Jak wybrać dobrego sprzedawcę? Zatrudniamy najlepszych! Dobieramy personel do sklepu. Kryteria wyboru sprzedawcy

Wywiad ze sprzedawcą: jak wybrać sprzedawców!

Odpowiednio wybrani sprzedawcy są jednym z głównych czynników wysokiej sprzedaży każdego sklepu. Chcesz dowiedzieć się, jak przeprowadzać wywiady ze sprzedawcami? W tym artykule zdradzimy Ci kilka tajemnic, a jeśli jesteś sprzedawcą, dowiesz się, jak przygotować się do zdania rozmowy kwalifikacyjnej i zdobycia pracy w dobrym sklepie.

Co należy ustalić podczas rozmowy z doradcą handlowym?

Praca w zespole

Cechy osobiste

Jak sprofilować idealnego kandydata na sprzedawcę?

Zanim zaprosisz osobę na rozmowę kwalifikacyjną, musisz dokładnie opisać profil stanowiska sprzedawcy, którego chcesz zatrudnić, czyli stworzyć portret idealnego kandydata do pracy w Twoim sklepie. Tworząc profil dla stanowiska sprzedawcy, weź pod uwagę jego główne obowiązki, cechy Twojego sklepu i sporządź listę wszystkich funkcji, które Twoi sprzedawcy powinni móc wykonywać. I na koniec zastanów się, jakim człowiekiem powinien być dana osoba, abyś za każdym razem z przyjemnością widział ją w sklepie.

Jak określić kluczowe cechy kandydata na sprzedawcę?

Aby przetestować umiejętności komunikacyjne sprzedawcy, poproś go, aby opowiedział Ci coś o sobie, o swojej dotychczasowej pracy, o tym, jak spędza wolny czas. Czy narrator przed tobą jest interesujący? Czy łatwo mu odpowiadać na pytania? Czy potrafi od razu powiedzieć o sobie coś niezwykłego?

Aby zrozumieć relacje z innymi ludźmi Powinieneś zadać sprzedającemu pytania naprowadzające. Na przykład, czy stwierdzenie „Klient ma zawsze rację?” jest prawdziwe lub dlaczego niektórzy ludzie są bardziej przyjaźni, a inni mniej. Dlaczego interesuje go praca sprzedawcy? Wiele osób wybiera tę dziedzinę, aby oprócz zarabiania pieniędzy pomagać innym ludziom.

Bardzo ważne jest ustalenie nastawienie kandydata do sprzedaży zasadniczo. Jeśli ktoś lubi sprzedawać, sprawia mu to przyjemność w każdej sytuacji. Nawet jeśli powierzono mu zadanie sprzedaży akumulatorów w pociągu elektrycznym lub sprzedaży nart latem! Jeśli sprzedawca powie, że jest to dla niego pasja, zabawa, szansa na samorozwój, to taki sprzedawca będzie mógł bardzo szybko nauczyć się sprzedawać. Każdy, kto naprawdę kocha sprzedaż i jest zainteresowany doskonaleniem swoich umiejętności - klienci nigdy nie mają dość!

To energia i paliwo do jego pomyślnego działania. Motywacja może mieć na celu osiągnięcia (chęć zarabiania pieniędzy, rozwoju, komunikowania się, uczenia się nowych rzeczy) i unikania (zmęczony bezczynnością, znalezienie pracy zajmuje dużo czasu, nie chcę zostać bez pieniędzy).

Wybieraj tych kandydatów do sprzedaży, którzy mają silną motywację do osiągnięć! Dowiedz się, jaki sukces sprzedawca chce osiągnąć w swoim życiu w nadchodzącym roku! W jaki sposób sukces zawodowy pomoże mu w tym? Gdzie widzi siebie w przyszłości? Ile chce zarabiać? Czy jesteś gotowy uczyć innych i dzielić się swoimi sukcesami? Czy naprawdę chce być sprzedawcą, czy może powinien zrobić sobie kilka miesięcy przerwy, a potem szukać „normalnej pracy”?

Aby sprawdzić swoje umiejętności sprzedażowe Technik, które pozwalają najdokładniej określić tendencje sprzedażowe danej osoby, jest naprawdę sporo. Po pierwsze, pomagają one szybko zrozumieć, kto stoi przed Tobą. Po drugie, są to specjalne zadania i sprawy dla sprzedawców, które należy im zaproponować bezpośrednio podczas rozmowy kwalifikacyjnej. I po trzecie, najskuteczniejszą metodą określenia umiejętności sprzedażowych kandydatów i wyłonienia bestsellerów jest szkolenie z zakresu selekcji sprzedażowej dla sprzedawców.

Kwalifikacyjne szkolenia sprzedażowe dla sprzedawców to technologia umożliwiająca szybkie spotykanie, szkolenie i testowanie kandydatów na sprzedawców pod kątem posiadania wszystkich niezbędnych funkcji z profilu stanowiska sprzedawcy, którego potrzebujesz. Szkolenie to prowadzone jest w formacie 3-6-8 godzin, dla kandydatów od 4 do 12 osób, a podczas tego szkolenia osoby poszukujące pracy szybko poznają Ciebie i siebie nawzajem, wykonują zadania i ćwiczenia, robią coś ze sobą kupuj i sprzedawaj, otrzymuj nagrody i medale gier, a zwycięzcy tych mistrzostw sprzedaży otrzymują główny bonus - pracę w Twoim sklepie!

Przygotowujemy i prowadzimy szkolenia kwalifikacyjne dla sprzedawców, chętnie pomożemy Ci je przeprowadzić dla Twojej firmy!

