अपने उत्पादों का ऑनलाइन प्रचार कैसे करें। अपने उत्पाद के साथ एक बड़ी खुदरा श्रृंखला में कैसे शामिल हों? ऑनलाइन विक्रेता के रूप में कार्य करना

एक खुदरा विक्रेता की नजर में एक आदर्श आपूर्तिकर्ता कैसा दिखता है? दिमित्री मोटरिन ने सात वर्षों से अधिक समय तक खुदरा क्षेत्र में काम किया है, और नेटवर्क खरीद के कठोर नियमों को जानते हैं, क्योंकि उन्होंने स्वयं उनके निर्माण में सफल भाग लिया था।

संकट के दौरान भी खुदरा शृंखलाएं बढ़ रही हैं। सबसे बड़े रूसी खुदरा विक्रेताओं के लिए, 2015 उस गति के मामले में एक रिकॉर्ड वर्ष था जिसके साथ उनकी बाजार हिस्सेदारी बढ़ी। विश्लेषकों के अनुसार, शीर्ष 10 सबसे बड़ी एफएमसीजी श्रृंखलाओं की बाजार में हिस्सेदारी 24.3% थी, जो एक साल पहले 21.6% थी। देश में खुदरा क्षेत्र में कुल मिलाकर 8.5% की गिरावट को देखते हुए, ऐसी उपलब्धियाँ प्रभावशाली लगती हैं और खुदरा क्षेत्र में शक्ति संतुलन को बदल देती हैं।

2015 में, DIY रिटेल में दस सबसे बड़े खुदरा विक्रेताओं की हिस्सेदारी 30% से अधिक हो गई। पिछले साल हार्ड एंड सॉफ्ट रिटेल की कुल मात्रा 1 ट्रिलियन आंकी गई थी। रूबल, बी2बी और निर्माण सहित 4.3 ट्रिलियन की कुल बाजार क्षमता के साथ। यह तर्कसंगत है कि, पिछले दो वर्षों में बाजार में गिरावट के बावजूद, यह बिक्री चैनल निर्माताओं के बीच मांग में है।

हालाँकि, जैसा कि प्रसिद्ध फिल्म "मॉस्को डोंट बिलीव इन टीयर्स" में एक नायिका कहती है: "एक जनरल की पत्नी बनने के लिए, आपको एक लेफ्टिनेंट से शादी करनी होगी और उसके साथ गैरीसन की यात्रा करनी होगी।" क्या इसका मतलब यह है कि खुदरा शृंखलाओं को अपना माल बेचने का सपना देखने वाले नए उत्पाद निर्माताओं का समय हमेशा के लिए चला गया है? बिल्कुल नहीं! जगहें बनी रहती हैं, अलमारियों पर जंजीरों में आपूर्तिकर्ताओं का घूमना लगातार होता रहता है।

तब हमारे दिनों का सबसे पेचीदा सवाल उठता है: "खुदरा श्रृंखलाओं को सामान कैसे बेचें?" इस लेख के लेखक ने सात वर्षों से अधिक समय तक खुदरा क्षेत्र में काम किया है, और नेटवर्क खरीदारी के कठोर नियमों को जानते हैं, क्योंकि उन्होंने स्वयं उनके निर्माण में सफल भाग लिया था। उन्होंने प्रमुख खुदरा ग्राहकों को बनाए रखने और उनकी बिक्री के प्रबंधन के लिए आठ साल से अधिक समय समर्पित किया। इसलिए, संपूर्ण नेटवर्क-आपूर्तिकर्ता संचार प्रक्रिया पहले व्यक्ति और बाड़ के दोनों ओर से जानी जाती है।

इन तरीकों पर मेरा आश्चर्य इस लेख को लिखने के लिए एक अच्छी प्रेरणा बन गया। रणनीतिक निर्णयों के स्तर तक उन्नत युक्तियों ने मुझे हमेशा प्रसन्न किया है। संपूर्ण बातचीत रणनीति में छह से नौ महीनों में खरीदारों और उनके वरिष्ठों के साथ तीन से चार बैठकें शामिल होती हैं। यदि दूसरी बैठक में कोई नतीजा नहीं निकला तो व्यवहार में इसे बदलना असंभव है।

एक खरीदार के रूप में व्यक्तिगत अनुभव से, मैं दृढ़ता से कह सकता हूं: यदि आपूर्तिकर्ता की आवश्यकता नहीं है, तो वह नेटवर्क में नहीं आएगा! सबसे खराब विकल्प अधिकारियों के माध्यम से ऊपर से खरीदार पर दबाव डालने का तरीका खोजना है। निकट भविष्य में समस्याओं और पूर्वानुमानित परिणाम के साथ व्यक्तिगत काली सूची में शामिल होने के अलावा, कुछ भी अच्छे की उम्मीद नहीं की जानी चाहिए। और कारण तो आप ही बताइयेगा, आप स्वयं जानें।

नेटवर्क के साथ परिणाम प्राप्त करने में बातचीत की भूमिका को कंपनी के भाग्य में महत्वपूर्ण और निर्णायक बनने से रोकने के लिए, आइए बुनियादी अवधारणाओं से शुरुआत करें। यहां हम नेटवर्क ग्राहकों के साथ प्रभावी बातचीत पर वार्षिक स्टाफ प्रशिक्षण के लिए सदस्यता खरीदने के बजाय, आपूर्तिकर्ता के लिए वास्तविक परिणाम प्राप्त करने के लिए कार्यों की एक सरल और तार्किक प्रणाली की रूपरेखा तैयार करेंगे। मैं बातचीत और विशिष्टताओं के लिए अच्छी तैयारी की सराहना करता हूं, लेकिन रणनीति को अतिरंजित नहीं किया जाना चाहिए!

आइए इस पूरी कहानी के मुख्य प्रश्न से शुरुआत करते हैं: तुम क्यों बनना चाहते हो?देने वाला नेटवर्क खुदरा? उत्तर उतना सरल नहीं है जितना कोई सोच सकता है। तथ्य यह है कि एक खुदरा श्रृंखला के दो कार्य होते हैं: अपना बिक्री कारोबार बढ़ाना और साथ ही अधिकतम लाभ कमाना।

खुदरा श्रृंखला खुदरा कीमतों को कम करके पहली समस्या का समाधान करती है। यह आपूर्तिकर्ता, यानी आपके लाभ की कीमत पर दूसरी समस्या का समाधान करता है। शेल्फ पर आपूर्तिकर्ताओं और सामानों का आंशिक रोटेशन आपूर्तिकर्ताओं के प्राकृतिक नुकसान की भरपाई करने की एक सामान्य प्रक्रिया है, यानी, नेटवर्क के साथ काम करने से उनका स्वैच्छिक इनकार या पूर्ण दिवालियापन।

मेरे व्यवहार में, यदि किसी निर्माता की बिक्री में खुदरा श्रृंखलाओं की हिस्सेदारी 30% से अधिक है, तो यह कम से कम पूरे व्यवसाय के विविधीकरण के लिए एक गंभीर संकेत है, अन्य ग्राहकों की संख्या में वृद्धि करना आवश्यक है, एक नए की तलाश करें; उत्पाद, अपना रिटेल विकसित करें, फ्रैंचाइज़ी बनाएं और बेचें। बैठना और इंतजार करना कि आपके साथ सब कुछ ठीक है, इसी नाम की किताब के अंत में अन्ना कैरेनिना की कार्रवाई के समान है।

यदि आपने पहला परीक्षण पास कर लिया है और दृढ़ता से आश्वस्त हैं कि खुदरा शृंखला ही वह प्रचार माध्यम है जिसकी आपको आवश्यकता है, तो चरण दो उठाएं: खुदरा चैनल की लागत का अनुमान लगाएं। ऐसे काम की लागत और लाभप्रदता का आर्थिक मूल्यांकन करें, वह सीमा मार्जिन मूल्य निर्धारित करें जिसे आपकी कंपनी संभाल सकती है। ऐसा करने के लिए, आपको खरीदारों के साथ एक परिचयात्मक बैठक में जाना चाहिए, संभावित कामकाजी परिस्थितियों का पता लगाना चाहिए, या अपने उद्योग सहयोगियों से काम करने की अनुमानित परिस्थितियों का पता लगाना चाहिए, न कि प्रतिस्पर्धियों से। यह मुश्किल नहीं है!

