Aktywna technika sprzedaży. Techniki sprzedaży menedżera sprzedaży. Skuteczna technika sprzedaży Teoria sprzedaży 5 etapów

A jeśli nadal nie znasz 8 etapów technik sprzedaży, to powinieneś się wstydzić.

To o tyle zawstydzające, że studiowanie tego artykułu dla ciebie powinno dorównać modlitwie „Ojcze nasz”. Ale możesz zadać pytanie kontr-pytanie: po co mi je znać, skoro sprzedaliśmy i sprzedajemy dobrze bez nich? Całkiem rozsądne!

A właściwie po co je znać, bo im mniej wiesz, tym lepiej śpisz. A konkurentom łatwiej będzie sprzedawać swoje produkty.

W czym tkwi siła, bracie?

W wiedzy tkwi siła, przyjaciele. Siła tkwi w zrozumieniu, co odróżnia pierwsze miejsce od drugiego miejsca w konkursie. OK, przestań! Poszedłem na filozofię.

Wróćmy do tematu „Jak dobrze i szybko sprzedawać”. Aby osiągnąć nowy kamień milowy, musisz skorzystać z 8 etapów sprzedaży. Według klasyków znamy z nich tylko pięć etapów sprzedaży (wiemy, nie znaczy, że rozumiemy):

  1. Nawiązanie kontaktu;
  2. Identyfikacja potrzeb i celów;
  3. Prezentacja;
  4. Pracuj z obiekcjami;
  5. Zamknięcie transakcji.

Do wielu udanych transakcji wystarczy te 5 głównych etapów, jednak w przypadku naszych klientów zawsze zalecamy dodanie jeszcze trzech.

I nie chodzi tu o ilość, ale o jakość i zwiększenie efektywności transakcji. Nawiasem mówiąc, te kroki są bardzo proste; najprawdopodobniej używasz ich nawet nieświadomie w swojej pracy:

  1. Sprzedaż dodatkowa;
  2. Przyjmowanie kontaktów/rekomendacji.

Wszystkie te osiem etapów zarządzania klientem to z pewnością klasyki w handlu. To główne etapy procesu sprzedaży.

Moim celem nie było zaskoczenie Cię ani odkrycie Ameryki. Dzięki mojemu materiałowi wszystko uporządkuję i przedstawię najważniejsze.

Pamiętaj jednak, że nauka sprzedaży z książek jest tym samym, co nauka piłki nożnej – jest niemożliwa. Każdą teorię należy zastosować w praktyce w ciągu 72 godzin.

JEST NAS JUŻ PONAD 29 000 osób.
WŁĄCZYĆ COŚ

Surowe zasady

Pamiętam hasło jednej z gier komputerowych z 2000 roku: „Główną zasadą jest brak zasad”. Ale to nie jest nasz przypadek.

Nawet jeśli współpracujemy z prawdziwymi ludźmi, a oni mają siedem piątków w tygodniu, aby wszystko szło gładko, musisz przestrzegać pewnych zasad sprzedaży:

  • Ścisła konsystencja. Poruszasz się etapami od góry do dołu i nic więcej.
  • Nie pomijaj kroków. Każdy krok jest wstępem do następnego, więc jeden nie istnieje bez drugiego.
  • Dopasowanie pod klienta. Każda sprzedaż ma swoją własną charakterystykę i należy ją wziąć pod uwagę.
  • Pełne wykonanie. Każdy etap wykonujesz nie dla pokazu, ale dla wyniku.

Wszystkie te zasady są niewypowiedziane, ale moim zdaniem bardzo ważne. Teraz może nie przywiązujesz do nich żadnej wartości, ale wszystko to wynika z braku pełnego zrozumienia każdego etapu.

Przy kościach i półkach

Ciągle widzimy przykłady, jak „najmądrzejsi” według własnego uznania wyrzucają klocki z sekwencji i uważają, że tak byłoby bardziej poprawnie.

Oczywiście najbardziej niewygodne lub pracochłonne etapy są eliminowane.

Ale Ty i ja wiemy, że każdy etap ma ogromną wartość i musi zostać wykonany prawidłowo. Dlatego analizujemy opis każdego kroku z osobna i nigdy więcej nie popełniamy takich nieporozumień.

1. Nawiązanie kontaktu

W mniej rozwiniętych krajach trzeciego świata, kiedy wchodzisz do sklepu lub dzwonisz, a od drzwi nie słychać powitania: „Czego potrzebujesz, kochanie?”

Mam nadzieję, że Rosja nie dotrze do tego punktu (choć jestem pewien, że u nas też tak jest). Zanim jednak zaczniesz identyfikować potrzebę, musisz nawiązać kontakt z klientem. Oto kilka opcji fraz giełdowych:

  1. Dzwoniąc:"Dzień dobry. Firma na skalę. Mam na imię Nikita. Słyszę cię?”
  2. Podczas spotkania w obszarze sprzedaży:"Cześć. Mam na imię Nikita. Jeśli masz jakieś pytania, skontaktuj się z nami.”
  3. Podczas spotkania z klientem:"Dzień dobry. Mam na imię Nikita. Firma na skalę. Rozumiem, że odkąd się spotkaliśmy, jesteś potencjalnie zainteresowany naszą propozycją?”

To bardzo prosty i prymitywny etap. Niemniej jednak jest to konieczne i ma swoje własne niuanse.

Przykładowo podczas rozmowy wychodzącej bardzo ważne jest dla nas prawidłowe przywitanie, gdyż w przeciwnym razie klient po prostu rozłączy się ze słowami: „Kolejny manager”.

Również np. w przypadku sprzedaży na sali sprzedaży musimy swoim powitaniem pokazać, że nie będziemy teraz niczego „naciskać”, a po prostu się przywitamy.

Oczywiście na tym kontakt się nie kończy, można nawet powiedzieć, że dopiero się zaczyna, gdyż przez całą sprzedaż z każdą sekundą musimy być bliżej klienta.

Jednak w ramach całego artykułu nie będę w stanie ujawnić wszystkich niuansów każdego etapu, ponieważ będą się one różnić w zależności od sytuacji. Dlatego koniecznie zapoznaj się również z naszymi materiałami.

2. Identyfikacja potrzeb

„Czego potrzebujesz, kochanie?” - wróćmy do tego wyrażenia i dostosujmy je do rzeczywistości.