Aby praca zespołu była jak najbardziej harmonijna, ważne jest zaangażowanie innych pracowników w określenie, jakich współpracowników chcą widzieć w swoim zespole. W tym celu warto zapytać ich, jakie cechy i umiejętności chcieliby widzieć u swojego przyszłego kolegi. Z jakimi trudnymi sytuacjami mogą się spotkać wspólnie? Co jest dla nich najważniejsze we wspólnej pracy? Dopuszczalne jest również, aby podczas rozmowy handlowej był obecny jeden z najlepszych sprzedawców (zwłaszcza ktoś, kto później będzie mentorem wynajętego sprzedawcy).

I ostatnie, ale najważniejsze – Każdą osobę charakteryzują trzy czasowniki: WIEDZIEĆ, BYĆ MOŻLIWYM. Każdy z nas wie dużo, jedne rzeczy potrafi robić lepiej, inne gorzej, ma zestaw pewnych cech charakteru, zasad i norm postępowania. To drugie oznacza po prostu - BĄDŹ! Jaką osobą jest ta osoba, która stoi teraz przed tobą? Jakie cechy, normy i zasady wychowania determinują jego zachowanie? Koniecznie przeczytaj nasz artykuł na temat i wybierz osoby z maksymalną obecnością tych cech!

Jak sprzedać sprzedającemu pracę w swoim sklepie?

Nie ma idealnych kandydatów, ale naprawdę mądrzy i dobrzy ludzie zawsze i wszędzie będą bardzo poszukiwani. I bądźmy szczerzy, czy naprawdę masz dla nich najlepszą ofertę pracy na rynku? Najprawdopodobniej nie! W takim przypadku musisz nauczyć się sprzedawać pracę w swoim sklepie najlepszym kandydatom, a wtedy będziesz mieć naprawdę najsilniejszy zespół sprzedażowy.

Dla sprzedających poza pieniędzmi liczy się wiele czynników, a przede wszystkim są to możliwość rozwoju, nauczenia się czegoś nowego, poczucie bycia potrzebnym i poszukiwanym, a także chęć spędzenia czasu w towarzystwie ciekawego i obiecującego menadżera, oraz responsywnych i pracowitych współpracowników.

Przygotuj najbardziej przekonujące argumenty dla sprzedawców, których naprawdę lubisz! Sprzedawaj je sam jako menadżer, pracuj w swoim sklepie i korzystaj ze wszystkich korzyści płynących ze współpracy z Tobą, a taki sprzedawca będzie wobec Ciebie jak najbardziej lojalny (a Ty bardzo szybko przekonasz się, jaki jest poziom jego lojalności i chęci podziękowania poprzez dzienny przyrost gotówki w kasie sklepu!).

Konsultant ds. sprzedaży, zgłaszając się na rozmowę kwalifikacyjną, musi także pamiętać, że rozmowa kwalifikacyjna to szansa na pokazanie swoich umiejętności sprzedażowych z jak najlepszej strony, a pracodawca daje możliwość poczucia się jak najbardziej wartościowy i pożądany klient!

Czy nadal uważasz, że rozmowa kwalifikacyjna ze sprzedawcami i wybranie najlepszych kandydatów jest trudna? Cóż, w tym procesie zawsze istnieje ryzyko! Pomożemy Ci go zmniejszyć!

Zarezerwuj konsultację z naszym ekspertem lub prywatną lekcję prowadzenia rozmów sprzedażowych i dowiedz się, jak raz na zawsze wybrać właściwych ludzi!

Z jakiegoś powodu uważa się, że wyselekcjonowanie handlowców nie jest bardzo trudne, że na rynku jest mnóstwo kandydatów w poszukiwaniach aktywnych i pasywnych, a wystarczy tylko podać dobre wynagrodzenie, a sami kandydaci spłyną w ręce HR lub szef firmy. Jest to częściowo prawdą i jeśli filtry wolnych stanowisk pracy są wystarczająco szerokie, będziesz w stanie zapewnić sobie przepływ kandydatów, ale to, jak wybrać odpowiednich sprzedawców spośród tego przepływu, którego potrzebujesz, to już inna kwestia.

Wskazówka 1. Twoja grupa docelowa.

Publikując ogłoszenie o wakacie, musisz zrozumieć grupę docelową wśród menedżerów sprzedaży. Zdecyduj się na swoje wykształcenie. Dla większości menedżerów poziom wykształcenia jest wskaźnikiem nie tylko ogólnego rozwoju danej osoby, ale wskazuje, że dana osoba jest gotowa do nauki i angażowania się w samorozwój, że potrafi nad sobą pracować, że ma określone poglądy i jego wypowiedź jest poprawna i kompetentna, potencjalnie potrafi wyznaczać wyznaczone cele i je osiągać. Wykształcenie wyższe jest szczególnie ważne dla menedżerów sprzedaży, którzy pracują z produktami high-tech. Tutaj liczy się nie tylko jej obecność, ale także to, czym jest. W końcu, jeśli będziesz musiał pracować ze złożonym sprzętem, będziesz musiał zrozumieć różne parametry techniczne, co będzie bardzo trudne dla studenta nauk humanistycznych.

Wskazówka 2. Płeć sprzedawcy.

Od razu chcę powiedzieć, że określanie efektywności sprzedawcy na podstawie płci to stereotyp już dawno przestarzały. Wiąże się to z tym, że kiedyś wierzono, że mężczyzna wyżywia rodzinę, dzięki czemu będzie miał większą motywację do zarabiania pieniędzy, a kobieta ma więcej obowiązków domowych, także tych związanych z pracą, więc nie będzie miała czasu na jej poświęcenie. sama do pracy. Na szczęście praktyka ostatnich 18 lat pokazała, że sukces w sprzedaży nie zależy od płci, ale raczej od osobistych cech i motywacji danej osoby. Pewnego razu jeden z odnoszących sukcesy właścicieli agencji nieruchomości narysował portret idealnego sprzedawcy: samotnej kobiety w wieku 30–38 lat z dzieckiem, mieszkającej z matką lub inną krewną. Co więcej, tacy pracownicy nie tylko przynosili firmie wysokie dochody, ale byli także najbardziej stabilnymi pracownikami. Miały elastyczny grafik, co pozwalało im przeznaczyć odpowiednią ilość czasu na najróżniejsze bieżące zadania związane z dzieckiem, nie były zbyt chętne do zatrudniania w innych firmach, więc nie miały żadnej szczególnej alternatywy dla dotychczasowego źródła finansowania .