उद्योग में हमेशा कई आशावादी लोग होते हैं, जो बातचीत करते समय मुझसे सवाल पूछते हैं: "आप नेटवर्क में किसे जानते हैं जिन्हें आप अभी कॉल कर सकते हैं?" यह प्रश्न खरीदारों के "चोरों के रसभरी" के बारे में लोगों के विकृत सोवियत विचार या "गिल्ड ब्रदरहुड" के बारे में रोमांटिक ग़लतफ़हमी को दर्शाता है। यह एक खतरनाक कारक है! भले ही आपकी कंपनी के संस्थापकों में नेटवर्क के महानिदेशक की पत्नी या परदादा शामिल हों। सब कुछ बदलता है और लोग भी बदलते हैं, विशेषकर नेतृत्व की स्थिति में। और कल का "ब्लाट" बर्बादी की तह तक डूबती कंपनी के गले का पत्थर बन जाएगा। इसलिए, सबसे अच्छा और सबसे टिकाऊ विकल्प नेटवर्क के साथ संबंधों को इस तरह से संचालित करना है कि "खरीदार" बदल जाएं, और आपका उत्पाद शेल्फ पर बना रहे।

तो आप रिटेल में कैसे आएंगे? नेटवर्क में प्रवेश करने के केवल दो सभ्य तरीके हैं। पहली विधि दो प्रमुख मापदंडों पर आधारित है: आपके पास आकर्षक कीमत पर नेटवर्क के दृष्टिकोण से एक आकर्षक उत्पाद है। 6पी मार्केटिंग मिश्रण के अन्य सभी पैरामीटर भी उतने ही महत्वपूर्ण हैं:

• जगह।उदाहरण के लिए, आपूर्तिकर्ता द्वारा वितरण केंद्र या सीधे दुकानों तक सामान पहुंचाने की संभावना,
• पदोन्नति।उदाहरण के लिए, कम डिलीवरी मूल्य के अलावा, प्रचार के दौरान किसी उत्पाद के लिए विशेष मूल्य देने की क्षमता और इच्छा,
• लोग।उदाहरण के लिए, सक्षम और कुशल ग्राहक सेवा प्रबंधकों की उपस्थिति जो "एक खिड़की" सिद्धांत का उपयोग करके सभी मुद्दों का समाधान करते हैं,
• प्रक्रियाएँ।उदाहरण के लिए, आदेशों की शीघ्र अतिरिक्त डिलीवरी की संभावना, या अनुमोदन, पुष्टिकरण, नेटवर्क अनुरोधों के प्रसंस्करण की गति और स्पष्टता, साथ वाले दस्तावेजों के सेट की त्रुटि मुक्त तैयारी।
• वहीं, इस कहानी में मुख्य कारक उत्पाद-मूल्य कारक बना हुआ है।यदि नेटवर्क के दृष्टिकोण से न तो पहला और न ही दूसरा पैरामीटर कुछ भी उत्कृष्ट है, तो अपना और उनका समय बर्बाद न करें। अपने उत्पाद को परिष्कृत करने पर काम करें और कीमत बदलने के अवसरों की पहचान करें। किसी उत्पाद को बनाने और स्थापित करने के सिद्धांत काफी सरल हैं, लेकिन इसके लिए एक ठोस उत्पाद निर्माण विशेषज्ञ, यानी एक विपणनकर्ता की आवश्यकता होती है।

यदि आपके पास कोई उत्पाद है, उपभोक्ताओं/खरीदारों के लिए उसका मूल्य परखा और समझा जाता है, तो अच्छी कीमत पर आप सुपरपोजीशन में आ जाते हैं। कोई भी नेटवर्क आपका उत्पाद पाकर प्रसन्न होगा और उस पर लाभ कमाएगा।

यदि पहला विकल्प कई कारणों से संभव नहीं है, और उत्पाद और कीमतें आपके ऑनलाइन प्रतियोगी की स्थितियों के बहुत करीब और समान हैं, तो पीछा करने वाले की एक लंबी, लेकिन समान रूप से प्रभावी रणनीति है। आप खुदरा विक्रेता के साथ सहयोग करने और प्रतिस्थापन के लिए सुविधाजनक अवसर आने पर स्टैंडबाय मोड में जाने की अपनी इच्छा और तत्परता का संकेत देते हैं। यहां आपको चातुर्य, धैर्य और दृढ़ता दिखाने की जरूरत है। शृंखलाएँ वर्ष में कम से कम एक बार अपना वर्गीकरण बदलती रहती हैं।

आपको इस समय का उपयोग अपने लाभ के लिए करना चाहिए। आपका कार्य नेटवर्क के साथ प्रतिस्पर्धी (संभवतः प्रतिस्पर्धियों का एक समूह) के काम के सभी विवरणों का पता लगाना है, नेटवर्क पर उनके उत्पाद के साथ काम करने वाले अधिकतम संभव संख्या में लोगों से बात करना है। यदि आप अपने प्रतिद्वंद्वी की कमजोरियों को सटीक रूप से निर्धारित करते हैं, तो प्रतीक्षा समय के दौरान आप अपने काम में इन बिंदुओं को सटीक रूप से मजबूत करने में सक्षम होंगे। अगली बातचीत के दौरान, अब आप उन्हें अपने ठोस प्लस के रूप में दिखा सकेंगे।

ऐसी छोटी-छोटी तरकीबें भी हैं जिनका उपयोग करके आप नेटवर्क पर अपने प्रतिद्वंद्वी की स्थिति को धीरे-धीरे कमजोर कर सकते हैं। वास्तव में, खुदरा श्रृंखला में नियमों और नौकरशाही प्रक्रियाओं को जानकर, आप नियमित रूप से अधिक दिलचस्प प्रचार प्रस्तावों के साथ अपने प्रतिद्वंद्वी पर हमला कर सकते हैं। नेटवर्क द्वारा आपके पास जल्दी से स्विच करने की संभावना कम है, और आपकी साहसिक कीमतें नेटवर्क को दुश्मन पर दबाव बनाने के लिए मजबूर कर सकती हैं, जिससे इसकी पहले से ही कम लाभप्रदता कम हो सकती है।

