อชัยชนะได้อย่างไร

b2b และ b2c ในแง่ง่าย ๆ คืออะไร?

คำว่า "b2c" มาจากภาษาอังกฤษว่า "business to Consumer" (แปลว่า "ธุรกิจสำหรับผู้บริโภค") ทั้งสองในตัวย่อ "b2c" ถูกแทรกเพื่อความกระชับเนื่องจากภาษาอังกฤษ "สอง" (สอง) และ "ถึง" (สำหรับ) เสียงเหมือนกัน พวกเขายังชอบที่จะเขียนว่า “2U” (“สำหรับคุณ”) เป็นต้น

คำนี้หมายถึงการขายสินค้าและบริการให้กับบุคคล นั่นคือลูกค้าซื้อของให้ตัวเองเพื่อใช้ส่วนตัว

มันเหมือนกันกับ b2b สิ่งนี้ย่อมาจาก “ธุรกิจต่อธุรกิจ” อยู่แล้ว และแนวคิดนี้หมายถึงการขายสินค้าและบริการตามความต้องการของบริษัท คือคนซื้อไม่ได้ใช้เองแต่เพราะว่าพวกเขาต้องการมันเพื่อดำเนินธุรกิจของตัวเอง

อันดับแรก ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนเพื่อความชัดเจน

เช่น ฉันมีธุรกิจ-ตัวแทนแปล. เรารับแปลเอกสารและใบรับรองต่างๆเป็นภาษาต่างประเทศ คุณคิดอย่างไร - นี่คือ b2b หรือ b2c? แต่คุณไม่สามารถพูดแบบนั้นได้โดยตรง เพราะทุกอย่างขึ้นอยู่กับสถานการณ์

หากมีคนมาหาเราที่ต้องการแปลสูติบัตรเพื่อไปต่างประเทศและรับใบอนุญาตมีถิ่นที่อยู่ที่นั่น เราจะทำงาน b2c เพราะลูกค้าสั่งแปลเองและตามความต้องการของตัวเอง

และหากตัวแทนของโรงงานติดต่อเราซึ่งเป็นผู้ซื้อเครื่องจักรภาษาอิตาลีเครื่องใหม่ และตอนนี้พวกเขาจำเป็นต้องแปลคำแนะนำทั้งหมดเพื่อให้คนงานสามารถทำงานได้ - นี่คือ b2b อยู่แล้ว ตัวแทนโรงงานจะไม่สนุกกับการอ่านคำแปลคำแนะนำของเราบนระเบียงในตอนเย็นเป็นการส่วนตัว การโอนจะดำเนินการเพื่อให้ธุรกิจ (โรงงาน) สามารถดำเนินกิจการต่อไปได้

อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าในทั้งสองกรณี ลูกค้าจะถูกบังคับให้สั่งซื้อบริการของเรา ถ้าไม่ใช่เพราะสถานการณ์ คงไม่มีใครคิดสั่งแปลเอกสารด้วยซ้ำ สิ่งที่ฉันหมายถึงก็คือ มันจะผิดถ้าคิดว่า b2c คือเมื่อมีคนซื้อของบางอย่างเพื่อความสุขของตัวเอง

ดังนั้นเราจึงได้ข้อสรุปข้อที่ 1 - บริษัทเดียวกันสามารถดำเนินงานทั้งในตลาด b2b และ b2c ไปพร้อมๆ กัน คำถามเดียวคือใครจะเป็นผู้จ่ายค่างาน - บุคคลนั้นเองหรือบริษัทของเขา

คุณคิดว่าคุณได้คิดแล้วว่าอะไรเป็นของอะไร? มาตรวจสอบกัน

ตัวอย่างของ b2b ที่ไม่ใช่ b2b

นี่เป็นคำถามสั้นๆ สำหรับคุณ ซูชิหรือพิซซ่าเดลิเวอรี่เป็น b2c หรือ b2b?

เมื่อมองแวบแรก นี่คือ b2c ล้วนๆ ท้ายที่สุดแล้ว ผู้คนสั่งอาหารส่งถึงบ้านเพื่อตนเอง จะเป็นอย่างไรถ้าเรากำลังพูดถึงกิจกรรมขององค์กร? เพื่อนร่วมงานรวมตัวกันเนื่องในโอกาสปีใหม่ที่กำลังจะมาถึงในห้องประชุมแห่งหนึ่งของบริษัทของพวกเขา และที่นั่นพวกเขาก็กินพิซซ่าและซูชิตามสั่งอย่างสนุกสนาน สลับกับการเต้นรำและความรัก