Wskazówka 3. Wiek wyboru sprzedawcy.

Za najbardziej produktywny wiek uważa się wiek od 25 do 35 lat. Prawdą jest, że w tym czasie człowiek jest u szczytu swojej aktywności, ma już pewne doświadczenie, ale jest gotowy na przyjęcie nowych, a ponadto ma dość rezerwy sił, aby aktywnie organizować spotkania i wykonywać rozmowy telefoniczne . Pomyśl jednak o użytkowniku końcowym swojego produktu. Kim są Ci ludzie? Jeśli jest to kontyngent bardziej dorosły, jest mało prawdopodobne, aby młody mężczyzna lub dziewczyna wzbudzili w nich zaufanie. W mojej praktyce był przypadek, gdy w firmie zajmującej się sprzedażą oprogramowania księgowego zatrudniona została kobieta po 40. roku życia, która pomimo braku wykształcenia technicznego radziła sobie bardzo dobrze ze sprzedażą tego produktu. A cały sekret polegał na tym, że końcową konsumentką produktu firmy były kobiety w jej wieku, z tymi samymi problemami i poglądami na życie. Pili herbatę i miło rozmawiali o wnukach, pracy i robieniu na drutach. Ostatecznie w ten sposób transakcja zakończyła się sprzedażą.

Wskazówka 4. Doświadczenie w sprzedaży.

Wielu menedżerów woli menedżerów sprzedaży, którzy mają już doświadczenie zawodowe. Niektórzy wolą uczyć samodzielnie. Zarówno w pierwszym, jak i drugim przypadku występuje zdrowa logika. Wszystko zależy od tego, ile menedżer ma chęci, możliwości i czasu na nauczanie. Od razu wyjaśnijmy, że nie mówimy o tak podstawowych pojęciach jak technologia sprzedaży, metody pracy z obiekcjami itp. Chociaż można się tego nauczyć dość szybko, zostanie wydanych więcej czasu i odpowiednio więcej zasobów. Jeśli chodzi o doświadczenie w sprzedaży konkretnego produktu, panuje opinia, że dobry sprzedawca nie dba o to, co sprzedać. Jest w tym trochę prawdy, jeśli biegle posługuje się technikami sprzedaży, to poznanie produktu jest kwestią chęci i bardzo krótkiego czasu. Zwykle wystarczy miesiąc lub dwa. Problem z doświadczeniem polega na tym, że mając doświadczenie w sprzedaży, menedżer może także zdobyć doświadczenie w tym, jak popełnić oszustwo, jak ominąć firmę i tak dalej. Tutaj musisz dokładnie sprawdzić osobiste wartości danej osoby; to one w dużej mierze odpowiadają na pytanie, jak wybrać odpowiednich sprzedawców.

Wskazówka 5. Prawidłowo określ typ referencji kandydata.

Istnieją dwa typy: wewnętrzne i zewnętrzne. Ludzie, którzy mają wewnętrzne odniesienie, są przyzwyczajeni do polegania we wszystkim na własnym zdaniu i zawsze bardzo trudno jest ich przekonać. Zaletą jest to, że z reguły takie osoby są bardzo odporne na stres, ale z drugiej strony bardzo trudno jest im przekazać punkt widzenia, który nie jest zbieżny z ich. Osoby posiadające odniesienia wewnętrzne są przyzwyczajone do działania zgodnie z opiniami innych. Oczywistą zaletą takich osób jest to, że są bardzo zorientowane na klienta, ale jednocześnie trudno jest im sfinalizować transakcję, jeśli klient ma różne wymagania. zastrzeżenia. Idealną opcją dla menedżera sprzedaży jest typ mieszany. Tacy ludzie mają równie rozwiniętą umiejętność obrony swojego stanowiska i słuchania opinii innych.

Rodzaj odniesienia określa się bardzo prosto. Wystarczy wysłuchać przemówienia kandydata. Możesz zadać pytanie: „Czy uważasz, że jesteś dobrym menedżerem?”, a następnie niezależnie od jego odpowiedzi („Tak”, „Nie”, „Nie wiem”) zadać pytanie: „Dlaczego?” - i uważnie słuchaj odpowiedzi. Jeżeli odpowiedziami są przeważnie „ja”: „składałem raporty na czas”, „kierownictwo mnie polubiło” itp., to istnieje duże prawdopodobieństwo, że mamy osobę, która ma wewnętrzne referencje. Jeśli odpowiedzi stale odwołują się do opinii innych osób: „Klienci mi podziękowali”, „Szefowie mnie pochwalili”, „Pracownicy poprosili o pomoc”, to niewątpliwie jest to osoba posiadająca referencje zewnętrzne. Mieszany typ odniesienia charakteryzuje się obecnością w mowie kandydata zarówno pierwszej, jak i drugiej próbki mowy.

Wskazówka 6. Wydajność kandydata.