जैसा कि हमें याद है, खरीदारों के साथ बाद के संघर्षों का भी अपना प्रभाव पड़ता है। परिणामस्वरूप, कुछ समय बाद, आप अपने अभागे सहकर्मी की तुलना में नेटवर्क बनाने में अधिक सहज और वांछनीय हो जाते हैं। हालाँकि, सावधान रहें। सरासर झूठ उजागर हो जाएगा और आपको जीतने का कोई मौका नहीं मिलेगा। इसके अलावा, जब आप शेल्फ पर खड़े होते हैं, तो आपको प्रतिस्पर्धियों के हमलों से खुद को बचाने की भी आवश्यकता होगी। आपकी ताकत आपके उत्पाद में है. यदि उपभोक्ता आपसे प्यार करता है, तो इस प्यार को मजबूत करें और असफलताएं आपसे दूर हो जाएंगी।

नेटवर्क में प्रवेश के लिए असभ्य विकल्प हैं, जो फिर से गैर-बाजार संबंधों के सुदूर काल से हमारे पास आ रहे हैं, जब सामान "खींचकर प्राप्त किया जाता था।" अधिकांश नेटवर्क में, क्रय प्रक्रियाएँ सही ढंग से स्थापित की जाती हैं और सिस्टम ऐसे प्रस्तावों पर प्रतिक्रिया नहीं करता है, क्योंकि क्रय निर्णय पारदर्शी होते हैं और बड़ी संख्या में लोगों द्वारा किए जाते हैं।

लगभग सात साल पहले, जब मैंने अपने सहयोगियों के साथ बिक्री और क्रय प्रबंधन में अपने अनुभव साझा करना शुरू किया, तो मैंने एक दिलचस्प सामग्री बनाई जो एक आदर्श नेटवर्क आपूर्तिकर्ता के चित्र का वर्णन करती है। एक समय में इस सूची को उद्धृत किया गया था और इससे बड़ी संख्या में कंपनियों को मदद मिली थी। आज मैं अपने पाठकों के लिए इसका अधिक आधुनिक संस्करण प्रस्तुत करता हूँ।

मेरे अनुभव और विश्वास में, खुदरा श्रृंखला की दृष्टि से एक आदर्श आपूर्तिकर्ता को इस तरह दिखना चाहिए:

• प्रदाताएक ब्रांड है. मैं किसी ब्रांड को ट्रेडमार्क नहीं कहता, जो बाजार में बहुत सारे हैं, बल्कि खरीदारों, उपभोक्ताओं और ग्राहकों द्वारा इस ब्रांड की स्थिर धारणा को कहता हूं। यदि आप कंपनी के उत्पाद को मजबूत, रोचक और ग्राहकों और उपभोक्ताओं के लिए लाभदायक बनाने में कामयाब रहे, तो बधाई हो! आपके पास एक मूल्यवान संसाधन है, आपके पास एक ब्रांड है जिसे लोग स्टोर पर जाते हैं और स्वेच्छा से खरीदते हैं।
• निर्माता.यदि आप किसी तीसरे पक्ष के निर्माता से सामान वितरित करते हैं तो यह एक विवादास्पद थीसिस है। लेकिन अगर आपके पास किसी अच्छे उत्पाद के विशेष वितरण अधिकार हैं, तो यह भी एक बहुत अच्छी स्थिति है। नेटवर्क निर्माताओं के साथ काम करने के लिए अधिक इच्छुक क्यों हैं? उत्तर स्पष्ट है - यह एक निश्चित संकेत है कि नेटवर्क को आपके साथ काम करने से अधिकतम लाभ प्राप्त होगा। नेटवर्क को आपके लाभ में बिल्कुल भी दिलचस्पी नहीं है, लेकिन यदि आप इसे स्वयं उत्पादित करते हैं, तो इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि माल की आपूर्ति की कीमत सबसे कम होगी, और आप फिर भी जीवित रहने में सक्षम होंगे।
• प्रचालन तंत्रविशेषज्ञयहां सब कुछ काफी सरल है. श्रृंखलाओं के विभिन्न दूरदराज के शहरों और क्षेत्रों में बड़ी संख्या में स्टोर हैं। बहुत ही दुर्लभ अपवादों को छोड़कर गोदाम या उत्पादन नेटवर्क में सामान की आवश्यकता नहीं होती है। यदि आपके पास एक विकसित और प्रबंधित वितरण नेटवर्क है, जो डिलीवरी की निर्बाध और उच्च सटीकता सुनिश्चित कर सकता है, और हमारे देश में ग्राहकों के ऑर्डर को पूरा करने की यह महत्वपूर्ण क्षमता है, तो नेटवर्क और उपभोक्ताओं की ओर से आपका सम्मान और प्रशंसा करें!
• साथी।मुद्दा महत्वपूर्ण नहीं है, लेकिन महत्वपूर्ण है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि नेटवर्क के साथ आपके संचार की औपचारिक प्रक्रिया कैसे विकसित होती है, इसमें लोग मौजूद रहते हैं। काम के दौरान हमेशा ऐसे क्षण आते हैं जब किसी कठिन परिस्थिति में रियायतें देना या मदद करना समझ में आता है। और तीन से एक के अनुपात में. आपकी वास्तविक मदद के तीन गुना के लिए, आप सैद्धांतिक रूप से नेटवर्क से एक कदम आगे बढ़ने की उम्मीद कर सकते हैं। दूसरे शब्दों में, आपकी कार्यशैली प्रतिष्ठा नामक एक सूक्ष्म अमूर्त संपत्ति बनाती है। यह जितना अधिक होगा, आपकी स्थिति उतनी ही मजबूत होगी।

अनुभव।प्रश्न अब महत्वपूर्ण नहीं रह गया है, हालाँकि यह निस्संदेह आपके प्रस्ताव में लाभ जोड़ता है। यदि आप वर्तमान में एक विशेष खुदरा श्रृंखला के साथ काम कर रहे हैं, तो एक नई श्रृंखला के लिए इसका मतलब है कि आपको बड़ी संख्या में सत्य की व्याख्या नहीं करनी होगी या उन सवालों के जवाब नहीं देने होंगे जो श्रृंखला के दृष्टिकोण से अनुपयुक्त हैं। यह किसी भी रिटेल के लिए एक निश्चित मार्कर है कि कंपनी पर्याप्त है और उसके साथ काम करना संभव है।

इस थोड़े अव्यवस्थित लेख के अंत में, मैं एक बार फिर शीर्षक में पूछे गए प्रश्न के अपने उत्तर के मुख्य विचार पर जोर देना चाहूंगा। अपने उत्पाद को खुदरा शृंखलाओं को कैसे बेचें? जवाब बहुत सरल है।

बिक्री के दो लोकप्रिय विकल्प हैं:

1. पहले उत्पादन करें, और फिर सोचें कि इसे कहां और कैसे बेचना है। यह जितना हास्यास्पद लग सकता है, आपका 80% बाज़ार ठीक यही करता है। इससे आपको प्रेरणा मिलनी चाहिए क्योंकि आपको पूरे उद्योग से प्रतिस्पर्धा नहीं करनी है, केवल 20% से प्रतिस्पर्धा करनी है।
2. एक अधिक जटिल विकल्प उपभोक्ताओं को खुश करने के लिए आपके उत्पाद को बनाने और उस पर लगातार काम करने पर आधारित है। आपका 20% बाज़ार ऐसा करता है। मेरा सुझाव है कि आप केवल यहीं अपना बिजनेस मॉडल खोजें। इसके कई फायदे हैं - यह अधिक दिलचस्प, अधिक प्रभावी है और इसका प्रभाव लंबे समय तक रहता है।

यदि आप दूसरे मॉडल को लागू करने के मार्ग का अनुसरण करते हैं, तो ऐसी स्थिति उत्पन्न हो सकती है जब नेटवर्क स्वयं सामान के लिए आपकी ओर रुख करेंगे। मुझ पर विश्वास नहीं है? लेकिन मुझे ऐसे विकल्प याद हैं और उनमें से कई हैं। आपको और आपके विपणक को शुभकामनाएँ!