ยิ่งไปกว่านั้น เป็นบริษัทที่พนักงานทำงานที่ต้องจ่ายค่าลบที่สะสมทั้งหมดนี้ นี่ได้ผล b2b แล้วเหรอ? แต่ไม่มี. พูดให้ถูกคือ ไม่จำเป็นต้องเป็น b2b ขึ้นอยู่กับว่าหัวหน้าของบริษัทอยู่ในงานของบริษัทหรือไม่ ถ้าเขาไม่อยู่ที่นั่น (และเขาจัดสรรเงินอย่างเป็นทางการ) การส่งซูชิและพิซซ่าจะกลายเป็น b2b

แต่ถ้าเขาอยู่ที่นั่นและเขายอมกินอาหารฟาสต์ฟู้ดที่นำเข้ามาโดยส่วนตัวแล้ว นี่คือ b2c ล้วนๆ อย่างไรก็ตาม แม้แต่บริษัทที่ได้รับการติดต่อเพื่อจัดส่งในกรณีแรกและกรณีที่สองก็มักจะแตกต่างกัน

คุณรู้ไหมว่าทำไม? เพราะ b2b และ b2c ซื้อต่างกัน

“ธุรกิจ” ซื้ออย่างไร และ “ผู้บริโภค” ซื้ออย่างไร

ลองนึกภาพสถานการณ์นี้ คุณจึงตัดสินใจซื้อแล็ปท็อปเครื่องใหม่ คุณกำลังเข้าสู่แวดวง b2c เพราะคุณกำลังจะซื้อผลิตภัณฑ์สำหรับตัวคุณเองและเพื่อการใช้งานส่วนตัว

คุณซื้อแล็ปท็อปที่แพงที่สุดหรือถูกที่สุด? ไม่ใช่อย่างใดอย่างหนึ่ง คุณจะซื้อแล็ปท็อปที่แพงที่สุดที่คุณสามารถจ่ายได้

นั่นคือถ้าคุณมี 50,000 รูเบิลคุณสามารถซื้อแล็ปท็อปได้ในราคา 49,990 รูเบิล แต่อย่าดูแล็ปท็อปราคา 15,000 ด้วยซ้ำ คุณรู้ไหมว่าทำไม? เพราะคุณต้องการคุณภาพสูงสุดให้กับคนที่คุณรัก

ใช่ แน่นอนว่าราคาที่สูงไม่ได้หมายความว่ามีคุณภาพสูงเสมอไป ดังนั้นคุณจะไม่เพียงใช้จ่ายเงินเท่านั้น นอกจากนี้คุณยังจะใช้เวลาส่วนใหญ่ในการเลือกแล็ปท็อปคุณภาพสูงสุดในหมวดราคา "ประมาณห้าสิบดอลลาร์" เช่น RAM สูงสุด การ์ดที่ทรงพลังยิ่งขึ้น วัสดุที่สวยงามยิ่งขึ้น และอะไรทำนองนั้นทั้งหมด

คุณรู้อะไรสิ่งที่สนุกที่สุด? 95% ของเวลาที่ใช้แล็ปท็อปเครื่องนี้คุณจะท่องอินเทอร์เน็ตและดูรายการทีวีเท่านั้น นั่นคืองานเหล่านี้สามารถจัดการแล็ปท็อปราคา 15,000 รูเบิลได้อย่างง่ายดาย แต่จิตวิทยาของมนุษย์ไม่อนุญาตให้คุณกระทำการอย่างชาญฉลาด และคุณซื้อคุณภาพสูงสุดของสิ่งที่คุณมีเงินเพียงพอ

แต่การขายแบบ b2b นั้นแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

ธุรกิจซื้ออย่างไร?

ทีนี้ลองจินตนาการถึงสถานการณ์เดียวกัน แต่จากมุมมองของหัวหน้าบริษัท ตอนนี้คุณจำเป็นต้องซื้อคอมพิวเตอร์จำนวนหนึ่งสำหรับแผนกการจัดการใหม่ของคุณ

คุณซื้อคอมพิวเตอร์ที่แพงที่สุดหรือไม่? หรือคุณจะซื้อคอมพิวเตอร์ที่ถูกที่สุด? และไม่มีอะไรอีกครั้ง ไม่ใช่ทั้งสองอย่าง. คุณซื้อคอมพิวเตอร์ที่ถูกที่สุดที่จะช่วยให้คุณทำงานให้เสร็จได้

นั่นคือหากมีคอมพิวเตอร์ราคา 20,000 เครื่องที่คุณสามารถแก้ไขเอกสารและส่งทางไปรษณีย์ได้และมีเครื่องเดียวกันราคา 15,000 คุณมั่นใจได้ว่าผู้จัดการจะสั่งเครื่องราคา 15,000 อย่างแน่นอน