Największym problemem jest określenie osiągnięć kandydata. Praktycy, którzy szeroko i często selekcjonują sprzedawców, bardzo często są zaznajomieni z sytuacją: kandydat, który przyszedł na rozmowę kwalifikacyjną, okazał się po prostu znakomity, a do tego ma więcej niż wystarczające doświadczenie, a jego technika sprzedaży jest po prostu znakomita, naturalnie zostaje zatrudniony, a miesiąc później kandydat jest zachwycony, a następnie podejmuje minimum wysiłku, aby osiągnąć rezultaty. Następnie, gdy już ustalisz, że trafiłeś na leniwego kandydata, masz dwie możliwości: postawić mu wymagania i zorganizować kontrolę, aby zredukować całe jego lenistwo do zera. Należy zauważyć, że większość w takich warunkach nadal zacznie produktywnie pracować, ale reszta będzie musiała się pożegnać. Zwykle wystarczy tydzień lub dwa, aby efekt nowej pracy minął, a menadżer sprzedaży zintegrował się z systemem. Naturalnie nowo przybyły pracownik pracuje na maksimum swoich możliwości, a następnie może stopniowo zmniejszać swoje tempo, jednak czy to oznacza, że takie warunki trzeba stale stwarzać. Dlatego firmy mają system sprzedaży i różne rodzaje motywacji pracowników.

Wskazówka 7. Dostępność bazy klientów.

Bardzo często klienci zwracają się do nas z obowiązkowym wymogiem stawianym menadżerowi sprzedaży: posiadanie własnej bazy klientów. Bardzo kuszące jest zdobycie nie tylko dobrego menedżera sprzedaży, ale także klientów konkurencji. Ale spójrzmy na tę sytuację z drugiej strony. Tak, oczywiście, każdy mądry menadżer sprzedaży potrafi tak skutecznie budować komunikację z klientami, że jeśli pytanie zostanie poprawnie postawione, oni sami będą chcieli z nim pozostać, zwłaszcza jeśli nie ma istotnej różnicy pomiędzy produktami danej firmy. Jednak w większości przypadków klient jest nadal związany z firmą, ponieważ segment sprzedaży B2B różni się tym, że decyzje zakupowe nie są podejmowane przez kogoś samodzielnie, ale wspólnie. Nie powinieneś także zapominać o chwili, jak bardzo jesteś zadowolony z osoby, która ukradła klientów firmie, bo jeśli zrobił to raz, to gdzie jest gwarancja, że następnym razem nie zrobi tego Twojej firmie.

Wskazówka 8. Wykorzystaj przypadki podczas rozmów kwalifikacyjnych.

Jeżeli jesteś rekruterem i nie masz zielonego pojęcia jak dokładnie działa dział sprzedaży w Twojej firmie, poproś o pomoc szefa tego działu. A na podstawie tego, z jakimi sytuacjami najczęściej ma do czynienia Twój zespół sprzedażowy, opracuj przypadki, w których będziesz mógł określić, czy dana osoba poradzi sobie z powierzonymi zadaniami, czy nie.

Wskazówka 9. Poproś o sprzedaż Twojego produktu.

Zamiast długopisu poproś kandydata, aby sprzedał Ci produkt, nad którym pracował w poprzednim lub obecnym miejscu pracy. Tutaj ważne jest, aby czuć się jak najbardziej klientem tego sprzedawcy, zachowywać się normalnie, tak jakbyś faktycznie kupował ten produkt. Jak pokazuje praktyka, dobry sprzedawca, nawet jeśli nie przekona Cię do zakupu, pozostawi przynajmniej miłe wrażenie i prawo do ponownego spotkania lub rozmowy, a to nie jest tak mało.

Wskazówka 10. Bezpośredni przełożony.

Skuteczne jest odbycie spotkania wspólnie z bezpośrednim przyszłym przełożonym kandydata. Jeśli jest to kierownik działu sprzedaży, to nie tylko lepiej oceni sprawy zakończone przez kandydata, ale także od razu będzie mógł samemu przymierzyć kandydata, jak odpowiednia jest dla niego ta osoba, jak łatwo może pasować do zespołu, jakie trudności mogą się w tym przypadku pojawić.

Menedżerowie sprzedaży to jeden z najbardziej poszukiwanych zawodów na rynku. Aby odpowiedzieć na pytanie – jak wybrać odpowiedniego sprzedawcę – trzeba poczuć się jak klient własnej firmy. Analizuj nie tylko zachowanie kandydata, ale także jego mowę, zwracaj uwagę na jego wygląd i gesty. Bardzo często możesz czuć, że jesteś wewnętrznie przeciwny komunikacji z kandydatem, jeśli masz pewność, że to nie jest twój zły nastrój, nagraj uważnie bezpośrednią wypowiedź kandydata, być może po rozmowie kwalifikacyjnej, po ich analizie, będziesz mógł zrozumieć, co się z nim dzieje.

Zainteresowany profesjonalną rekrutacją handlowców?

Z rozwiniętą wyobraźnią;

Wytrwała pamięć;

Niezwykle towarzyski;

Wytrwały w dążeniu do celu.

Ważna jest wewnętrzna energia, umiejętność oczarowania klienta i zawarcia transakcji.

Masz własny sklep lub dopiero planujesz go otworzyć, prawdopodobnie stoisz przed problemem wyboru sprzedawcy. Znaczenie tego wydarzenia jest trudne do przecenienia, ponieważ poziom sprzedaży Twojego towaru zależy od sprzedawcy, który jest twarzą Twojego sklepu. Jak zatem wybrać dobrego sprzedawcę?

Na początek, kim jest dobry sprzedawca? Musi posiadać szereg cech:

Cechy zewnętrzne – przyjemny wygląd;

Cechy osobiste – uprzejmy, towarzyski, taktowy, cierpliwy, punktualny;

Wydajny i energiczny – nie potrzebujesz sprzedawcy, który po obiedzie pracuje leniwie;

Kompetentny w dziedzinie produktu – musi posiadać doskonałą wiedzę na temat produktu, jego cech i właściwości, aby szybko i poprawnie odpowiedzieć na pytania klientów;

Mile widziane doświadczenie w sprzedaży.