मास्टर आर2, बिजनेस आर्किटेक्ट

लेख आपको बताएगा कि "प्रवेश टिकट" के बिना खुदरा दुकानों के लिए उत्पादों का उत्पादन कैसे शुरू किया जाए, माल के बिना एक श्रृंखला के साथ बातचीत की तैयारी कैसे करें, और ऋण के बिना चार महीने में एक व्यवसाय कैसे खोलें।

खुदरा श्रृंखला के शेल्फ से सामान बेचना निर्माताओं और आपूर्तिकर्ताओं का सपना है: एक स्टोरफ्रंट राजस्व में कम से कम दो बार वृद्धि की गारंटी देता है। हालाँकि, एक अनुभवी निर्माता के लिए भी भाग्यशाली टिकट प्राप्त करना आसान नहीं है। जो नहीं जानते उन्हें क्या करना चाहिए? अपना सामान किसी चेन स्टोर तक पहुंचाएं?

ऑनलाइन विक्रेता के रूप में कार्य करना

VkusVill दुकानों की श्रृंखला में एक विक्रेता के रूप में नौकरी मिलने के बाद, मुझे एहसास हुआ कि मैं अपने स्वयं के उत्पादन का सामान बेचना चाहता था, लेकिन मुझे नहीं पता था कि किस प्रकार का। उस समय, खुदरा बिक्री पर कैसे पहुंचा जाए, इसके बारे में कोई धारणा नहीं थी।

जब मुझे वरिष्ठ बिक्री सलाहकार के रूप में पदोन्नत किया गया, तो मैंने अपनी नौकरी के विवरण के हिस्से के रूप में ग्राहकों का साक्षात्कार लिया, यह महसूस किए बिना कि मुझे जो ज्ञान प्राप्त हुआ वह पारिवारिक व्यवसाय खोलने की ओर ले जाएगा। तब मुझे पता चला कि स्टोर के ग्राहक - खेल और टीवी सितारे, बच्चों वाली युवा माताएँ - स्वस्थ भोजन पसंद करते हैं। मैंने स्वयं प्राकृतिक उत्पाद खरीदे। उसने अपना स्वयं का उत्पादन शुरू करने के लिए स्टार्ट-अप पूंजी बचाई, अपने वेतन का कुछ हिस्सा अलग रखा, जो 2012 में 40 हजार रूबल था: 30 हजार वेतन था, बाकी बोनस था। 94 हजार रूबल बचाने में कामयाब रहे।

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समान विचारधारा वाले लोगों की एक टीम इकट्ठा करना

व्यक्तिगत उत्साह और अध्ययन की मांग पर्याप्त नहीं है - आपको एक टीम की आवश्यकता है। मेरी बहनों ने मेरी मदद की, जो व्यवसाय में भी चली गईं। मैं आधिकारिक तौर पर दो साल बाद उनके साथ जुड़ गया, जब कारोबार का विस्तार शुरू हुआ। लेकिन तीन लोग पर्याप्त नहीं हैं. आरंभ करने के लिए, हमें दो कन्फेक्शनरों, एक ड्राइवर को नियुक्त करने की आवश्यकता थी, और एक मित्र के साथ उसके व्यक्तिगत उद्यमी के माध्यम से श्रृंखला के साथ लेनदेन को औपचारिक बनाने के लिए सहमत होना था, क्योंकि उस समय हमारे पास स्वामित्व का कोई पंजीकृत रूप नहीं था। कर्मचारियों को संचित निधि से भुगतान किया गया, लेकिन उन्होंने स्वयं भुगतान नहीं किया।

चखने की तैयारी

जब मैंने सहयोग के बारे में पूछा तो नेटवर्क के महानिदेशक ने मुझे एक प्रौद्योगिकीविद् के पास जाने की सलाह दी। ऐसा करने के लिए, आप वेबसाइट पर आवेदन कर सकते हैं, लेकिन हमने व्यक्तिगत रूप से आवेदन किया है, क्योंकि मैंने कंपनी के लिए काम किया है। कोई पैसा नहीं दिया गया. आमंत्रण से लेकर चखने तक और उत्पादों के पहले बैच की रिलीज़ तक, 12 सप्ताह बीत गए। साथ ही, हमें यह भी पता नहीं था कि क्या उत्पादन करना है। परिणामस्वरूप, हमने वही तैयार किया जो हम करना जानते थे - 12 प्रकार के केक और पेस्ट्री। 25 एम2 क्षेत्रफल वाली कार्यशाला को उत्पादन शुरू होने से पहले हटा दिया गया था। किराये की लागत 30 हजार रूबल है। महीने के।

मार्च 2013 में, मार्शमैलोज़ सहित मिठाइयाँ श्रृंखला के कार्यालय में लाई गईं। यह मेरी दादी की रेसिपी के अनुसार तैयार किया गया था, जिसे उन्होंने युद्ध के वर्षों के दौरान आविष्कार किया था। पेस्ट्री और केक, जिन पर "यह बहुत वसायुक्त है" और "यह बहुत मीठा है" जैसी टिप्पणियाँ प्राप्त हुईं, चखने वाली समिति के सख्त चयन में सफल नहीं हुईं। इसमें महानिदेशक, इज़्बेंकी एकीकृत अवधारणा प्रबंधन विभाग के चार प्रतिनिधि, दो प्रौद्योगिकीविद् और गवर्नर बोर्ड के पांच सदस्य शामिल थे। लेकिन मार्शमैलो अनुमोदन का पात्र था। मुख्य मानदंड एक यादगार स्वाद है। किसी उत्पाद का चयन करने के बाद, प्रौद्योगिकीविद् सामग्री की प्राकृतिकता की जांच करने के लिए इसे प्रयोगशाला में जमा करते हैं। उत्पादों का पहला बैच छोटा था - 8 किलो।

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उत्पादन का विस्तार एवं गुणवत्ता नियंत्रण

उत्पादन का विस्तार.मार्शमैलोज़ बनाने के लिए, हमें अतिरिक्त उपकरण खरीदने पड़े, प्राकृतिक कच्चे माल की तलाश करनी पड़ी, उत्पादों को प्रमाणित करना पड़ा, 20 एम2 का अतिरिक्त क्षेत्र किराए पर लेना पड़ा और पैकेजिंग विकसित करनी पड़ी। पैकेजिंग विवेकपूर्ण है ताकि उत्पाद की कीमत में वृद्धि न हो। डिजाइन समाधानों के बजाय उत्पाद की गुणवत्ता पर जोर दिया गया। VkusVill ने पैकेजिंग डिज़ाइन की पूरी लागत को कवर किया। उपकरण और अतिरिक्त परिसर किराए पर लेने की भी कोई समस्या नहीं थी। उपकरण 20 हजार रूबल के लिए खरीदा गया था, इंटरनेट पर एक विज्ञापन मिला।