และปล่อยให้พนักงานบ่นไม่พอใจว่าเจ้านายของพวกเขาเป็นคนขี้เหนียวและอาจ "ทุ่มเงิน" ไปกับคอมพิวเตอร์ที่มีคีย์บอร์ดที่สะดวกสบายกว่า สิ่งนี้ไม่สำคัญใน b2b สิ่งสำคัญคืองานที่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเสร็จสมบูรณ์

กลับมาที่ตัวอย่างของเรากับพิซซ่าและงานปาร์ตี้ขององค์กร ถ้าหัวหน้าบริษัทไม่อยู่ในงานปาร์ตี้ เขาจะสั่งพิซซ่าราคาถูกลง (เพื่อให้คนได้กิน) แล้วมันจะเป็น b2b

แต่ถ้า “เชฟไปเอง” เขาก็จะทำพิซซ่าให้อร่อย อุ่น และมีสับปะรดในแบบที่เขาชอบ แล้วคนส่งพิซซ่าก็กระโดดเข้าไปในทรงกลม b2c โดยไม่รู้ตัว

เนื่องจากความแตกต่างในด้านจิตวิทยาผู้บริโภค จึงมักมีสถานการณ์ตลกๆ เกิดขึ้น ฉันจะเล่าประสบการณ์ของฉันสั้น ๆ ให้คุณฟัง

เหตุใดนักแสดงจึงรู้สึกขุ่นเคืองกับลูกค้าที่ "ไม่ดี"

อย่างที่ฉันเขียนไว้ข้างต้น ฉันมีบริษัทตัวแทนแปลของตัวเอง และฉันเองก็เป็นนักแปลด้วย และก่อนหน้านี้ฉันได้สื่อสารอย่างใกล้ชิดกับกลุ่มของฉันเอง (นักแปลคนอื่น) ในฟอรัมต่าง ๆ และในกลุ่ม VKontakte

และคุณรู้หรือไม่ว่าหัวข้อใดเป็นหัวข้อสนทนาที่ชื่นชอบมากที่สุด? นี่เป็นหัวข้อเกี่ยวกับลูกค้าวายร้ายที่ "ไม่เข้าใจ" ว่านักแปลเป็นหนึ่งในอาชีพที่ยากและอันตรายที่สุดในโลก และไม่ต้องการจ่ายเงินให้เราตามที่เราสมควรได้รับจริงๆ

และในการสนทนาทุกครั้ง มีการโต้แย้งอยู่เสมอว่าเหตุใดลูกค้าของเราเหล่านี้จึงไม่ใช่แค่คนหลอกลวง แต่ยังเป็นคนโง่ด้วย เช่นเราเลือกคุณภาพสูงสุดเสมอ ดังนั้นฉันจึง (นักแปล Vasya Pupkin) พร้อมเสมอที่จะจ่ายค่าไส้กรอกในร้านมากเกินไป แต่อย่างน้อยฉันก็จะได้คุณภาพ!

หลังจากอ่านบทความนี้ ข้อความดังกล่าวอาจดูเหมือนตลกสำหรับคุณ ที่นั่นเช่นกัน ฉันพยายามอธิบายหลายครั้งว่าในกรณีส่วนใหญ่ โรงงานจะสั่งให้แปลเอกสารเนื่องจากกฎหมายกำหนด จำเป็นต้องแปลและนำไปให้เจ้าหน้าที่ตรวจสอบดู จากนั้นจึงนำไปเก็บไว้ในตู้เสื้อผ้าที่เต็มไปด้วยฝุ่นตลอดไป

นั่นคืองานแปลอย่างเป็นทางการคือเพียง "เป็น" (เพื่อเขียนตัวอักษรบางตัวลงบนแผ่นงาน) เพราะจะไม่มีใครอ่านและตรวจสอบในภายหลัง ดังนั้นการจ้างผู้เชี่ยวชาญราคาแพงมาทำสิ่งนี้มีประโยชน์อะไร? แม้แต่เด็กนักเรียนก็สามารถจัดการเรื่องนี้ได้ในราคา 50 รูเบิล ต่อหน้า.

ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องเข้าใจว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไรและทำไมเขาถึงต้องการมัน จากนั้นคุณจะสามารถขายสินค้าและบริการของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็น b2c หรือ b2b อย่างไรก็ตามวิธีที่ดีที่สุดในการขายคืออะไร?