Jeśli podasz przykład, od razu zrozumiesz różnicę między dobrym i złym sprzedawcą. Załóżmy, że sytuacja jest następująca: kupujący przychodzi do sklepu odzieżowego, aby wybrać sukienkę. Zły sprzedawca, nawet jeśli stara się być „dobry”, będzie ciągle irytująco krążył wokół klienta, „gonił” go i ciągle oferował pomoc. Klient albo ucieknie od takiego sprzedawcy, albo zostanie do niego wysłany. Dobry sprzedawca będzie dla klienta niewidoczny, pojawi się dopiero w odpowiednim momencie i udzieli praktycznej porady lub recenzji produktu. Aby to zrobić, musi spokojnie uważnie obserwować kupującego i odgadnąć jego pragnienia.

Sprzedawca musi umieć skutecznie przeprowadzić cały proces sprzedaży. I to:

Przywitaj się z klientem.

Poznaj jego potrzeby - dowiedz się, czego potrzebuje klient.

Zaproponuj i opowiedz o produkcie - jeśli klient szuka konkretnej pozycji, zaproponuj ją z istniejącego asortymentu, a jeśli kupujący nie zdecydował się jeszcze na wybór, pomóż mu to zrobić lub zaproponuj coś z nowej kolekcji.

Radzenie sobie z reklamacjami - zdarza się, że klient jest negatywnie nastawiony i składa reklamacje dotyczące produktu, w takim przypadku w żadnym wypadku nie należy odwzajemniać się ani być niegrzecznym wobec klienta, ale grzecznie odpowiadać na wszystkie jego reklamacje; Nawet jeśli klient się myli, zawsze ma rację!

Bezpośrednio sfinalizuj transakcję - sprzedaj towar, zapakuj go, wystaw paragon.

W przypadku sprzedaży krzyżowej nie zapomnij zaoferować produktu wtórnego oprócz produktu głównego. Na przykład do sukienki - odpowiedni pasek, do płaszcza - rękawiczki, szalik, do dresu - opaska itp. Nawiasem mówiąc, sprzedaż krzyżowa stanowi ponad 30% przychodów.

Pożegnaj klienta - podziękuj za zakup, być może przypomnij o nadchodzących promocjach lub rabatach, życz miłego dnia.

W dużych sieciach selekcją personelu zajmują się specjaliści HR lub agencje rekrutacyjne, ale jeśli prowadzisz małą firmę, najprawdopodobniej będziesz musiał sam znaleźć i wybrać dobrego sprzedawcę. Do wszystkiego, co zostało napisane powyżej, należy dodać, że nie należy polegać przede wszystkim na doświadczeniu w sprzedaży, najważniejsze, aby dana osoba była dobrze przeszkolona. W końcu łatwiej jest się uczyć niż uczyć na nowo.

Samodzielne poszukiwania możesz rozpocząć od ogłoszenia w gazecie lub w Internecie. Istnieją również opcje, takie jak zwabienie dobrego sprzedawcy od konkurencji lub samodzielne wyhodowanie go. W pierwszym przypadku trzeba przynajmniej zaoferować lepsze warunki pracy i wyższe zarobki. W drugim przypadku będziesz musiał ponieść koszty jego szkolenia.

Swietłana Samsonowa

„Dawno, dawno temu w bajkowej krainie żyli dobrzy ludzie. Zaorali ziemię, uprawiali chleb, zakochali się i pobrali. Ale pewnego dnia w pobliżu osiedlił się smok. Smok bezczelnie deptał plony, bezczelnie gryzł ogrodowe jabłka i pluł kotami wbitymi w zęby. Nabrał też zwyczaju od czasu do czasu zaciągania do swojej jaskini pięknych dziewcząt. I dobrzy ludzie zrozumieli, że tak nie może być dalej, bo inaczej nie byłoby z kim wyjść za mąż i nie byłoby co jeść. Zwrócili się o pomoc do Chwalebnego Rycerza. Chwalebny Rycerz był przeniknięty problemem, zebrał wszystkich odważnych rycerzy w kraju i wygłosił do nich przemówienie…”

Jak myślisz, kto i komu opowiada tę historię? Nie, to nie jest matka przy łóżeczku chłopca. Tę bajkę powinna znać każda osoba, która w ciągu 10 minut musi wybrać aktywnych managerów sprzedaży spośród kilkudziesięciu kandydatów! A teraz powiem ci, jak to zrobić.

Zatem dane nam jest:

Musimy pilnie wybrać 3 sprzedawców. Wczoraj było to konieczne.
Na rozmowę zapisało się 30 osób (przyjdzie 15)
Czas jest ograniczony do jednego dnia i jednego rekrutera.

Nasze działania.

Tworzymy tabelę z listą kandydatów i potrzebnymi nam markerami behawioralnymi
Zapraszamy wszystkich na salę i sadzamy w półkolu
Stoimy w centrum i opowiadamy piękną historię o projekcie, do którego odbywa się selekcja. Głównym celem jest stworzenie lekkiej i przyjaznej atmosfery.
Sugerujemy zagranie w grę przed rozmową kwalifikacyjną, aby się zrelaksować i podnieść na duchu.
Opowiadamy bajkę, którą już znamy
A teraz UWAGA! Zapraszamy wszystkich do udania się do centrum, zostania Chwalebnym Rycerzem i wygłoszenia 1-minutowej przemowy, wzywającej innych rycerzy do walki ze Smokiem. Nie zmuszamy, tylko do woli.
Słuchamy przemówień. Chętnych do walki liczymy na podstawie wyników każdego występu.
Wyciągamy wnioski, a najlepsze pozostawiamy na indywidualną rozmowę. Wszystko!

Co się stanie po zaproponowaniu gry i wyjaśnieniu zasad. Niektórzy ludzie będą robić puste miny i siedzieć ciaśniej na krzesłach. Druga część będzie wyraźnie podrażniona i też nie będzie się ruszać. Znajdą się jednak kandydaci, którym na pewno spodoba się ten pomysł i będą chcieli zabrać głos. Zaznacz je w swojej tabeli. Reszta nie jest już dla Ciebie interesująca, bo... kierownik sprzedaży musi być aktywny i nie bać się nieznanego.