Tak naprawdę odpowiedź na to pytanie chcemy uzyskać w bloku identyfikacji potrzeb, ale ponieważ klienci są mało rozmowni lub nie potrafią wyjaśnić, czego potrzebują bez doprecyzowania pytań, na tym etapie zadajemy pytania.

Ponieważ większość rzemieślników próbuje ominąć ten blok, WIELE, WIELE razy powtarzam, że jest on najważniejszy.

Jeżeli prawidłowo zidentyfikujesz potrzebę, to z dalszymi krokami nie będziesz miał problemów, wszystko pójdzie jak nóż po maśle, jak łyżwy po lodzie, jak marker na tablicy, jak... Mam nadzieję, że mnie rozumiesz.

Zadajemy pytania, aby uzyskać mnóstwo informacji na temat „potrzeb” klienta. Zadajemy nie jedno, nie dwa, nie trzy pytania, ale cztery lub więcej.

Również na tym szczególnie skupiam się, ponieważ jednym pytaniem nie można ujawnić wszystkiego. Dlatego też tym, którzy lubią gotowe rozwiązania, polecam zadać przynajmniej 4 pytania z cyklu:

Ważny. Aby mieć pewność, że klient odpowie Ci zgodnie, zaprogramuj go następującą frazą: „Joseph Batkovich, abym mógł znaleźć dla Ciebie najlepsze warunki/odpowiednią opcję, zadam kilka pytań wyjaśniających. Cienki?"

  • W jakim celu wybierasz?
  • Co jest dla Ciebie najważniejsze przy wyborze?
  • Czy masz jakieś preferencje dotyczące koloru/kształtu/rozmiaru?
  • Dlaczego zainteresowałeś się tym konkretnym modelem?

W zależności od przypadku sprzedaży Twoje pytania mogą być otwarte lub zamknięte.

Zgadza się, nie pomyślałeś. Większość ludzi zgadza się, że zawsze należy zadawać pytania otwarte.

Ale nie zawsze jest to prawdą. Np. na początku osobistej rozmowy (na spotkaniu czy w sali sprzedaży) lepiej zacząć od pytań zamkniętych (odpowiedź brzmi „Tak” lub „Nie”), gdyż klient nie jest jeszcze w fazie nastrój do otwartej i pełnej rozmowy.

Ważny. Aby ten etap wyglądał żywiołowo, po kilku pytaniach należy wstawić komentarz dotyczący odpowiedzi klienta lub wykonać mini-mini prezentację produktu.

3. Prezentacja

Będziesz po prostu idealnym menadżerem, jeśli w tym kroku wykorzystasz wiedzę zdobytą na poprzednim etapie.

Na podstawie otrzymanych informacji należy wskazać klientowi najlepsze rozwiązanie.

W zależności od okazji prezentujesz jeden produkt lub kilka najbardziej odpowiednich. Nie powinno być ich jednak zbyt wiele, aby klient nie był zdezorientowany (wideo poniżej).

Aby zrobić naprawdę świetną prezentację, trzeba dobrze poznać produkt.

Jeśli jesteś właścicielem, nie będziesz mieć z tym problemów. W przypadku pracowników problemy mogą pochodzić ze wszystkich stron, dlatego warto stale przeprowadzać certyfikację wiedzy produktowej.

A tak przy okazji, gdzie finałową akcją będzie prezentacja z wykorzystaniem technologii Elevator Pitch.

Wydawałoby się, że to taki prosty etap, ale wymaga szeroko zakrojonych działań przygotowawczych.

Jak już powiedziałem, musisz zdobyć informacje o swoim produkcie, musisz także wziąć udział w małych kursach aktorstwa i wystąpień publicznych, a wszystko to utrwalić, studiując książki o psychologii człowieka.

Aby pomóc Ci zacząć, oto trzy bardzo ważne zasady prezentacji:

  1. Mów językiem klienta, używaj jego słów, zwrotów, zdań. Dzięki temu lepiej Cię zrozumie i będzie postrzegał Cię jako „pokrewną duszę”.
  2. Nazwij nie tylko właściwości, ale także . Ludzie nie zawsze rozumieją, co oznaczają właściwości i jakie są ich rzeczywiste korzyści.
  3. Skorzystaj z podejścia „Ty” (Otrzymasz / Dla siebie / Dla Ciebie). Bardziej pomocne będzie więcej odniesień do klienta niż do siebie (Ja/My/Nas).

Te zasady to tylko trzy kamienie w kamieniołomie. Ale widziałeś, że nie wszystko jest takie proste.

I tak, każdą prezentację należy zakończyć pytaniem lub apelem, aby nie dać klientowi możliwości wycofania się lub przejęcia inicjatywy.

Co więcej, działania te mogą albo zachęcać do zamknięcia transakcji („Chodźmy do kasy”), albo po prostu doprecyzować („Co powiesz?”).

4. Radzenie sobie z zastrzeżeniami

5. Sprzedaż dodatkowa / sprzedaż krzyżowa

Po przepracowaniu wszystkich zastrzeżeń mamy dwie opcje zdarzenia: klient po serii wątpliwości i wyborów zgadza się (prawie zgadza się) na zakup albo jest on dla niego drogi.

Nie bierzemy pod uwagę opcji „Nieodpowiednie”, ponieważ w tym przypadku musisz mieć dużo zasobów, w przeciwnym razie Twój biznes nie będzie poprawnie zbudowany od samego początku.

W przypadku, gdy klient jest „Drogi” i jest to fakt, a nie ukryte zastrzeżenie, oferujemy mu opcję bardziej opłacalną w zależności od jego budżetu.

A kiedy już klient podjął decyzję o zakupie, zdecydowanie trzeba go zachęcić do rozważenia droższej alternatywy, zwiększając tym samym zysk firmy.

Zaproponowanie tańszej alternatywy nie wymaga dużej inteligencji, a poza tym łatwiej ją sprzedać.

Ale w przypadku (tłumaczenie na drogi produkt) wszystko jest znacznie bardziej skomplikowane. I nawet nie myśl o tym, że możesz zaproponować droższy produkt już na etapie prezentacji. Jest to również logiczne, ale nie we wszystkich przypadkach.

Jeśli klient początkowo ma wątpliwości, to najpierw trzeba go ogólnie przekonać do zakupu, a dopiero potem przenieść na droższy produkt.