วิธีดำเนินการขาย B2B และ B2C ให้ดีขึ้น

มีความแตกต่างพื้นฐานหลายประการระหว่าง "ธุรกิจ" และ "ผู้บริโภค" จากความแตกต่างเหล่านี้ คุณต้องสร้างการตลาดของคุณ

ความแตกต่าง #1— ธุรกิจมักจะซื้อตอนที่มัน "กำลังมาแรง" อยู่แล้ว และพวกเขาไม่สามารถทำได้โดยไม่ต้องใช้เงิน มนุษย์ธรรมดา (เช่นคุณและฉัน) ซื้อเมื่อพวกเขาต้องการบางสิ่งบางอย่างจริงๆ

ความแตกต่าง #2— มีธุรกิจน้อยกว่าบุคคลมาก

ความแตกต่าง #3— ธุรกิจมีเงินมากกว่า “ผู้บริโภค” ทั่วไปมาก

เมื่อพิจารณาจากทั้งหมดข้างต้น เราสามารถสรุปได้ว่าในแวดวง b2b เป็นการดีกว่าที่จะขายของที่ค่อนข้างใหญ่และมีราคาแพง โดยทำยอดขายได้เพียงไม่กี่ครั้งต่อเดือน (หรือต่อปี) และในแวดวง b2c จะเป็นการดีกว่าถ้ามีส่วนร่วมในการขายราคาไม่แพงจำนวนมาก

ในเวลาเดียวกัน ผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับตลาด b2b ก็ควรมีความจำเป็นอย่างยิ่ง บางสิ่งบางอย่างโดยที่พวกเขาไม่สามารถทำงานได้ตามปกติ จากนั้นพวกเขาจะมาหาคุณเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่สำหรับบุคคลทั่วไป ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจไม่มีคุณค่าในทางปฏิบัติเป็นพิเศษ

สิ่งสำคัญในการทำงานกับลูกค้า "สด" คือการทำให้พวกเขาต้องการสิ่งที่เรานำเสนอ ยิ่งกว่านั้นคุณสามารถสร้างความปรารถนาตั้งแต่เริ่มต้นได้ นั่นคือแม้ว่าเมื่อห้านาทีที่แล้วพวกเขาจะไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับเราหรือผลิตภัณฑ์ของเรา แต่เราก็สามารถ "อุ่นเครื่อง" ให้พวกเขาได้อย่างรวดเร็วจนถึงขั้นพร้อมที่จะซื้อ

จริงอยู่ที่ยอดซื้อจะยังคงน้อยอยู่ นี่คือสิ่งที่เทคนิคการขายอื่นๆ ทั้งหมดสร้างขึ้น เช่น

ดังนั้น วิธีหลักในการโปรโมตสินค้าและบริการ B2C ก็คือการโฆษณามวลชนเป็นประจำ และวิธีหลักในการโปรโมต B2B คือผ่านการประชุมส่วนตัวและการเจรจาที่ยืดเยื้อ คุณสามารถอ่านเกี่ยวกับวิธีการสร้างยอดขายดังกล่าวได้ในบทความ

แน่นอนว่ามีข้อยกเว้นสำหรับกฎใดๆ และมีบริษัท b2b ที่ประสบความสำเร็จซึ่งขายได้ในราคาไม่แพงและในปริมาณมาก (เครื่องใช้สำนักงาน) นอกจากนี้ยังมีบริษัท b2c ที่ขายแพงแต่น้อย (เรือยอชท์ เครื่องบิน) แต่ข้อยกเว้นเช่นเคยเป็นเพียงการยืนยันกฎเท่านั้น

สรุป

เราสามารถสรุปทั้งหมดข้างต้นได้อีกครั้งเพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้น

• B2b คือ "ธุรกิจต่อธุรกิจ" บริษัทที่ขายสินค้าและบริการให้กับบริษัทอื่น B2c คือ "ธุรกิจถึงผู้บริโภค" เมื่อมีการขายสินค้าและบริการให้กับบุคคลเฉพาะเพื่อการใช้งานส่วนตัว
• บริษัทเดียวกันสามารถดำเนินธุรกิจทั้งในรูปแบบ b2b และ b2c ทุกอย่างขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นผู้สั่งซื้อกับพวกเขาและเพราะเหตุใด
• แต่ละคนซื้อของแพงที่สุดที่สามารถซื้อได้
• ธุรกิจซื้อสิ่งที่ถูกที่สุดที่จะทำงาน
• ในแวดวง b2b เป็นการดีกว่าที่จะขายของที่ค่อนข้างใหญ่และมีราคาแพง โดยทำธุรกรรมเพียงไม่กี่รายการต่อเดือนหรือต่อปี และสำหรับการเลื่อนตำแหน่งควรใช้การประชุมและการเจรจาส่วนตัวจะดีกว่า
• ในทรงกลม b2c เป็นการดีกว่าที่จะขายของที่ราคาไม่แพงและเป็นที่ต้องการในวงกว้าง และสำหรับการโปรโมตคุณต้องใช้การโฆษณาจำนวนมากเป็นประจำ