उत्पाद प्रमाणन।यह आवश्यक है। हमें नहीं पता था कि सर्टिफिकेट कैसे मिलेगा. हमें इंटरनेट पर एक प्रमाणन केंद्र मिला, जानकारी और समीक्षाओं का अध्ययन किया। हमने एक प्रमाण पत्र के लिए एक आवेदन जमा किया, विवरण, आईएनएन, ओजीआरएन, नियामक और तकनीकी दस्तावेज, उत्पाद और निर्माता का विवरण प्रदान किया। कोई समस्या नहीं थी: प्रमाणन केंद्र के साथ एक समझौता किया गया, मार्शमैलो और परीक्षण रिपोर्ट लाई गईं। तीन सप्ताह बाद हमें उत्पाद अनुरूपता की घोषणा प्राप्त हुई। सेवा की लागत 15 हजार रूबल तक है।

प्रयोगशाला परीक्षण।हम समझते थे कि किसी उत्पाद की गुणवत्ता ही कंपनी का चेहरा होती है, इसलिए हमने आपूर्तिकर्ता के साथ काम शुरू करने से पहले प्रयोगशाला परीक्षण के लिए नमूने जमा किए। सहयोग के तीसरे या चौथे महीने में उन्हें नकली सामान भी प्राप्त हुआ। जैसे ही उनका सामना नकली से हुआ, सहयोग बंद कर दिया गया। इस स्तर पर विश्वसनीय आपूर्तिकर्ताओं को ढूंढना महत्वपूर्ण है। इसमें कोई रहस्य नहीं है - इसे आज़माएं! संकट की स्थिति में भरोसेमंद साझेदार मदद करेंगे। आपूर्तिकर्ताओं ने हमें बचाया जब नवंबर-दिसंबर 2014 में कच्चे माल की भारी कमी थी: मक्खन, आटा और चीनी। निर्माताओं ने कीमतें नहीं बढ़ाईं और हमने गुणवत्तापूर्ण सामान की आपूर्ति की। खरीदारों को प्रतिबंधों का खामियाजा नहीं भुगतना पड़ा।

VkusVill खुदरा श्रृंखला को अपने उत्पाद की आपूर्ति कैसे करें: चार युक्तियाँ

प्राकृतिक सामग्री का प्रयोग करें.नेटवर्क उत्पाद के नमूनों, दस्तावेज़ीकरण का अध्ययन करता है और ऑडिट के लिए जाता है। जब VkusVill लॉन्च किया गया था, तो निरीक्षण यादृच्छिक और कम सख्त था। अब प्रत्येक नेटवर्क भागीदार एक अनिवार्य ऑडिट से गुजरता है।

अपना आवेदन यहां भेजें [ईमेल सुरक्षित]. जवाब में, आपको एक प्रश्नावली प्राप्त होगी जिसमें आपको यह बताना होगा कि आप कितने समय तक और किसके साथ काम करते हैं, आप किस सामान का उत्पादन करते हैं और किस चीज से करते हैं, क्या आप श्रृंखला के ब्रांड के तहत उत्पाद बनाने के लिए तैयार हैं, आदि।

चखने के लिए नमूने तैयार करें.यह तब होगा जब प्रश्नावली में प्रौद्योगिकीविद् की रुचि होगी। वह आयोग जो किसी उत्पाद को श्रेणी में पेश करने का निर्णय लेता है, समीक्षा और राय रिकॉर्ड करता है। आलोचना का श्रेय निर्माता को दिया जाता है। अगर रेसिपी में सुधार की जरूरत हो तो उसमें सुधार किया जाता है और दोबारा सैंपल भेजे जाते हैं.

पैकेजिंग और लेबल के डिज़ाइन के बारे में सोचें।श्रृंखला पैकेजिंग डिज़ाइन को अंतिम रूप देने की लागत वहन करती है।

• एक कंपनी का नए बाज़ार में प्रवेश: चरण-दर-चरण निर्देशों वाला एक मामला

विशेषज्ञ की राय

एवगेनी शेपिन,

इज़्बेंका और VkusVill कंपनियों के लिए बाहरी संचार प्रबंधक

व्यापारिक समुदाय में इस बारे में मिथक हैं कि खुदरा श्रृंखला में प्रवेश करना कितना कठिन है। मैं उनमें से कुछ को दूर कर दूँगा।

आपको मशहूर होने की ज़रूरत नहीं है. दस में से नौ मामलों में लोकप्रिय निर्माता हमारे लिए दिलचस्प नहीं हैं। वे दिखावे के लिए व्यावसायिक प्रस्ताव भेजते हैं, लेकिन उत्पाद का नुस्खा नहीं बदलते या ग्राहकों की प्रतिक्रिया का जवाब नहीं देते। प्रसिद्धि ट्रेडिंग नेटवर्क में प्रवेश की प्रक्रिया को प्रभावित नहीं करती है। उत्पाद की प्राकृतिक संरचना, मात्रा और खरीद मूल्य सामान्य बाजार स्थितियां हैं।

निर्माता प्रवेश के लिए भुगतान नहीं करता है. हम निर्माताओं से केवल निजी लेबल खरीदते हैं, इसलिए हमारे लिए खरीद मूल्य उत्पादन लागत है, जिसमें उत्पादन कार्यशाला (बिक्री, विपणन, लेखांकन) के बाहर के खर्च और बिक्री का 10% शामिल नहीं है। इसलिए, नेटवर्क से जुड़ने पर कोई बोनस नहीं है। लेकिन "प्रवेश टिकट" कोई मिथक नहीं है। कुछ खुदरा श्रृंखलाएं शेल्फ स्पेस के लिए निर्माताओं पर "श्रद्धांजलि" लगाती हैं और रेट्रोबोनस और जुर्माना वसूलती हैं।

हम निर्माताओं पर जुर्माना नहीं लगाते. सामान न बेच पाने पर हम पर जुर्माना नहीं लगाया जा सकता. इसलिए, राइट-ऑफ़ नेटवर्क की कीमत पर होता है। हम शिपमेंट को केवल तभी वापस कर सकते हैं जब वह वितरण केंद्र पर गुणवत्ता जांच में खरा नहीं उतरता।

अपने उत्पाद को स्टोर तक सफलतापूर्वक कैसे पहुंचाएं: पानी के नीचे की चट्टानें

सुरक्षा समस्याएँ.हमने उन्हें दो सप्ताह के भीतर प्राप्त कर लिया। मार्शमैलो परिवहन के दौरान तापमान परिवर्तन के प्रति संवेदनशील है, इसलिए यह समय से पहले खराब हो गया। समस्या को हल करने के लिए, प्रौद्योगिकीविद् की सिफारिश पर, आपूर्ति अस्थायी रूप से निलंबित कर दी गई थी। चूँकि पेस्टिल अभी तक लाभ नहीं कमा रहा था, और उस समय हमने अपने कर्मचारियों को अलविदा कहा और स्वयं नुस्खा को अंतिम रूप दे रहे थे, हमें किसी भी वित्तीय समस्या का अनुभव नहीं हुआ।

मनोवैज्ञानिक दबाव.एक दिन ऐसा समय आएगा जब आप हार मान लेना चाहेंगे। ऐसा किसी भी हालत में न करें. आराम करो, सोचो और काम करते रहो. जब हमने लगभग हार मान ली, तो एक टेक्नोलॉजिस्ट ने हमें व्यवसाय बंद करने के बारे में सोचने से मना करके हमारी मदद की। मकान मालिक ने अस्थायी रूप से हमसे शुल्क लेना बंद कर दिया, जिससे हमें निर्णय के बारे में सोचने का मौका मिला। हमने दो महीने की राहत के बाद डिलीवरी फिर से शुरू की।