Rzeczywiście, w niektórych wyprzedażach, szczególnie tych zimnych, o wiele ważniejsze jest rozgrzanie na początku emocji zakupowych, aby klient wszedł w ten stan i zdecydował, że będzie z Tobą współpracować.

I dopiero wtedy, gdy poziom zaufania wzrośnie, będziesz mógł pokazać „ciepłemu” rozwiązanie, które będzie dla Ciebie bardziej opłacalne.

6. Zamknięcie transakcji

Wszelkie wątpliwości klienta są już zamknięte i logicznie rzecz biorąc, pozostaje nam jedynie powiedzieć, gdzie ma zabrać pieniądze. Ale w rzeczywistości widzimy inną sytuację: menedżerowie grają na zwłokę, aby uniknąć odmowy.

Ale tak naprawdę klient jest już gotowy i tylko czeka, aż w końcu się pozbierasz i powiesz mu, co ma dalej zrobić.

Ten etap – etap finalizacji transakcji – jest najbardziej niepozorny, gdyż składa się z kilku słów i dwóch opcji zdarzeń.

Używamy pytania końcowego lub wezwania do działania.

W zależności od kontekstu i poziomu zaufania do Ciebie jako osoby i profesjonalisty, wybierzesz to, co będzie najbardziej odpowiednie w konkretnym przypadku:

  1. Dzwonić:„Bierz, na pewno będziesz zadowolony.”
  2. Dzwonić:„Oddaj mi swoje rzeczy, pomogę Ci zanieść je do kasy.”
  3. Pytanie:„Odbierzesz sam, czy zorganizujemy dostawę?”
  4. Pytanie:„Czy mają Państwo jeszcze jakieś pytania lub czy mogę przesłać umowę do akceptacji?”

W naszej praktyce znaleźliśmy w sprzedaży około 15 wariantów apelacji i tyle samo pytań zamykających.

To nie jest limit, ale ta lista wystarczy w 99% przypadków. A dla Ciebie oznacza to, że nie potrzeba tu zbyt dużej kreatywności.

Wystarczy zebrać listę opcji, które Ci odpowiadają i skorzystać z nich w razie potrzeby.

Jedyne na co chcę zwrócić uwagę na etapie zamykania sprzedaży, to unikać pytań końcowych, które zmuszają klienta do myślenia.

Do najczęściej spotykanych: „Czy rejestrujemy się?” i „Czy weźmiesz to?” Problem z takimi pytaniami jest taki, że tylko pogarszasz sytuację, bo klient zaczyna myśleć – bierz albo bierz (ale czasami są wyjątki).

7. Sprzedaż dodatkowa

Uważam, że każda firma powinna mieć dodatkową opłatę za upselling.

W ten sposób pracownicy będą mieli racjonalne poczucie, że sprzedają jeszcze więcej sztuk i przedmiotów.

Co więcej, jak już zrozumiałeś, wskazane jest zrobienie tego, gdy klient już w pełni zgodził się na zakup głównego produktu i zdecydowanie go bierze.

Właśnie w tym momencie musisz zaproponować mu zakup czegoś, czego prawdopodobnie będzie potrzebował.

Widziałem, że niektóre firmy przetrwały wyłącznie dzięki sprzedaży dodatkowej. Sprzedają główne rozwiązanie za zero, a wszystkie pieniądze pochodzą z dodatkowych towarów i usług.

W takich firmach ten etap jest obowiązkowy i grozi zwolnieniem. Ale pomimo całego swojego znaczenia dzieje się to dyskretnie, w jednym zdaniu i nie więcej niż 3 razy na dialog:

  1. Wielu naszych klientów zabiera ____ do ____.
  2. Zwróć uwagę na ____, może będzie to również istotne dla Ciebie.
  3. Nawiasem mówiąc, mogłeś zapomnieć ___, chcę ci o tym przypomnieć.

W większości przypadków sprzedawcy nie dokonują dodatkowej sprzedaży, ponieważ zapominają, za co mogą sprzedać (i oczywiście z powodu braku dodatkowej motywacji).

Dlatego w tym przypadku zawsze proponujemy inne rozwiązania: od szkoleń po egzaminy. Przykładowo dla jednego z naszych klientów wdrożyliśmy całą tabelę upsellową, w której widać co można sprzedać w poszczególnych kategoriach produktowych.

Wydaje się, że wszystko można klientowi odpuścić, ale „nasz żołnierz” się nie poddaje, sam idzie do końca i przejmuje kontakty klienta, aby w przyszłości móc się z nim skontaktować i sprowadzić z powrotem do ponownej sprzedaży.

Odbywa się to na końcowym etapie, kiedy wszystko jest już uzgodnione, a nawet pieniądze przekazane.

Po co? To proste – jeśli nie kupi teraz, nie znaczy, że nie kupi później, gdy zaczniemy z nim współpracować za pomocą mailingów SMS i kilkunastu innych narzędzi marketingowych.

I od razu dla tych, którzy wierzą, że nie mają powtórnych sprzedaży lub klient nie wróci, to odważę się rozczarować.

W każdym biznesie zdarzają się powtarzające się zakupy, tylko jeszcze nie zdajesz sobie z tego sprawy. A tym, którzy już to rozumieją, polecam przestudiować lub przynajmniej obejrzeć poniższy film, aby upewnić się, że jest to bardzo ważne.

Cóż, jeśli nie podoba Ci się pomysł zbierania kontaktów, możesz także zapytać, kogo może polecić, kto może jeszcze potrzebować Twoich usług lub produktów.

W ten sposób możesz 3 razy szybciej zebrać potencjalną bazę, a poza tym rozmowa oparta na rekomendacji klienta jest zawsze bardziej ceniona.

Krótko o najważniejszej sprawie

Wreszcie dotarliśmy do końca wyprzedaży i tego artykułu, nie wiem jak Wy, ale ja już naprawdę mam dość pisania tego.

Ale teraz czuję taką satysfakcję, dokładnie taką jaką powinien czuć menadżer sprzedaży po przejściu wszystkich 8 etapów techniki sprzedaży (+1 pożegnanie).

Ponieważ najprawdopodobniej klient po przejściu przez to po prostu nie będzie mógł powiedzieć „nie” i wyjść.