ฉันหวังว่าฉันจะอธิบายได้ชัดเจนเพียงพอว่า b2b และ b2c คืออะไร และตอนนี้ คุณสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในด้านเหล่านี้ เพิ่มบทความในรายการโปรดของคุณและแบ่งปันกับเพื่อนของคุณโดยใช้ปุ่มด้านล่าง

อย่าลืมดาวน์โหลดหนังสือของฉัน ที่นั่นฉันจะแสดงให้คุณเห็นวิธีที่เร็วที่สุดจากศูนย์ถึงล้านคนแรกบนอินเทอร์เน็ต (สรุปจากประสบการณ์ส่วนตัวมากกว่า 10 ปี =)

ขายกับขายมันต่างกัน ใช่แล้ว พนักงานขายที่ดีสามารถขายสินค้าให้ใครก็ได้ แต่คุณไม่สามารถใช้วิธีการเดียวกันนี้กับผู้ซื้อหลายราย ไม่เช่นนั้น คุณจะขายอะไรไม่ได้เลย

ทุกอย่างขายบนอินเทอร์เน็ต แต่ "ทุกสิ่ง" นี้สามารถแบ่งออกเป็น "ทุกอย่างสำหรับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย" และ "ทุกอย่างสำหรับธุรกิจ" เหล่านี้เป็นสองส่วนที่แตกต่างกันของอีคอมเมิร์ซ - B2B และ B2C

นักธุรกิจและผู้ซื้อธรรมดาคิดแตกต่าง และเหตุผลในการซื้อสินค้าก็แตกต่างกันเช่นกัน ดังนั้นการส่งเสริมการขายสินค้าเพื่อธุรกิจและสินค้าสำหรับลูกค้าปลายทางจึงแตกต่างกันอย่างมาก สิ่งเหล่านี้จะเป็นกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน เครื่องมือที่แตกต่างกัน แนวทางการออกแบบเว็บไซต์และหน้า Landing Page ที่แตกต่างกัน

B2B และ B2C คืออะไรในแง่ง่ายๆ?

ก่อนอื่นเรามาลองทำความเข้าใจแนวคิดเหล่านี้กันก่อน

คือการขายสินค้าจากโรงงานผลิตหรือคลังสินค้าขายส่ง ในกรณีนี้ผู้ซื้อจะใช้สินค้าเหล่านี้เพื่อกิจกรรมทางวิชาชีพหรือเพื่อขายต่อ

ลองดูตัวอย่าง มีสถานประกอบการที่ผลิตวัสดุก่อสร้าง สมมุติว่ากระเบื้องปูพื้น

ลูกค้ารายหนึ่งของบริษัทคือบริษัทรับเหมาก่อสร้างรับสร้างบ้าน เธอซื้อกระเบื้องจำนวนมากเพื่อใช้ในโรงงานของเธอ นี่คือการขายแบบธุรกิจกับธุรกิจ

ลูกค้ารายอื่นของการผลิตนี้คือร้านค้าก่อสร้าง เขายังซื้อกระเบื้องปูพื้นจำนวนมาก แต่เพื่อที่จะขายในราคาขายปลีก (แน่นอนว่าต้องมีมาร์กอัป) และสร้างรายได้จากมัน และนี่จะเป็นการขายแบบ B2B ด้วย

แต่การขายกระเบื้องจากร้านนี้ให้กับผู้บริโภคปลายทางถือเป็นรูปแบบ B2C อยู่แล้ว

คือการขายสินค้าโดยร้านค้าปลีกให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ผู้บริโภคขั้นสุดท้ายคือผู้ที่ซื้อสินค้าเพื่อใช้ส่วนตัวหรือในครัวเรือน

คำย่อทั้งสองนี้สามารถแทนที่ด้วยคำอื่นได้ - การขายส่งและการขายปลีกในปริมาณขายส่ง สินค้ามักจะถูกซื้อโดยองค์กรหรือร้านค้าอื่นเพื่อขายต่อ นี่คือบีทูบีธุรกิจค้าปลีกขายสินค้าให้กับประชาชนทั่วไป นี่คือส่วน B2C

แล้วบริการล่ะ?บริการยังสามารถแบ่งออกเป็นบริการสำหรับธุรกิจและสำหรับลูกค้ารายบุคคล

ตัวอย่างเช่น ทนายความอาจให้บริการทั้งลูกค้าองค์กรและลูกค้าส่วนตัว ในกรณีแรกมันทำงานในส่วน B2B ในส่วนที่สอง - ในส่วน B2C