Kolejnym etapem są występy naszych Chwalebnych Rycerzy. Tutaj Twoim zadaniem jest jedynie mieć czas na robienie notatek w tabelce, ponieważ kandydaci, nie zdając sobie z tego sprawy, opowiedzą dokładnie o tym, co motywuje ich do poważnej pracy, pokażą podstawowy schemat ich pracy z klientami oraz zademonstrują mówienie, perswazję i kompetentne umiejętności mówienia.

Kto straszy rycerzy strasznym Smokiem, z pewnością zacznie motywować klientów metodą „od”, czyli tzw. powiedz, co złego się stanie, jeśli klient nie kupi. Ktoś zacznie budzić w Tobie uczucia patriotyczne i zdasz sobie sprawę, że ten kandydat może stać się bardzo lojalny i oddany firmie lub zespołowi. Miałem jednego Chwalebnego Rycerza, który był gotowy walczyć o kawałek chleba. Menedżerowi bardzo spodobał się ten kandydat i zatrudnił go, ale niestety w przyszłości kontynuował pracę, zadowalając się groszami i wkrótce został zwolniony.

A to wszystko otrzymasz w ciągu 1 minuty wystąpienia kandydata! Czasami już po tym etapie jest już jasne, kogo zatrudnisz, ale nadal polecam zaprosić najlepszych po grze i porozmawiać indywidualnie.

Druga faza. Zatem zdecydowałeś, że ci kandydaci są najlepsi i teraz musisz podjąć decyzję i wybrać jednego. W swojej praktyce obserwowałem, jak doświadczeni menedżerowie wysokiego szczebla przeprowadzali indywidualne rozmowy, zadawali pytania dotyczące doświadczenia zawodowego i podejmowali decyzje całkowicie intuicyjnie. Dobrze, gdy obaj kandydaci są silni, ale co jeśli nie? Zwiększa się wtedy ryzyko błędu. Po przeprowadzeniu kilkunastu rozmów kwalifikacyjnych opracowałem własną metodę skutecznego prowadzenia wywiadu, którą nazwałem SWEEP.

Rozszyfrujmy skrót:

B – znaki zewnętrzne (nadaję światu),
Z – wiedza (wiem),
M - umiejętności i zdolności (potrafię),
A – aktywność (przejmuję inicjatywę),
X – chcę (okazuję pragnienie).

Mamy pięć. Dlaczego pięć? Bo to właśnie pięć + - dwa obiekty nasz mózg zapamiętuje najlepiej na raz. W rezultacie mamy jasny obraz, a nie „wydaje mi się, że drugi kandydat…”

Przyjrzyjmy się teraz dlaczego dokładnie te kryteria opieramy na przykładzie doboru sprzedawców poszczególnych mebli skrzyniowych.

Kryterium pierwsze: Znaki zewnętrzne

To informacja, którą kandydat przekazuje światu, to, co chce o sobie powiedzieć. Dla każdego stanowiska mam osobną tabelę, w której wyszczególniam wymagania.

Przykładowo według kryterium „Cechy zewnętrzne” dla sprzedawcy pojedynczych mebli skrzyniowych mam następujące wymagania:

Uśmiechy.
Czyste włosy, ręce, buty, ogólne wrażenie schludności.
Spokój. Nie ma żadnego zamieszania w gestach i ruchach oczu.
Ubierz się odpowiednio do stanowiska: dyskretny miejski styl.
Biżuteria i dodatki odpowiadają stanowisku: średniej wielkości, przyciemnione.

Pragnę zauważyć, że wybierając do jednego z centrów handlowych sprzedawcę drogiej odzieży damskiej, na plus zwróciłam uwagę przyciągającą wzrok jasną odzieżą i dużą biżuterią. Następnie to ten sprzedawca pokazał najlepsze wyniki. A dla projektanta indywidualnych mebli odpowiedni jest spokojny miejski styl. I lepiej, żeby ten styl był znajomy.

Któregoś dnia piękna dziewczyna przyszła na rozmowę w sprawie stanowiska sekretarki. Wszystko w kolorze czarnym. Z długimi, prostymi włosami. Przeszłam rozmowę kwalifikacyjną, wypowiadałam się kompetentnie, ale mój wewnętrzny głos popchnął mnie do głębszego kopania... I teraz WRESZCIE! Dziewczyna spojrzała na mnie uważnie i powiedziała:
- A w biurze jest nas już czterech!
Mimowolnie rozejrzałem się po biurze i zastanawiałem się, kim są ci niewidzialni towarzysze.
- To są dwa duchy, stoją za mną.
Następnie nastąpiła opowieść o kontaktach z Lucyferem. Nie trzeba dodawać, że delikatnie odmówiłem wnioskodawcy, tłumacząc, że nasz właściciel jest prawosławnym i regularnie spryskuje wszystkich pracowników wodą święconą, co oczywiście nie spodoba się duchom. Dziewczyna zgodziła się ze mną.

Kryterium: wiedza

Tutaj wszystko jest jasne. Należy jasno określić, co wnioskodawca musi wiedzieć. Być może program 1C lub ustawa federalna „O ochronie praw konsumentów”.

Kryterium: Mogę

Umiejętności i możliwości. Testowane na podstawie przypisań przypadków. W naszym przypadku odgrywamy scenę sprzedaży szafy. Zadanie: zidentyfikować prawdziwe potrzeby. Istnieje interesująca i niezawodna metoda trzech pytań. Opowiem o tym w następnym artykule.

Kryterium: Aktywność

Punktujemy za inicjatywę i zadawanie pytań. Zadajemy pytania projekcyjne o zalety i wady przejmowania inicjatywy.

Kryteria: chcę

To jest motywacja. Bardzo ciekawe kryterium.