Z pewnością masz teraz w głowie wiele pytań w stylu: „Jak tego wszystkiego nie zapomnieć?”, „Jak nie przegapić żadnego z etapów?”, „Jak poprawnie zadać pytanie?”, „Jak dosprzedaży?”, czyli „Jak radzić sobie z obiekcjami i nie przegapić klienta?”

Powiem Ci jedno – teoria bez praktyki nie pomoże. Nie bój się popełniać błędów, spróbuj wyciągnąć własne wnioski. Uczymy się w ten sam sposób i nie uważamy się za doskonałych w tej kwestii.

Witajcie drodzy przyjaciele i czytelnicy bloga o finansach i przepływach pieniężnych. Etapy sprzedaży- to kroki do skutecznego promowania Twoich usług lub produktów. Aby skutecznie cokolwiek sprzedać, musisz najpierw opanować sprzedaż sekwencyjną etapy sprzedaży. Dziś opowiem o pracy pracownika banku pod kątem doradztwa klientowi, który przyszedł po kredyt. Myślę, że ta informacja przyda się nie tylko bankierowi, ale także każdemu specjaliście pracującemu w sektorze usług.

Będzie to interesujące nie tylko dla samych konsultantów sprzedaży, ale także dla każdej osoby jako uczestnika procesu sprzedaży, ponieważ promocja towarów i usług opiera się na psychologii, wiedzy o ludzkiej duszy. I wszyscy tutaj lubią czytać i rozmawiać o psychologii. Informacje podzielę na kilka bloków zgodnie z etapami promocji, w których podzielę się także moimi doświadczeniami i spostrzeżeniami.

Główne etapy sprzedaży w banku

Kroki te składają się z siedmiu etapów, z których każdy uzupełnia się, będąc logiczną kontynuacją poprzedniego poziomu.
Regularnie stosując tę ​​technikę, możesz rozwinąć umiejętność skutecznego promowania usług, co przyda się zarówno początkującemu konsultantowi, jak i doświadczonemu sprzedawcy. Poniżej znajduje się lista tych etapów.

  • Nawiązanie kontaktu.

Na tym etapie istotne jest przygotowanie się do wizyty Klienta. Sposób, w jaki spotykasz pożyczkobiorcę, determinuje przebieg dialogu. Zgadzam się, że nie jest miło, gdy przychodzisz jako klient i spotykasz się z obojętnością lub ignorancją. Wielu konsultantów popełnia błędy na tym poziomie, wysyłając klientowi negatywne sygnały. Jest to szczególnie prawdziwe w dzisiejszych czasach, gdy konkurencja o nabywców jest szczególnie duża.

To samo dotyczy przypadku, gdy sprzedawca sam odwiedza klienta, klienta. Rolę odgrywa tu nie tylko język niewerbalny, ale także wygląd. Ale jeśli garnitur można przygotować, to w psychologii wszystko jest bardziej skomplikowane. Przyznam się, że sam czasami muszę się postarać, aby psychicznie przygotować się do klienta, wywołać niezbędne emocje, aby przekonać pożyczkobiorcę.

Ale kiedy stanie się to nawykiem, ludzie zaczną do ciebie przychodzić. Zgadzam się, to miłe. Oczywiście, jeśli mówimy o udzielaniu pożyczek, może to nie być najlepszy znak, ponieważ można zrozumieć, że ludzie mogą łatwo zaciągnąć pożyczkę za twoim pośrednictwem. Ale uprzejmość i dobra wola są zawsze potrzebne. Ten etap trwa około minuty.

  • Identyfikacja potrzeb.

Tutaj musisz zadać właściwe pytania, aby wybrać odpowiedni plan taryfowy lub zidentyfikować potencjalnego klienta VIP. Na tym etapie trzeba poznać miejsce pracy klienta, jego historię kredytową, poziom dochodów oraz cele w uzyskaniu kredytu. Pracownik banku musi posiadać umiejętności negocjacyjne, aby zadawać pytania w taki sposób, aby klient nie był zestresowany swoimi pytaniami. Ten etap trwa średnio 3-4 minuty. Początek tego kroku mógłby wyglądać mniej więcej tak: „Aby znaleźć odpowiedni dla Ciebie plan taryfowy, muszę zadać Ci kilka pytań. Pozwoli pan?

  • Prezentacja produktu.

Pracownik pierwszej linii banku musi być kompetentny w swojej dziedzinie: znać plany taryfowe, dokumentację regulacyjną i regulaminy banku, aby skutecznie rozmawiać o produktach swojego banku i oferować kupującemu kredyt kilka możliwości. Trzeba pokazać zalety swoich usług w korzystnym świetle, porozmawiać o wymaganiach wobec pożyczkobiorcy i podkreślić wagę każdego klienta: „Do każdego klienta podchodzimy indywidualnie”. Etap trwa do 3-4 minut.

  • Pracuj z obiekcjami.

To chyba najtrudniejszy etap sprzedaży. Tutaj trzeba zachować spokój i spokój oraz pamiętać, że każdy klient jest ważny dla organizacji. Nie mówię tego ze względu na retorykę. To klient przynosi firmie zysk. Na tym etapie musisz wykazać się elastycznością i znajomością produktów konkurencji. Pewnego dnia udałem się do innych banków, aby uzyskać informacje o mojej karcie kredytowej. Ta wiedza przydała się później, gdy sprzedawałem karty klientom. Zrobiłem to bez problemu, bo znałem zalety zarówno mojego banku, jak i zalety tego produktu w innych bankach. Obecnie stopa procentowa nie zawsze odgrywa decydującą rolę w uzyskaniu kredytu. Ten etap trwa od 1 minuty do 3 minut.

  • Zamknięcie transakcji.

Po uporaniu się z obiekcjami przyszedł czas na zbieranie owoców. Nawet jeśli dana osoba właśnie przyszła na konsultację, musisz pozostawić takie wrażenie, aby wróciła ponownie. Na tym etapie musisz podsumować wszystko, co zostało wcześniej powiedziane, powtórzyć zalety swojego produktu i jeszcze raz porozmawiać o wymaganiach wobec pożyczkobiorcy. Ten poziom sprzedaży trwa około minuty podczas całej konsultacji.

  • Dodatkowa sprzedaż.