องค์กรที่ให้บริการอุปกรณ์ทำความเย็นทางอุตสาหกรรมดำเนินงานในส่วน B2B เจ้านายส่วนตัวที่ซ่อมตู้เย็นที่บ้านเป็น B2C อยู่แล้ว

กลับมาที่ตัวอย่างทนายความกันดีกว่า และในการขายสินค้าก็เกิดขึ้นเช่นกันว่า บริษัท มีความสุขที่ได้ทำงานในสองส่วนพร้อมกัน: ให้บริการทั้งลูกค้ารายย่อยและขายส่ง สิ่งนี้มักเกิดขึ้นกับวัสดุก่อสร้าง เสื้อผ้า และอาหาร แต่ถึงแม้จะมีองค์กรเดียว ผลิตภัณฑ์เดียว แนวทางในการส่งเสริมและขายสินค้าไปยังกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันก็จะแตกต่างกัน

ความเหมือนและความแตกต่างระหว่าง B2B และ B2C

ความแตกต่างระหว่างสองกลุ่มตลาดนี้คืออะไร? ลองดูตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจง

สมมติว่าคุณขายขนม คุณสามารถตั้งแผงขายของใกล้โรงเรียนหรือขายขนมชนิดเดียวกันในปริมาณมากจากโกดังก็ได้ สินค้าก็เหมือนกัน แต่ผู้บริโภคปลายทางไม่เหมือนกัน ในกรณีแรก เหล่านี้จะเป็นเด็กนักเรียนที่เก็บเงินค่าอาหารกลางวันและซื้อขนมระหว่างทางกลับบ้าน ประการที่สอง - เจ้าของแผงลอยเดียวกัน

และนั่นคือประเด็นความแตกต่างแรกและหลักระหว่างสองส่วนของตลาดอีคอมเมิร์ซ: ผู้ซื้อ- ฉันขอย้ำอีกครั้งว่าตามกฎแล้วใน B2B องค์กรและองค์กรอื่น ๆ ที่ต้องการผลิตภัณฑ์เพื่อทำกำไร วิธีที่พวกเขาจะทำกำไร - โดยการสร้างผลิตภัณฑ์ของตัวเองบนพื้นฐานนี้หรือโดยการขายต่อ - ไม่สำคัญอีกต่อไป เป้าหมายสุดท้ายเป็นสิ่งสำคัญ

ข้อแตกต่างประการที่สองระหว่าง B2B และ B2C คือปริมาณการขาย.

ตัวอย่างเช่น เจ้าของร้านค้าปลีก ร้านกาแฟ และร้านอาหารมักซื้อสินค้าจากแหล่งขายส่งอาหารเป็นประจำ พวกเขาซื้อมันฝรั่งมากกว่าหนึ่งกิโลกรัม น้ำอัดลมสองขวด และหัวหอมหลายลูก เช่นเดียวกับผู้ซื้อทั่วไปทั่วไป การซื้อจะทำในปริมาณมาก ผู้ซื้อทั่วไปแต่ละรายจะซื้อสินค้าดังกล่าวในบางกรณีเท่านั้น: หากเขากำลังวางแผนวันหยุดใหญ่ (เช่นงานแต่งงาน) หรือหากมีการประกาศวันสิ้นโลกอีกแห่งและเขากำลังสร้างบังเกอร์ :)

รัฐวิสาหกิจซื้อจำนวนมากและซื้อสินค้าจำนวนมาก แน่นอนว่าราคาต่อหน่วยของสินค้าในกรณีนี้ต่ำกว่าราคาผู้บริโภครายย่อย - มีมาร์กอัปน้อยกว่าเนื่องจากการหมุนเวียนของสินค้าจำนวนมาก

เนื่องจากบริษัทมีการซื้อสินค้าเป็นจำนวนมากจึงรับความเสี่ยงเป็นมากกว่าผู้ซื้อธรรมดาๆ การทำธุรกรรมด้วยเงินก้อนโตเกิดขึ้นที่นี่ ยิ่งไปกว่านั้น หากผลิตภัณฑ์มีคุณภาพไม่ดี เจ้าขององค์กรจะสูญเสียไม่เพียงแต่เงินที่ใช้ไปเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผลกำไรในอนาคตด้วย ในบางกรณีสิ่งนี้อาจเป็นอันตรายต่อกิจกรรมของวิสาหกิจโดยรวมและการดำรงอยู่ของวิสาหกิจในฐานะโครงสร้าง

ดังนั้นเจ้าของกิจการจะต้องศึกษาข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ซึ่งอาจซื้อชุดทดลอง ในท้ายที่สุดการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นใช้เวลานานกว่ามากมากกว่าการขายให้กับผู้ซื้อทั่วไป หากในร้านค้าปลีกมีการแลกเปลี่ยนสินค้าเป็นเงินเป็นประจำจะมีการสรุปสัญญาที่นี่และชำระเงินล่วงหน้า

ผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนมักขายในกลุ่ม B2Bผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนซึ่งไม่ต้องการโฆษณาพิเศษ เหล่านี้คือเครื่องจักร อุปกรณ์เวิร์คช็อป และอุปกรณ์พิเศษต่างๆ ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวจะซื้อหลังจากศึกษาลักษณะเอกสารและความแตกต่างในการใช้งานเป็นครั้งแรกเท่านั้น

เจ้าของธุรกิจทุกคนรู้ดีว่าเขาต้องการอะไรในการแก้ปัญหาการซื้อไม่ได้เกิดขึ้นเองเช่นเดียวกับผู้บริโภครายบุคคล แต่ละข้อเสนอได้รับการศึกษาอย่างละเอียด บางครั้งผู้เชี่ยวชาญก็มีส่วนร่วมในการเลือกสินค้า

หากในส่วน B2C หลังจากเสร็จสิ้นการทำธุรกรรม ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายสิ้นสุดลง จากนั้นใน B2Bหลังจากสรุปสัญญา ทุกอย่างก็เริ่มต้นขึ้น- จากนั้นมาส่งสินค้า ชำระเงิน ฯลฯ

นี่คือจุดที่ตลาดทั้งสองกลุ่มมีความคล้ายคลึงกัน: ผู้ขายแต่ละรายต้องการได้ลูกค้าประจำที่จะกลับมาซื้อมากขึ้นเรื่อยๆ ใน B2B องค์กรการผลิตแต่ละแห่งพยายามที่จะสรุปข้อตกลงสำหรับความร่วมมือระยะยาว ในกรณีนี้มีช่องทางการขายสินค้าที่สม่ำเสมอและมั่นคง

องค์กรการขายในกลุ่ม B2B และ B2C

ความแตกต่างได้ถูกแยกออกแล้ว เมื่อพิจารณาจากลักษณะเฉพาะแล้วจะจัดระเบียบการขายได้ดีกว่าอย่างไร?

พิจารณาลักษณะของกลุ่มผู้บริโภคแต่ละกลุ่มและจัดกระบวนการขายในลักษณะที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

องค์กรขนาดใหญ่หลายแห่งกำลังคิดที่จะนำเสนอแนวทางใหม่ในการจัดกิจกรรมการจัดซื้อจัดจ้าง เป็นบริษัทเอกชนที่แสดงความสนใจในเรื่องระบบอัตโนมัติซึ่งเจ้าของต้องการได้รับบริการที่สะดวกและใช้งานได้ในการคัดเลือกซัพพลายเออร์ มีแพลตฟอร์มออนไลน์มากมายในตลาดที่ให้โอกาสดังกล่าว หนึ่งในนั้นคือแพลตฟอร์มการซื้อขาย b2b ซึ่งจะกล่าวถึงในเอกสารของเรา

ประวัติความเป็นมาของการทรงสร้าง

แพลตฟอร์มการซื้อขาย B2B เปิดโดย Economic Development Center JSC เมื่อ 15 ปีที่แล้ว จากจุดเริ่มต้น มันถูกมองว่าเป็นแพลตฟอร์มสำหรับการจัดซื้อจัดจ้างในกลุ่มธุรกิจกับธุรกิจ จึงเป็นที่มาของชื่อแพลตฟอร์มการซื้อขาย B2B เว็บไซต์อย่างเป็นทางการคือ www.b2b-center.ru

โครงการใหญ่โครงการแรกอุทิศให้กับการจัดซื้อไฟฟ้าของรัฐบาล แพลตฟอร์มการซื้อขาย B2B-energo (เว็บไซต์อย่างเป็นทางการ b2b-energo.ru) ยังคงเปิดใช้งานอยู่ และครั้งหนึ่งได้รับการชื่นชมอย่างสูงจากกระทรวงต่างๆ ตลอด 15 ปีที่ผ่านมา พื้นที่ศูนย์กลาง B2B ได้ขยายตัวอย่างมาก ปัจจุบันได้รวมระบบอิเล็กทรอนิกส์สำหรับอุตสาหกรรมและระบบอิเล็กทรอนิกส์ขององค์กรเข้าด้วยกันอีกประมาณ 40 ระบบ

ผู้ก่อตั้งกล่าวว่าเป้าหมายของพวกเขาคือการช่วยให้บริษัทต่างๆ ทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพในการซื้อและขายงาน สินค้าและบริการ องค์กรที่ลงทะเบียนมากกว่า 240,000 องค์กรได้ประเมินว่าพวกเขารับมือกับงานนี้ได้ดีเพียงใด เป็นที่น่าสนใจที่ในหมู่พวกเขาเป็นตัวแทนของ 93 ประเทศและไม่ใช่แค่นิติบุคคลของรัสเซียเท่านั้น