नौकरशाही।प्रमाणपत्र जारी करने, लेखा रिपोर्ट और कर्मियों की भर्ती में बहुत समय बर्बाद हो जाएगा। आपको सहायता की आवश्यकता होगी, आपको ऐसा महसूस होगा जैसे आप अब सामना नहीं कर पा रहे हैं। हम उत्पादन और दस्तावेज़ीकरण के बीच उलझे हुए थे, लेकिन हम बाहर से किसी को काम पर नहीं रख सकते थे।

2013 में, 8 किलोग्राम मार्शमैलोज़ भेजे गए, 2016 में - 700 किलोग्राम। सबसे पहले हमने चार स्टोर्स को उत्पादों की आपूर्ति की, आज - 190 तक। VkusVill ने अन्य 200 रिटेल आउटलेट खोलने की योजना बनाई है, जिसका मतलब है कि हम 40-60% तक बढ़ सकते हैं।

• बिक्री कैसे करें: प्रभावी प्रचार के 4 चरण

विशेषज्ञ की राय

अपने स्वयं के उत्पाद कैसे बेचें इस पर तीन युक्तियाँ

अलेक्जेंडर मोइसेव,

क्रुपा कंपनी में विकास निदेशक

इस प्रश्न का उत्तर दें कि आपको इस नेटवर्क की आवश्यकता क्यों है।हम अपनी छवि बनाए रखने के लिए "बखेटल" और लागत कम करने के लिए "स्वेतोफ़ोर" का उपयोग करते हैं। सीमित वर्गीकरण के बड़े ऑर्डर उत्पादन की प्रति इकाई लागत को कम करते हैं। यदि नेटवर्क कम कीमत वाले खंड में है, तो यह वॉल्यूम लेता है। एक सस्ता उत्पाद पेश करें: प्रीमियम नहीं, बल्कि प्रथम श्रेणी का अनाज, लेकिन किफायती पैकेजिंग में। यदि आप ऐसे नेटवर्क में प्रवेश करते हैं, तो आप उत्पादन मात्रा और कंपनी के मुनाफे में वृद्धि करेंगे।

सभी नेटवर्क पर एक साथ दस्तक न दें.वह चुनें जो आपको लाभ के बजाय प्रतिनिधित्व देगा। तीन महीने तक बिक्री का परीक्षण करें. इस बात पर ज़ोर दें कि आप केवल क्षेत्र में इस नेटवर्क के साथ काम करें। आपके ब्रांड को पहचान मिलेगी और प्रतिस्पर्धी नेटवर्क आपके साथ बातचीत में अधिक वफादार होंगे।

बातचीत शुरू होने से पहले, उन दर्शकों का निर्धारण करें जिन्हें आप स्टोर में सामान की आपूर्ति करेंगे।हम उपभोक्ताओं को उम्र, लिंग या आय के आधार पर वर्गीकृत नहीं करते हैं: हमारा मानना ​​है कि यह काम नहीं करता है। हम संभावित ग्राहकों को खाने की आदतों और कीमत प्राथमिकताओं के आधार पर विभाजित करते हैं, जिसके बाद हम समझते हैं कि हमारे ग्राहक किन दुकानों पर जाते हैं। हम छह फुट की अलमारियों वाले सुविधा स्टोर श्रृंखलाओं या सुपरमार्केट में नहीं जाते हैं। हम बारह-मीटर किराने के डिस्प्ले वाले खुदरा प्रारूपों में रुचि रखते हैं, क्योंकि हमारे लक्षित दर्शकों के लिए अनाज एक योजनाबद्ध खरीद है, न कि एक सहज खरीद। हम इन नेटवर्कों पर दस्तक देते हैं.

सुपरमार्केट में जाने के लिए बहुत समय, दृढ़ता और विस्तार पर ध्यान देने की आवश्यकता होती है। आपको जिस व्यक्ति से बात करनी है उसे ढूंढने में भी कई महीने लग सकते हैं, उन्हें यह विश्वास दिलाना तो दूर की बात है कि वे आपका उत्पाद बेचना चाहते हैं।

लेकिन जब आप इसे करना शुरू करते हैं, तो आपको पूरी तरह से आश्वस्त होना होगा और जाने के लिए तैयार होना होगा। आपको यह साबित करना होगा कि आप पेशेवर हैं और सुपरमार्केट की अलमारियों पर रहने के लिए पर्याप्त रूप से संगठित हैं, और आप उनके साथ किए गए अनुबंध के हर हिस्से पर हस्ताक्षर कर सकते हैं।

प्रक्रिया के प्रत्येक चरण में आपको क्या करना चाहिए, यह याद दिलाने के लिए इस टेम्पलेट का उपयोग करें।

बड़ा विचार: सुपरमार्केट के पास आपके उत्पाद को विकसित करने में मदद करने का समय नहीं है। इसका मतलब यह है कि यदि आप उनका ध्यान आकर्षित करना चाहते हैं तो ब्रांडिंग, पैकेजिंग और रणनीतियों से लेकर सब कुछ आपको ही करना और पूरा करना होगा।

मार्केटिंग: सुपरमार्केट यह देखना चाहते हैं कि आपके पास स्टोर में उस स्थान के लिए एक मार्केटिंग योजना है जहां वे अपना उत्पाद बेचेंगे - लेकिन वे आपके लिए कड़ी मेहनत नहीं करने जा रहे हैं।

मान्यता: आपके उत्पाद की गुणवत्ता दिखाने के लिए आपको मिलने वाला कोई भी प्रमाणपत्र बहुत मददगार होता है। सुपरमार्केट हर उस चीज़ को नहीं जान सकते जो दोषपूर्ण या बदतर, खतरनाक हो सकती है।

बिक्री इतिहास: यदि आपके पास कोई है, तो आपको अपने उत्पाद की लोकप्रियता का प्रमाण दिखाना होगा: बिक्री के आंकड़े और कोई विशेष रूप से शानदार समीक्षा। ऐसे बनाएं डेटा वे नेटवर्क प्रबंधकों द्वारा जल्दी और आसानी से अवशोषित कर लिए जाते हैं।

गैर-प्रतिस्पर्धी स्वयं के ब्रांड उत्पाद: सुपरमार्केट अपने स्वयं के ब्रांडेड उत्पाद बेचना चाहते हैं। जो चीज़ पहले ही बन चुकी है, उससे सीधे प्रतिस्पर्धा करने की कोई ज़रूरत नहीं है। विभिन्न विशेषताओं की तलाश करें जो इंगित करती हैं कि सुपरमार्केट आपके उत्पाद को चाहते हैं और उन्हें इसकी आवश्यकता है।

लॉजिस्टिक्स: नेटवर्क आवश्यकताओं की प्रतिक्रियाओं के बारे में पहले से सोचें।

वितरण: एक सुपरमार्केट प्रति स्टोर 10,000 इकाइयों की मांग कर सकता है, या वे देश भर में प्रति 500 ​​दुकानों पर 25 इकाइयों की मांग कर सकते हैं। आपको यह साबित करना होगा कि आप इसे वितरित करने में सक्षम होंगे - और स्वयं देखें कि आप अभी भी इसे न्यूनतम लागत पर कर सकते हैं।