W bankowości ten etap nazywany jest także cross-sellingiem, czyli równoległą sprzedażą dodatkowego produktu lub usługi. Pamiętam, że gdzieś czytałem, że w McDonald's każdy sprzedawca musi zaoferować coś dodatkowego do tego, co już zostało zakupione. Tym samym dochody firmy rosną i nie chodzi tylko o dbałość o klienta. 😉 W banku może to być usługa płacenia za pożyczki z obcych banków, przelewy, lokaty, którą może zaoferować każdy pracownik banku.

  • Zakończenie kontaktu.

A na samym końcu konsultacji warto zapytać: czy dla klienta wszystko jest jasne, czy ma jakieś pytania, podziękować mu za uwagę i zaprosić go ponownie do swojej firmy. Byłoby też wspaniale dać potencjalnemu nabywcy jakąś książeczkę z informacjami o Twoich produktach.

Były to główne etapy sprzedaży usług w banku. Możesz zastosować te informacje z perspektywy swojej firmy, gdzie jest klient i kupujący. Ciekawi mnie, jak sam promujesz swoje usługi i wdrażasz własne pomysły i schematy? Napisz to w swoich komentarzach.

Metodologia opiera się na sekwencyjnym przejściu 5 etapów sprzedaży, wyrażonych w formie ukierunkowanej komunikacji z potencjalnym nabywcą:

  • Nawiązanie kontaktu lub przyciągnięcie uwagi. Wdrożone poprzez bezpośredni kontakt ze sprzedawcą, aby stworzyć przyjazną atmosferę rozmowy. Może to być ogólne pytanie lub stwierdzenie niezwiązane ze sprzedażą. W tym przypadku fraza jest skonstruowana w taki sposób, że potencjalny kupujący zgadza się ze sprzedawcą.
  • Identyfikacja potrzeb. Aby prezentacja produktu zakończyła się sukcesem, konieczne jest poznanie aktualnych problemów kupującego i jego życzeń. W tym celu wykorzystywane są pytania ogólne (jaki cel należy osiągnąć) i naprowadzające (jak, zdaniem klienta, można to zrobić). Bardzo ważne jest nie tylko prawidłowe zadawanie pytań rozmówcy, ale także umiejętność jego słuchania.
  • Prezentacja produktu. Ten etap polega na rozwiązywaniu problemów i zadań kupującego za pomocą Twojego produktu. Podano praktyczne przykłady, ciekawe historie z życia, udane i nieudane przypadki z Twoimi klientami, którzy odpowiednio kupili lub nie kupili prezentowany produkt.
  • Pracuj z obiekcjami. To dość skomplikowany etap, bez którego rzadko dochodzi do sprzedaży. Statystycznie, komunikując się ze sprzedawcą, kupujący ma około pięciu zastrzeżeń, które może zgłosić w dowolnym momencie komunikacji. Przy ich eliminacji najważniejsze jest utrzymanie przyjaznej atmosfery rozmowy i jednocześnie przekierowanie klienta we właściwym kierunku. Z reguły istnieje ograniczona liczba zastrzeżeń do produktu lub warunków transakcji, na które odpowiedź można przemyśleć z góry.
  • Zakończenie transakcji. Zbyt długa prezentacja może przynieść odwrotny skutek. Aktywne przekonania sprawią, że kupujący uwierzy, że chce go oszukać. Aby tego uniknąć, sprzedawca musi go nakłonić do zawarcia umowy. Mogą to być pytania naprowadzające: „Która z propozycji przypadła Ci do gustu?” lub ofertę przetestowania produktów lub złożenia zamówienia próbnego.

Praca z klientem musi być prowadzona konsekwentnie i jeśli na jakimkolwiek etapie kupujący zerwie kontakt, to na poprzednim etapie popełniono błąd. Należy je rejestrować i analizować, aby nie powtórzyły się w przyszłości.

Cechy stosowania klasycznych technik sprzedaży

W praktyce 5-etapowa technika sprzedaży jest już nieco przestarzała, ponieważ większość kupujących jest świadoma stosowania technik zarządzania i uważa je za metodę oszustwa. Dlatego bardzo ważne jest, aby nie używać go jako jasnej instrukcji, ale jako przybliżonego planu działania.

Istotnym elementem jest nawiązanie kontaktu – jeśli go nie będzie, kupujący po prostu nie będzie mówił o swoich potrzebach i nie słuchał o zaletach produktu. Najskuteczniejszym sposobem na pozyskanie kupującego jest podejście do niego jak do zwykłego rozmówcy i zapytanie go o zdanie. Ludzie uwielbiają opowiadać o sobie, a to zawsze pomaga szybko przejść do drugiego kroku – identyfikacji potrzeb.

Równie ważne jest właściwe postępowanie z zastrzeżeniami. Może zapewnić nie tylko, że zakup zostanie dokonany w danym momencie, ale także, że klient, który go porzucił, powróci ponownie. Można tu zastosować różne techniki sporu:

  • Umowa z klientem. Kontrargument powinien zaczynać się od słów: „Tak, ale…”, „Rozumiem Cię…”, „Dlatego…”
  • Kontrpytanie. Można je sformułować następująco: „Dlaczego tak myślisz?”, „Z czym porównujesz?”, „Kto oferuje korzystniejsze warunki?”, „Czy wiedziałeś, że...?”
  • Porównanie. Klient proszony jest o porównanie wszystkich elementów warunków transakcji z propozycjami innych firm (cena, dostawa, gwarancja, obsługa posprzedażowa, wykaz usług).
  • Zdziwienie. Emocje często pomagają menedżerowi sprzedaży zwiększyć sprzedaż. Sprzedawca jest szczerze zdziwiony sprzeciwem, jakby wcześniej go nie zauważył i przy kliencie rozważa możliwości rozwiązania problemu, jakby przez przypadek przedstawiając argumenty na obronę.

Wszystkie etapy sprzedaży produktu metodą klasyczną mają swoje własne przedziały czasowe na komunikację, ponieważ bardzo często klient potrzebuje czasu na przemyślenie. Nie należy także zapominać o indywidualnych cechach kupującego, do których trzeba dostosować swoje strategiczne posunięcia.

W historii marketingu klasyczna pięcioetapowa technika sprzedaży stała się podstawą do stworzenia innych, bardziej zaawansowanych i złożonych metod. Stosując go w swojej praktyce, możesz szybko rozwinąć umiejętności niezbędne do komunikacji z klientami i pozbyć się szeregu rażących błędów handlowych.

  • ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja funkcji View_handler_filter::options_validate() powinna być kompatybilna z Views_handler::options_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w linii 0.
  • ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja funkcji Views_handler_filter::options_submit() powinna być kompatybilna z Views_handler::options_submit($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w linii 0.
  • ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_filter_boolean_operator::value_validate() powinna być zgodna z widoki_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc w linii 0.
  • ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_style_default::options() powinna być kompatybilna z Views_object::options() w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc w linii 0.
  • ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_row::options_validate() powinna być kompatybilna z widokami_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ widoki_plugin_row.inc w linii 0.
  • ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_row::options_submit() powinna być kompatybilna z poglądów_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ widoki_plugin_row.inc w linii 0.
  • ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
  • ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
  • ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
  • ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_argument::init() powinna być kompatybilna z widoki_handler::init(&$view, $options) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc w linii 0.
  • ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
  • ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
  • ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.

W każdym razie wszystko zależy od człowieka

von Seeckta

Nie bez powodu rosyjskie przysłowie mówi, że czas to pieniądz. I jest w tym trochę prawdy.

Wynik działań każdego menedżera sprzedaży zależy bezpośrednio od jakości wykonywanych obowiązków, a to wymaga wysokiego poziomu profesjonalizmu, który można osiągnąć, jeśli umiejętności działania zostaną doprowadzone do automatyzacji i wtedy nie będzie straty czasu i wolumen sprzedaży znacznie wzrośnie.

A żeby to zrobić, trzeba opracować i rygorystycznie wdrożyć etapy procesu sprzedaży. Jakie są etapy i ile powinno ich być?

Każdy menadżer sprzedaży może opracować własne wersje etapów sprzedaży, które mogą składać się z trzech, pięciu, a nawet dziesięciu etapów.

Etapy sprzedaży przedstawiciela handlowego i menedżera sprzedaży

Działaniom menedżera sprzedaży przyjrzymy się w siedmiu etapach:

  1. Przygotowanie do wizyty
  2. Spotkanie i nawiązanie kontaktu z Klientem
  3. Ocena potrzeb produktowych klienta
  4. Sprzedaż - prezentacja produktów
  5. Zawarcie umowy i sprzedaż dodatkowa
  6. Przygotowanie raportu
  7. Analiza zrealizowanej transakcji – cel kolejnej wizyty

Przyjrzyjmy się teraz krok po kroku tym 7 etapom sprzedaży.

1. Przygotowanie do wizyty

Etapy aktywnej sprzedaży rozpoczynają się najpierw od przygotowania do spotkania, które zawsze wiąże się z pewnym nakładem pracy, a bez którego dalsze działania mogą być nieskuteczne.

Najważniejsze jest, aby dokładnie poznać wszystkie produkty, które zaoferujesz klientowi. Poziom Twoich kompetencji pozwoli klientowi bez dwóch zdań wybrać Twoje produkty.

Stopień przygotowania zależy także od tego, gdzie odbędzie się spotkanie z klientem. Jeśli będzie się ono odbywać u Ciebie w sklepie lub biurze, to musisz zadbać o porządek w miejscu pracy: usuń ze stołu wszystko, co niepotrzebne, ale to, czego potrzebujesz, powinno być pod ręką.

Klient podczas wizyty powinien zawsze czuć się skupiony na sobie i jeśli nie zostaniesz rozproszony, nie straci zainteresowania oferowanym produktem.

Jeśli spotkanie odbędzie się w siedzibie Klienta, to przygotowanie do wizyty będzie nieco inne: w tym przypadku konieczna jest także dogłębna znajomość produktu, należy ustalić cel wizyty, określić możliwości jej realizacji , koniecznie zapoznaj się z kartą klienta, która powinna zawierać wszystkie informacje o kliencie i jego placówce.

Należy zabrać ze sobą katalog produktów i próbki, długopis, faktury, kalkulator, umowy, zapas cenników, materiały promocyjne oraz numer telefonu. Po sprawdzeniu obecności wszystkich powyższych, możesz przejść do drugiego etapu.

2. Spotkanie i nawiązanie kontaktu rozpoczyna się już od pierwszych kroków w miejscu sprzedaży

Bardzo dobrze, jeśli na karcie wszyscy sprzedawcy byli wymienieni z imienia i nazwiska, wtedy łatwiej będzie nawiązać kontakt. Jeśli jest to Twoja pierwsza wizyta w tym lokalu, koniecznie musisz się odpowiednio przedstawić.

Ale nawet przy drugiej wizycie lepiej ją powtórzyć, bo kadra handlowców i przedstawicieli handlowych z innych firm też tu była dość liczna. Prezentacja powinna składać się z kilku fraz:

  1. Imię i nazwisko przedstawiciela handlowego;
  2. Nazwa firmy;
  3. najbardziej znane produkty w ofercie firmy;
  4. cel wizyty.

Dobrze jest mieć wizytówkę, na której jest to wszystko wskazane, a także dane kontaktowe. Przy każdej wizycie należy bardzo dokładnie sprawdzić placówki handlowe, gdyż informacje mogą być potrzebne w dalszej pracy.

Jeśli znasz godzinę przerwy w punkcie sprzedaży detalicznej, nigdy nie będziesz stał pod drzwiami, czekając, aż przerwa się skończy, i nie będziesz marnował cennego czasu. W przypadku wystąpienia jakichkolwiek zmian należy je niezwłocznie dodać do karty klienta.

W punkcie sprzedaży musisz dowiedzieć się, czy sprzedawany jest odpowiedni produkt i produkty powiązane, przeanalizować aktywność konkurencji i marże, ekspozycję towarów i sprzedaż. Dowiedz się, kto w tej placówce ma prawo podejmować decyzje.

3. Ocena potrzeb klienta

Odbywa się to poprzez specjalne pytania zadawane klientowi i konkretnie doprecyzowuje się, czego potrzebuje. Dzięki takim informacjom promocja produktu przebiega bardziej produktywnie i efektywnie.

Tuż po zadaniu pytania trzeba pamiętać o uważnym słuchaniu, wtedy klient będzie bardziej wnikliwie odpowiadał na zadawane pytania, a to pomoże trafniej określić potrzebę i dodatkowo zwiększyć sprzedaż.