ฟังก์ชั่นการทำงาน

ศูนย์กลางการค้าอิเล็กทรอนิกส์แบบ B2B จัดระเบียบและดำเนินการขั้นตอน 43 ประเภท รวมถึงการแข่งขัน การประมูล การประกวดราคา การขอข้อเสนอและใบเสนอราคา และการเจรจาต่อรองแบบแข่งขัน นอกจากนี้องค์กรสามารถดำเนินการทั้งการซื้อสินค้าและบริการที่สนใจและการขายของตนเองได้

สำหรับบริษัทเหล่านั้นที่ยังคงคิดว่าจะเลือกแพลตฟอร์มใดในการขายหรือซื้อสินค้า เราขอเสนอ:

• วิดีโอสาธิตเกี่ยวกับการทำงานของระบบ
• สัมมนาฝึกอบรม
• เอกสารข้อมูลเกี่ยวกับการจัดซื้อจัดจ้าง

ผู้เข้าร่วมเต็มระบบมีโอกาสมากขึ้น ซึ่งรวมถึงการให้คำปรึกษาการประกวดราคา แอปพลิเคชันบนมือถือ รายงานการวิเคราะห์ และการตรวจสอบคู่สัญญาโดยอัตโนมัติ นอกจากนี้ พวกเขายังสามารถเข้าถึงแพลตฟอร์มอิเล็กทรอนิกส์ทั้งหมดของระบบ ดังนั้นพวกเขาจึงเรียนรู้ได้ทันท่วงทีเกี่ยวกับการประกวดราคาในสาขาต่างๆ เช่น พลังงาน โลหะวิทยา อุตสาหกรรมการบินและยานยนต์ ปิโตรเคมี ฯลฯ ตามความเห็นของผู้เข้าร่วมใหม่ พวกเขาชอบมาก โอกาสในการบูรณาการกิจกรรมการจัดซื้อจัดจ้างเข้ากับองค์กรระบบการจัดการตลอดจนบริการโลจิสติกส์ออนไลน์ เนื่องจากการซื้อขายทางอิเล็กทรอนิกส์เป็นไปไม่ได้หากไม่มีลายเซ็นดิจิทัล บริการทางการเงิน และการจัดการเอกสารอิเล็กทรอนิกส์โดยทั่วไป B2B-center ก็มีแง่มุมนี้เช่นกัน

แน่นอนว่าความสามารถของระบบนั้นกว้างขวาง แต่สิ่งสำคัญคือผู้ใช้พึงพอใจซึ่งได้รับการยืนยันจากการจัดอันดับหน่วยงานจัดอันดับผู้เชี่ยวชาญ RA ในปี 2014 ศูนย์กลางการค้าอิเล็กทรอนิกส์ระหว่างประเทศ B2B-center ได้รับการยอมรับว่าเป็นผู้นำในด้านความพึงพอใจกับคุณภาพการบริการ

สถิติ

จากข้อมูลของทางการ พบว่าสถานที่ดังกล่าวดำเนินการมานานกว่า 15 ปี มีการดำเนินการขั้นตอนต่างๆ ถึง 808,000 ขั้นตอน ณ วันที่ 14 มิถุนายน 2017 มีสินค้าอยู่ 5,200 ล็อต นั่นคือในความเป็นจริง มีการดำเนินการขั้นตอนการซื้อขายประมาณ 150 ขั้นตอนทุกวัน โดยรวมแล้ว ในระหว่างการทำงานของเรา เราสามารถสรุปสัญญาได้รวมทั้งสิ้น 9.4 ล้านล้าน รูเบิล

บริษัทไม่เปิดเผยสถิติโดยละเอียด แต่ความสำเร็จสามารถตัดสินได้จากข้อมูลอื่น ตัวอย่างเช่น เมื่อปลายปีที่แล้ว B2B-center อยู่ในอันดับที่ 13 ในการจัดอันดับบริษัท RuNet ที่มีมูลค่ามากที่สุดโดย Forbes ซึ่งอยู่ในระดับเดียวกับ Yandex, Mail.ru Group, Avito ซึ่งไม่เกี่ยวข้องกับการจัดซื้อ นอกจากนี้ แพลตฟอร์มการซื้อขายยังอยู่ในอันดับที่ 31 ในรายชื่อกลุ่มและบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในด้านเทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสาร รวมถึงอันดับที่ 24 ในการจัดอันดับผู้ให้บริการด้านไอที