Któregoś dnia na rozmowę w sprawie pracy na stanowisku inżyniera bezpieczeństwa pracy przyszedł szanowany człowiek. Kolosalne doświadczenie, mnóstwo wiedzy! Według kryteriów B, Z i M uzyskałem maksymalną liczbę punktów. Ale...Wszystko w pewnym sensie wymarło. W wyniku głębszych badań okazało się, że dana osoba jest zmęczona, wyczerpana i pragnie po prostu biura i wygodnego krzesła. Odmówiono mu.

Dla każdego kryterium możesz zadać pięć pytań lub podać przypadki. Łącznie będzie 25 pytań podzielonych na grupy. Każde pytanie jest warte 1 punkt. Liczba punktów zdobytych przez wnioskodawcę za każde kryterium jest naniesiona na promień wykresu radarowego i połączona.

Otrzymaliśmy dwa schematy. Spróbujmy je rozszyfrować w odniesieniu do wakatu sprzedawcy mebli skrzyniowych.

Pierwszy wnioskodawca. Czerwony diagram. Wygląda dobrze, trzyma się świetnie. Dobra wiedza, ale niewystarczające doświadczenie. Umiejętności można się uczyć, zwłaszcza że istnieje platforma teoretyczna. Aktywność i aspiracje są średnie. Możesz zwiększyć swoją motywację. Jeśli znajdziesz przycisk, który rozświetla Twoje oczy, to jest to możliwe, ale z okresem próbnym wynoszącym co najmniej 3 miesiące.
Drugi wnioskodawca. Zielony schemat. Jej wygląd obejmuje wspaniałe tatuaże i kolczyki. Mam doświadczenie i wiedzę w zakresie programów projektowych. Aktywny, żywy. Ale nie ma absolutnie żadnej motywacji do pracy. W rzeczywistości kandydat najwyraźniej zajmował się swoimi sprawami i w rezultacie popadł w kłopoty.

Idealny kandydat ma gładki wykres z maksymalnymi wynikami we wszystkich belkach. W naszym przykładzie obaj kandydaci nie są dla nas odpowiedni.

Tak po prostu, lekkim MYCIEM ręki, możesz podjąć przemyślaną decyzję w sprawie każdego kandydata. Korzystając z tej zasady, możesz tworzyć własne kryteria, pisać własne pytania i przypadki.

Szczęśliwy wybór!

Każdy pracodawca zainteresowany rozwojem swojego biznesu marzy o tym, aby w jego sklepie, salonie czy strefie sprzedaży z klientami pracowali wyłącznie profesjonaliści w swojej dziedzinie. Znalezienie dobrego sprzedawcy to duży problem, zwłaszcza jeśli naprawdę szukasz profesjonalisty, a nie tylko kogoś, kto będzie dla Ciebie wygodny i miły. Jak wybrać dobrego sprzedawcę, który będzie reprezentował ogół niezbędnych cech osobistych i zawodowych we właściwej proporcji?

Kryteria wyboru sprzedawcy

Wielu specjalistów HR udowodniło, że osoba posiadająca wystarczającą wiedzę z zakresu sprzedaży i obsługi klienta może być nieskuteczna ze względu na brak cech osobistych, które sprawiają, że ta wiedza sprawdza się w praktyce. Wiedza bez umiejętności zastosowania jest jak silnik bez paliwa, w którym niezbędne cechy osobowości działają jak paliwo.

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej dana osoba może wykazać się absolutną znajomością zagadnień sprzedażowych, ale po kilku miesiącach możesz spotkać się z zerowymi wynikami jego pracy. Podana poniżej metoda selekcji podpowie Ci, jak wybrać sprzedawcę nie tylko na podstawie jego wiedzy, ale także cech osobowości.

Aby wybrać dobrego sprzedawcę, musisz zdecydować - kim według Ciebie jest dobry sprzedawca? Jakiego rodzaju sprzedawcy potrzebujesz? Co dokładnie będzie wartościowe w człowieku w kontekście Twojej firmy? Specyfika Twojego biznesu powie Ci, co jest dla Ciebie ważniejsze i cenniejsze. Przykładowo krótka sprzedaż i duży przepływ klientów zakładają dużą aktywność procesu obsługi, stąd na pierwszym miejscu powinny znajdować się takie cechy osobowości kandydata jak energia, wytrwałość i wytrzymałość.

W przypadku złożonej sprzedaży i drogich towarów należy zwrócić uwagę na obecność u wnioskodawcy następujących cech - pewność siebie, takt, elastyczność myślenia, umiejętności komunikacyjne, wiedza specjalistyczna. Do centrów serwisowych i działów reklamacji odpowiednia jest osoba posiadająca następujące cechy: odporność na stres, brak konfliktu, wrażliwość. Chodzi o to, aby określić jakiego rodzaju szkieletu potrzebujesz – to bardzo pomoże przy wyborze sprzedawcy.

Jak wybrać sprzedawcę za pomocą gry RPG?

Istnieje kilka sposobów identyfikacji tej lub innej jakości u osoby, na przykład: wywiady, kwestionariusze, rozmowy, testy. Jednak najlepszym sposobem na analizę możliwości sprzedawcy jest odgrywanie ról "Kupujący sprzedający".

Proste pytanie do kandydata: „Jak się zachowasz w tej czy innej sytuacji?” Oczywiście wiele to ujawni, ale i tak pozostawi sprzedającemu szansę na dostosowanie się do sytuacji i oszukanie, na powiedzenie dokładnie tego, co chce od niego w tej chwili usłyszeć. W grze RPG nie wszystko jest takie proste – scenariusz jest nieznany, aktor nieznany, wynik nieprzewidywalny. To gra fabularna, która pomoże Ci zbadać osobę od środka i wyciągnąć odpowiednie wnioski.