Przy każdej kolejnej wizycie sprawdzana jest ekspozycja towaru, reklama i cena oraz sprawdzany jest stan magazynowy. Nie ma się co wahać przed sprawdzeniem i przeliczeniem, gdyż w tym przypadku zostanie sporządzone kompetentne zlecenie. Możesz wtedy określić postęp towaru i zapobiec opóźnieniom.

4. Prezentacja i sprzedaż towarów zawsze była uważana za najważniejszy etap wizyty

Aby sprzedaż zakończyła się sukcesem, trzeba wykazać się elokwencją i godnie zaprezentować swoje produkty. W tym celu przeprowadzana jest prezentacja przedstawiająca zalety tego konkretnego produktu.

Tutaj będziesz potrzebować całej wiedzy o swoich produktach i potwierdzić te informacje próbkami, katalogami, ulotkami, cennikami i broszurami reklamowymi. Prezentacja jest bardzo skutecznym narzędziem sprzedaży i nie należy go porzucać i wykorzystywać, gdy tylko jest to możliwe.

Jeśli przedstawiciel handlowy nie wykonał wszystkich powyższych punktów, ale produkt nadal został sprzedany, to najważniejsze jest zrobione, a produkt dotrze do sklepu i dotrze do kupującego.

5. Zawarcie umowy i sprzedaż dodatkowa

Teraz cel został już prawie osiągnięty, pozostało jedynie zawrzeć umowę kupna-sprzedaży. Zawierając umowę i widząc klienta w świetnym humorze po udanej transakcji, jako prawdziwy profesjonalista nie możesz zapominać, że jest jeszcze za wcześnie na relaks.

Musisz zwiększyć sprzedaż, oferując produkty powiązane z klientem, ale musisz to zrobić szybko, bez marnowania czasu. Nie zapomnij powiedzieć klientowi o korzyściach, jakie otrzyma dzięki tej ofercie.

Jeśli zastosujesz się do tych zasad, będziesz mógł sprzedawać produkty dodatkowe wraz z produktem głównym. A wtedy będziesz nie tylko odnoszącym sukcesy sprzedawcą, ale także profesjonalistą ds. sprzedaży!

6. Przygotowanie raportu

Przedstawiciel handlowy musi także szybko i dokładnie wypełnić wszystkie oficjalne dokumenty dostarczone przez firmę zatrudniającą. Na podstawie wyników tego raportowania firma może zobaczyć skuteczność przedstawiciela handlowego i stan rzeczy na terenie.

Sprawozdania należy wypełniać terminowo. Dyscyplinuje pracowników i bardzo pomaga w ich pracy. Prawidłowo wypełnione dokumenty pozwolą przedstawicielowi handlowemu jeszcze lepiej przygotować się do kolejnej wizyty.

7. Analiza zrealizowanej transakcji – cel kolejnej wizyty

Zawód „Menedżera Sprzedaży” wymaga od Ciebie niezależności, ponieważ jadąc z wizytą możesz liczyć tylko na własne siły. Po powrocie od klienta musisz przeanalizować cały zakres prac i dowiedzieć się, co udało Ci się wykonać zgodnie z planem, a może czegoś nie dokończyłeś.

Oznacza to, że musisz przemyśleć obecną sytuację i podjąć decyzję, która pomoże Ci osiągnąć swój cel następnym razem. Etapy sprzedaży, których schemat zawsze się sprawdza, znacznie ułatwiają pracę przedstawiciela handlowego.

Trzeba pamiętać, że dzięki kompetentnej analizie nie podejmiesz niepotrzebnych i niepotrzebnych działań.

Przyjrzeliśmy się siedmiu etapom sprzedaży i teraz możemy podsumować wyniki. Każdy przedstawiciel handlowy, znając etapy sprzedaży i wykorzystując je w swojej pracy, osiągnie świetne rezultaty, jednak jeśli zajdzie taka potrzeba, musi jeszcze te etapy zinterpretować.

Nie zawsze trzeba je realizować na ślepo; są sytuacje, w których trzeba wykazać się pomysłowością.

Szkolenie specjalistów z zakresu aktywnej sprzedaży jest trudne, zajmuje dużo czasu i nie jest pewne, czy zakończy się sukcesem. Faktem jest, że w aktywnej sprzedaży wiele zależy od charyzmy i hartu psychicznego sprzedawcy. Aby ułatwić proces szkolenia takich specjalistów, cały proces sprzedaży zazwyczaj dzieli się na główne etapy. Jest ich sześć. Poniżej omówimy szczegółowo każdy z nich.

Etap 1. Przygotowanie do sprzedaży

Etap przygotowawczy polega przede wszystkim na przygotowaniu samego sprzedawcy. Należy sfinalizować transakcję, podpisać umowę, wysłać towar lub świadczyć usługę, a także otrzymać pieniądze od klienta. Aby wszystko się udało, trzeba emanować profesjonalizmem, mieć pewność siebie i tego, że oferowany produkt naprawdę pomoże Twojemu klientowi.

Aby wszystko się udało, trzeba emanować profesjonalizmem, mieć pewność siebie i tego, że oferowany produkt naprawdę pomoże Twojemu klientowi.

Wymagane jest dokładne przestudiowanie towarów i usług, które będą sprzedawane w drodze aktywnej sprzedaży, trzeba posiadać wszechstronną wiedzę, być gotowym odpowiedzieć na każde najtrudniejsze pytanie klienta i przedstawić żelbetowe kontrargumenty. Będziesz musiał pracować z zastrzeżeniami, krytyką i niezadowoleniem. Być może będziesz musiał stawić czoła jawnej agresji.

Jeśli chodzi o gotowość psychologiczną, musisz być pewny swojej wiedzy i produktu oferowanego klientom. Nie zapomnij także o fizycznym elemencie treningu. Nie powinieneś wyglądać na śpiącego ani oszołomionego. Dobre samopoczucie, bystre oczy, przyjazny, zachęcający uśmiech – tego właśnie potrzebuje odnoszący sukcesy sprzedawca.

Etap 2. Pierwszy kontakt z klientem

Ogólne koncepcje grzeczności i uprzejmości pomogą Ci, wraz z odpowiednią postawą psychologiczną i fizyczną, poradzić sobie z pierwszym kontaktem z klientem i przekonać go, wprowadzić w odpowiedni nastrój.