Jeśli masz wątpliwości, czy jesteś w stanie obiektywnie ocenić kandydata, poproś o pomoc kogoś, kto potrafi jasno zbadać i przeanalizować portret psychologiczny kandydata. W związku z tym aktor (kupujący) musi być również przekonujący i organiczny.

Scenariusz gry RPG powinien uwzględniać trudne etapy sprzedaży: pracę z zamkniętym klientem, identyfikację potrzeb, prezentację i oczywiście badanie reakcji danej osoby na niestandardowe sytuacje – reakcję na stres. To wystarczy, aby wyciągnąć wnioski dotyczące przydatności kandydata na dane stanowisko.

Cechy osobiste dobrego sprzedawcy

Niezależnie od dziedziny sprzedaży, wszyscy odnoszący sukcesy sprzedawcy mają pewne podobieństwa. Jeśli przyjrzysz się pracy najlepszych, zauważysz, że łączy ich wiele wspólnego. Na przykład wszyscy mają jeden zestaw cech osobistych: są pewni siebie, pozytywni, towarzyscy, kompetentni w sprawach zawodowych, zawsze otwarci na coś nowego, a każdy ma to, co najważniejsze - motywację do pracy ze świadomością swoich przydatność. Być może ten zestaw cech można nazwać podstawowymi i niezbędnymi w zawodzie sprzedawcy.

Jak uwzględnić te cechy i wybrać odpowiedniego sprzedawcę? Skorzystaj z metody obserwatora zewnętrznego, słuchaj z zewnątrz, jak dana osoba komunikuje się z drugą osobą, jak bardzo jest atrakcyjna, jakie są podstawowe uczucia płynące z komunikacji z kandydatem? Czy ma nuty agresji, irytacji, uprzedzeń lub głębokiego zmęczenia? Oceń swoją umiejętność słuchania i prowadzenia rozmowy, wychodzenia z nietypowych sytuacji i rozwiązywania konfliktów.

Uczestnicząc osobiście, nie będziesz w stanie dostrzec tego, co dzieje się w czystej postaci, ale obserwując pracę sprzedawcy z zewnątrz, możesz wiele zobaczyć. Bardzo często sposób komunikacji podczas rozmowy kwalifikacyjnej pokrywa się ze sposobem komunikowania się z klientami; przyjrzyj się temu faktowi. Ten pojedynczy zestaw cech jest po prostu niezbędny każdemu sprzedawcy; zwróć na to uwagę przy wyborze sprzedawcy.

Prawdopodobnie słyszałeś o „gwiazdorskich sprzedawcach” - są to sprzedawcy od Boga, którym wszystko się udaje, klienci sami się ich trzymają, a z realizacją planu wszystko jest zawsze w porządku. Ich zdolność do szybkiego nawiązania opartej na zaufaniu relacji z każdym typem klienta jest niesamowita, ale są pewne niuanse.

Jeśli zdecydujesz się zatrudnić takiego sprzedawcę, możesz nie być przygotowany na dodatkowe cechy osobowości, które wiążą się z „supermocami”. Często jest to nadmierna niezależność, egoizm, zawyżona samoocena i brak kontroli. Cechy te rozwijają się równolegle z poczuciem sukcesu i rozwojem osobistym. Im większy sukces czuje sprzedawca, tym bardziej niezależny będzie się zachowywał od systemu. Jeśli jesteś gotowy dostosować się do kaprysów „gwiazdy”, to dlaczego nie?

Wiek i płeć sprzedawcy

Chciałbym zwrócić uwagę na kryterium wieku. Wiele napisano na ten temat. Istnieje opinia, że wiek wpływa na wydajność, dlatego osoby starsze nie do końca nadają się do aktywnej pracy, która wymaga pełnego wysiłku.

Nie wiek jest ważny, ale witalność i motywacja.

Nawet jeśli sprzedawca ma ponad 50 lat, nie oznacza to, że jego praca będzie mniej efektywna niż 25-latka. Jeśli dana osoba jest energiczna, utrzymuje formę i ma zdrowe cele w życiu, będzie w 100% odpowiednia, najważniejsze jest, aby móc to zobaczyć.

Jak wybrać sprzedawcę odpowiedniej płci i wieku?

Istnieją produkty, które kupujący najlepiej postrzega od osoby w podobnej kategorii wiekowej. Istnieją zatem grupy towarów, w przypadku których przy wyborze sprzedawcy warto zwrócić uwagę na płeć. Na przykład dziewczynie poniżej 30. roku życia łatwiej będzie sprzedać odzież młodzieżową lub dziecięcą, ponieważ sposób myślenia pokoleń zbliżonych do siebie często jest zbieżny. Ale lepiej powierzyć męskiemu sprzedawcy towary rybackie i myśliwskie, specjalny sprzęt i części zamienne.

Jeśli nie weźmiemy pod uwagę skrajności: sprzedaży kosmetyków, bielizny, odzieży damskiej i innych produktów wyraźnie kobiecych i odwrotnie męskich, to śmiało mogę powiedzieć, że absolutnie każdy może pracować jako sprzedawca, ale musi mieć odpowiedni zestaw cech osobistych i absolutnie nie jest istotna ani płeć, ani wiek.

Streszczenie

W tym artykule nie opisano jasnych zasad i aksjomatów - są to jedynie zalecenia, które odpowiedzą na Twoje pytanie: „jak wybrać dobrego sprzedawcę?” Ale mimo to zastanów się, z kim Twoi klienci będą bardziej komfortowo komunikować się i przebywać w pobliżu?

Mam nadzieję, że teraz bez problemu wybierzesz sprzedawcę dostosowanego do Twoich potrzeb. Nie zapominajmy, że w każdej firmie można samemu wykształcić dobrego sprzedawcę, ważne jest, aby posiadał on zestaw podstawowych cech sprzedawcy oraz chęć pracy i rozwoju zawodowego.

Jak wybrać menedżerów sprzedaży? Podziel się swoimi sekretami w komentarzach!