Aby to zrobić, musisz wdrożyć 3 główne działania:

  1. Pozdrowienia. Grzecznie i życzliwie życzę miłego dnia.
  2. Wydajność. Podaj swoje imię i nazwisko oraz nazwę firmy, którą reprezentujesz.
  3. Znajomy. Dowiedz się od przyszłego klienta, jak możesz do niego podejść.

Jeśli klient spotyka Cię w połowie drogi i identyfikuje się, tak naprawdę podświadomie zgodził się na szczegółową prezentację Twojego produktu i jest bardzo prawdopodobne, że taki kontakt zakończy się transakcją. Możesz bezpiecznie iść dalej.

Etap 3. Identyfikacja potrzeb

Trzeba powiedzieć, że na tym etapie trzeba nie tylko zidentyfikować, ale także samodzielnie sformułować potrzebę klienta. W końcu może nawet nie wiedzieć o produkcie, który oferujesz. W tym celu najczęściej wykorzystują rozbudzenie motywów zakupowych. Absolutnie każdy kupujący ma takie motywy. W sumie jest ich pięć:

  • Jakość.
  • Bezpieczeństwo.
  • Wygodny w użyciu.
  • Poprawa własnego życia.
  • Oszczędności finansowe.

Konieczne jest nie tylko rozpoznanie, ale także samodzielne sformułowanie potrzeby klienta.

Czasem podkreślana jest także potrzeba nowości. Motyw ten jest dodatkowy, gdyż nie występuje we wszystkich grupach zakupowych (przeważnie wśród młodych ludzi). Uderzającym przykładem realizacji takiego motywu są nowości produktowe w świecie elektroniki radiowej. Kupujący dosłownie zamiatają najnowsze modele smartfonów z półek sklepowych.

Zadając pytania w taki sposób, aby potencjalny klient mógł powiedzieć Ci jak najwięcej informacji o sobie i swoich problemach, możesz wyrobić sobie opinię o tym, jaki motyw najłatwiej będzie w nim obudzić. Nie zapominaj, że nie ma złych odpowiedzi. Jeśli odpowiedź na pytanie nie jest dla Ciebie satysfakcjonująca, oznacza to, że pytanie zostało sformułowane nieprawidłowo. Słuchaj klienta, a go usłyszysz.

W zależności od problemów i potrzeb klienta należy tak postępować z prezentacją, aby obudzić jak najwięcej motywów. Dzięki temu szybciej sfinalizujesz transakcję.

Etap 4. Prezentacja produktu

To stosunkowo prosty etap, którego istotą jest prawidłowe przedstawienie informacji o produkcie. Musisz ją formułować na bieżąco, bazując na danych z poprzedniego etapu rozmowy.

Prezentacja powinna opierać się na klasycznym schemacie: własność – korzyść lub własność – rozwiązanie problemu. Opowiadając klientowi o określonych właściwościach produktu, jednocześnie pokazujesz, jak wiele jego problemów zostanie rozwiązanych.

Nie zapomnij skupić się na jakości, łatwości obsługi, wykonalności ekonomicznej i wyjątkowości swojej oferty. Kiedy już przekażesz klientowi szczegółowe informacje, będziesz musiał przejść do najtrudniejszej części sprzedaży – rozprawienia się z zastrzeżeniami.

Etap 5. Radzenie sobie z obiekcjami

Źle dobrane słowo na tym etapie może zagrozić całej transakcji. Bądź niezwykle ostrożny. Postępuj zgodnie ze strategią obejmującą następujące sekwencyjne kroki:

  1. Aktywne słuchanie. Wysłuchaj klienta, zrozum istotę jego sprzeciwu, wykorzystaj efekt obecności.
  2. Łączący. Aby przezwyciężyć negatywną reakcję klienta, należy najpierw się z nim zgodzić i przyłączyć się do jego punktu widzenia. Zaraz po tym, bez przerwy, kontynuuj rozmowę z kontrargumentem. Jeśli powiedzą Ci, że nie ma zainteresowania, powiedz, że oferta jest wyjątkowa.
  3. Wyjaśnienie. Nie bój się zadawać pytań wyjaśniających, jeśli powody zastrzeżeń klienta nie są dla Ciebie jasne.
  4. Argumenty. Podaj argumenty, które rozwieją wątpliwości i niepewność Klienta co do właściwości i jakości produktu, a także wizerunku firmy.

Aby przezwyciężyć negatywną reakcję klienta, należy najpierw się z nim zgodzić i przyłączyć się do jego punktu widzenia.

Etap 6. Zamknięcie sprzedaży

Aby sprzedać, musisz zaoferować kupno. Jest to niezmienne prawo sprzedaży, bez którego nie będzie transakcji. Tutaj też są pewne subtelności.

W końcu nie zadowoli Cię negatywna odpowiedź? Aby uzyskać odpowiedź twierdzącą, należy zadać pytanie w taki sposób, aby można było na nie odpowiedzieć jedynie „tak” lub „nie”. To radykalnie zwiększy szanse, że rozmowa zakończy się zawarciem umowy. Często działa również stosowanie zasady trzech „tak”. Musisz zadać 3 pytania po kolei, tak aby klient zdecydowanie odpowiedział twierdząco na dwa pierwsze. Trzecie pytanie dotyczy tego, czy jest on teraz gotowy na dokonanie zakupu. Można także zastosować dodatkowe zachęty w postaci informacji o ograniczonej podaży.

I w końcu

Staraliśmy się dać Ci wyobrażenie o głównych etapach aktywnej sprzedaży. Jak widać z tego, co zostało powiedziane, proces ten wymaga dużej szybkości myślenia i szybkiej reakcji na zmiany sytuacji w rozmowie. Twój menadżer musi być gotowy w 200%.

W aktywnej sprzedaży musisz mierzyć każdy krok. Nastrój klienta może się zmienić, należy to również wziąć pod uwagę. Koniecznie przeprowadź szkolenie. W sytuacjach związanych z grą przećwicz wszystkie typowe sytuacje, z którymi mogą spotkać się Twoi menadżerowie.

Długie przygotowania i ciężka praca zapewnią Ci wysoki poziom sprzedaży i dobre dochody, ale bądź przygotowany na to, że ta droga nie jest łatwa. Etapy aktywnej sprzedaży w handlu są niezbędną podstawą wiedzy, którą musi poznać każdy menadżer sprzedaży.

Powiązane publikacje