जोखिम अतिसक्रियता: अपनी क्षमताओं को सीमा तक न बढ़ाएं। यदि आप बहुत सारे ऑर्डर पूरे करने का प्रयास कर रहे हैं, तो बेहद सावधान रहें - आप निश्चित रूप से उनकी काली सूची में नहीं आना चाहेंगे।

संपर्क

क्रेता: यह वह व्यक्ति है जिसे आप खुश करना चाहते हैं। स्टोर विशिष्ट प्रकार के उत्पादों के लिए ग्राहकों को आकर्षित कर सकता है - सुनिश्चित करें कि आप उन्हें विशेष रूप से लक्षित करते हैं।

आमने-सामने: उनकी शर्तों से सहमत न हों - यदि प्रबंधकों में से कोई आपसे केवल उत्पाद का एक नमूना भेजने के लिए कहता है, तो संभवतः इसे फेंक दिया जाएगा और भुला दिया जाएगा। आमने-सामने मिलने के बारे में उन पर दृढ़ता से लेकिन विनम्रता से दबाव डालें।

उदाहरण: सुपरमार्केट में किसी के साथ किसी भी बातचीत में आपके उत्पाद के बड़ी संख्या में नमूने हमेशा, हमेशा, हमेशा मायने रखते हैं।

अनुबंध

परीक्षण: आपको परीक्षण अवधि के लिए लेने की पेशकश; सुपरमार्केट में खरीदार आपके प्रस्ताव की सराहना करेगा। उत्पाद की कई इकाइयों को कई महीनों में कुछ दुकानों तक पहुंचाने की आवश्यकता होती है। इससे आपको खरीदार को बड़े वित्तीय जोखिम लेने के लिए मजबूर किए बिना अपने उत्पाद की उपयोगिता साबित करने का मौका मिल सकता है।

अवधि, स्थान: सुनिश्चित करें कि आप इस बात पर चर्चा करें कि आपको कितना शेल्फ स्थान मिलता है - कितने स्टोर हैं, वे कहाँ हैं, प्रत्येक स्टोर में कितने उत्पाद प्रदर्शित किए जाएंगे, और कितने समय के लिए। यह संभवतः आपके लिए एक कठिन बातचीत होगी।

मूल्य: मूल्य वार्ताओं से सावधान रहें - वे आपको आगे बढ़ाने और आपको नीचे गिराने की कोशिश करते हैं। अनुबंध को ध्यान से पढ़ें और पेशेवर कानूनी सलाह की कीमत पर कंजूसी न करें।

विशिष्टता: एक सुपरमार्केट केवल विशिष्टता अनुबंध की पेशकश कर सकता है, लेकिन इसका मतलब यह हो सकता है कि वे आपको अधिक समर्थन और बिक्री की पेशकश करेंगे और इससे आपकी रसद आसान हो जाएगी। फिर, आप अन्यत्र बिक्री से चूकने का जोखिम उठाते हैं। यदि आपने किसी विशेष समझौते पर हस्ताक्षर किए हैं, तो सुनिश्चित करें कि विशिष्टता का कारण एक या दो साल के भीतर समाप्त हो जाए।

आपकी व्यावसायिक यात्रा में मदद करने के लिए, हम आपके व्यवसाय के विकास के लिए परामर्श सेवाओं का एक पूरा पैकेज प्रदान करने के लिए तैयार हैं। इसे आज ही आज़माएं.
हमसे पता करें कि आपको इसे अगले सुपरमार्केट की अलमारियों पर रखने के लिए क्या चाहिए।

प्रश्न "क्या खुदरा श्रृंखलाओं में शामिल होना उचित है?" काफी मुश्किल। एक गलत निर्णय आपके व्यवसाय के लिए घातक परिणाम दे सकता है। इसलिए, इस लेख को पढ़ना जारी रखने से पहले, मेरा सुझाव है कि आप अपनी कंपनी के लिए ऑनलाइन जाना है या नहीं, यह तय करने के लिए पिछला लेख पढ़ें।

यदि आपने सभी कारकों का विश्लेषण कर लिया है, उम्मीदवारों के साथ साक्षात्कार आयोजित कर लिया है और नेटवर्क के साथ अपने काम की अनुमानित लाभप्रदता तैयार कर ली है, तो आप सीधे कार्रवाई के लिए आगे बढ़ सकते हैं।

प्रश्न का उत्तर: "ट्रेडिंग नेटवर्क में कैसे प्रवेश करें?" इस आलेख में देखें. नीचे ट्रेडिंग नेटवर्क में प्रवेश करने के लिए एक एल्गोरिदम है जो आपको अधिकतम लाभ के साथ और अतिरिक्त लागत के बिना इस क्रिया को सही ढंग से करने में मदद करेगा।

ट्रेडिंग नेटवर्क में प्रवेश के लिए एल्गोरिदम:

• 1. अनुमानित टर्नओवर की गणनाप्रति एक पारंपरिक रिटेल आउटलेट या रिटेल मीटर। जैसा कि हमने पहले ही कहा है, गणना गैर-श्रृंखला खुदरा में बिक्री के आधार पर की जा सकती है और दुकानों और श्रृंखलाओं में मौजूद समान उत्पादों के साथ सहसंबद्ध हो सकती है।
• 2. नेटवर्क में प्रवेश की लागत की गणनाऔर न्यूनतम संभव मार्कअप सेट करना। आपके पास आज की मात्रा पर उत्पादन की लागत है; आपको उस मात्रा पर लागत की गणना करने की आवश्यकता है जिसे आपने नेटवर्क में अंकों की संख्या से गुणा किया है। तो, आपके पास वो वॉल्यूम हैं जिन पर आप भरोसा कर रहे हैं, आपके पास इन वॉल्यूम के लिए लागत है, आपके पास न्यूनतम मार्जिन है जो आपके लिए दिलचस्प है। और आपको निम्न मूल्य स्तर मिलता है. विभिन्न संस्करणों के लिए अपने मूल्य विकल्पों की गणना किए बिना कभी भी किसी नेटवर्क के साथ बातचीत में शामिल न हों। आपके पास बातचीत का मुख्य साधन नहीं होगा.
• 3. शेल्फ में प्रवेश के लिए बजट तय करना.आपको यह जानने की आवश्यकता है कि प्रत्येक खुदरा विक्रेता में प्रवेश की लागत क्या होगी, चाहे यह औपचारिक सेटअप शुल्क हो या किकबैक या दोनों। आपको नेटवर्क में प्रवेश करने से पहले राशि तय करनी चाहिए और इसे अपने बजट में रखना चाहिए।
• 4. प्रवेश के लिए एक कर्मचारी की भर्ती करनाकिसी साक्षात्कार के दौरान ऑनलाइन या नेटवर्किंग स्थितियों पर शोध करना। यदि आप किसी अनुभवी विशेषज्ञ को शामिल किए बिना स्वयं ऑनलाइन जाने का निर्णय लेते हैं, तो आपको धैर्य रखने और संबंध बनाने की क्षमता रखने की आवश्यकता है। आपको स्टोर क्लर्क से लेकर चेन मैनेजर तक व्यक्तिगत संबंध स्थापित करने के कौशल की आवश्यकता होगी। "मुक्का मारने" की क्षमता आवश्यक है, क्योंकि वे आपकी ताकत का परीक्षण करेंगे।
• 5. प्राथमिकता वाले खिलाड़ियों का निर्धारणवर्गीकरण, मूल्य निर्धारण नीति, प्रवेश शर्तों के संदर्भ में सबसे उपयुक्त। प्रत्येक खुदरा श्रृंखला के खेल के अपने नियम, अपना वर्गीकरण और अपना मैट्रिक्स होता है। इसलिए, स्थितियों का अध्ययन करना और सर्वोच्च प्राथमिकता वाले नेटवर्क पर निर्णय लेना आवश्यक है। लेकिन सभी मोर्चों पर काम शुरू करने की जरूरत है, क्योंकि प्रारंभिक शोध काम नहीं कर सकता है। आपको यह समझने की आवश्यकता है कि प्रवेश बिंदु खोजने और परिणाम प्राप्त करने में मुख्य ताकतों पर कौन ध्यान केंद्रित करेगा। क्योंकि कुछ वार्ताओं में एक वर्ष से अधिक का समय लग सकता है। इसके अलावा, ये सकारात्मक बातचीत हैं जब रुचि का संकेत पहले ही दिया जा चुका है।
• 6. निर्णय निर्माता (डीएम) की पहचान और पहुंच।किसी कंपनी में जितने अधिक प्रवेश बिंदु होंगे, सफलता की संभावना उतनी ही अधिक होगी। विपणक, स्टोर प्रबंधकों और सामान्य बिक्री कर्मचारियों के साथ बेझिझक नेटवर्क बनाएं। नेटवर्क की प्राथमिकताओं को समझने के लिए, कभी-कभी आप एक स्टोर के प्रतिनिधि से बात कर सकते हैं, और हालांकि निर्णय अक्सर स्थानीय स्तर पर नहीं किए जाते हैं, आपको इस बारे में बहुमूल्य जानकारी प्राप्त होगी कि नेटवर्क में प्रवेश करने का सबसे अच्छा निर्णय कौन करता है, क्या हैं क्रय प्राथमिकताएं, समान उत्पादों की बिक्री के आंकड़े क्या हैं। आप खरीदारों, क्रय प्रबंधकों, वाणिज्यिक निदेशकों और प्रबंधकों से संपर्क कर सकते हैं। यदि नीचे दिए गए सभी रास्ते अवरुद्ध हैं तो अपने उत्पाद के बारे में ऊपर से संपर्क करने में संकोच करने की कोई आवश्यकता नहीं है। आप कुछ भी नहीं खोएंगे. कभी-कभी किसी सामान्य खरीदार की तुलना में वाणिज्यिक निदेशक से संपर्क करना आसान होता है। नेटवर्क की विशेषताओं को भी ध्यान में रखना आवश्यक है। उदाहरण के लिए, MediaMarkt में, निर्णय स्टोर प्रबंधकों द्वारा स्वयं लिए जाते हैं; बेशक, उन्हें केंद्रीय कार्यालय में एक समझौते पर हस्ताक्षर करने की आवश्यकता होती है, लेकिन खरीदारी की मात्रा, लाइन की लंबाई और शर्तें इस पर निर्धारित की जाएंगी। स्थान।
• 7. समान वस्तुओं के वितरण नेटवर्क में स्थिति का निर्धारण।नेटवर्क में प्रवेश करने का सबसे आसान तरीका कंपनी के वर्गीकरण मैट्रिक्स में एक छेद को बंद करना है। लेकिन "एक पवित्र स्थान कभी खाली नहीं होता", इसलिए इस जानकारी के करीबी लोगों के साथ व्यक्तिगत संपर्क बहुत उपयोगी होंगे यदि अचानक प्रवेश करना संभव नहीं था।
• 8. निर्णय निर्माताओं के साथ बातचीत.ऑनलाइन आने का प्रयास करने वाले खिलाड़ियों के साथ सामान्य व्यवहार दबावपूर्ण होता है। अधिकांश गैर-ब्रांड कंपनियाँ केवल अलमारियों पर आने के लिए कोई भी रियायत देने को तैयार हैं। यह सबसे बड़ी गलती है जो नेटवर्क अपने उद्देश्यों के लिए उपयोग करते हैं। इसलिए, उनके लिए आपूर्तिकर्ताओं की दो मुख्य श्रेणियां हैं। पहले वाले एक दिलचस्प लोकप्रिय उत्पाद के साथ दीर्घकालिक भागीदार हैं। दूसरे वे हैं जो सपना देखते हैं कि उनका सामान नेटवर्क पर उपलब्ध होगा और वे उन्हें सस्ते में देने को तैयार हैं। पूर्व वर्षों तक अलमारियों पर खड़ा रहता है, बाद वाला वास्तव में अपने स्वयं के खर्च पर खड़ा होता है और नेटवर्क को सारा मुनाफा देता है, फिर वित्तीय संसाधन समाप्त हो जाते हैं और उत्पाद स्वाभाविक रूप से अलमारियों को छोड़ देता है। बेशक, आप दूसरी श्रेणी से पहली श्रेणी में जा सकते हैं, लेकिन आपूर्ति की स्थिति में बदलाव का नेटवर्क द्वारा बहुत स्वागत नहीं किया जाता है।
• 9. खुदरा शृंखलाओं पर दबाव.यह स्पष्ट रूप से समझना आवश्यक है कि कोई भी नेटवर्क एक विशाल तंत्र है जहां कोई भी निर्णय लेने वाला केंद्र नहीं है। अलग-अलग विभागों और अलग-अलग लोगों के हित हमेशा अलग-अलग होते हैं। यदि खरीदार ने कहा कि आपका उत्पाद दिलचस्प है, तो इसका मतलब बिल्कुल नहीं है कि बहुत सारे कारक उत्पन्न हो सकते हैं जो प्रवेश को रोकेंगे; यह सच है और इसके विपरीत, यदि आपको बताया गया था कि उत्पाद इस स्टोर की अलमारियों पर कभी दिखाई नहीं देगा, तो अन्य प्रवेश द्वारों की तलाश करें, शायद अन्य उत्पाद वस्तुओं के माध्यम से, शायद थोक विक्रेताओं के माध्यम से जिनके पास पहले से ही नेटवर्क में प्रवेश बिंदु है, शायद कंपनी के प्रबंधन के माध्यम से. यदि आप प्रतिस्पर्धियों के क्रय मूल्य को जानते हैं और जानते हैं कि आप बेहतर स्थिति की पेशकश कर सकते हैं, जबकि उत्पाद उपभोक्ता विशेषताओं में नीच नहीं है, तो विभिन्न मोर्चों पर हर संभव प्रयास करें, और आप शेल्फ पर आ जाएंगे, हालांकि इसमें लंबा समय लग सकता है।
• 10. काम की शुरुआत.और आख़िरकार ऐसा हुआ. आपका उत्पाद शेल्फ पर रख दिया गया है. अब आप अपने पैर क्रॉस कर सकते हैं और बस अपना मुनाफा गिन सकते हैं। चाहे वो कैसा भी हो. अब मुश्किल हिस्सा आता है। आपको और नेटवर्क दोनों को बिक्री की आवश्यकता है, अन्यथा काम बहुत जल्दी समाप्त हो सकता है। पहले चरण में, आपको यह सुनिश्चित करने के लिए हर संभव प्रयास करने की आवश्यकता है कि सामान जाए। प्रमोटरों, लाल मूल्य टैग, प्रचार में भागीदारी पर पैसे न बख्शें। आपको अपने उत्पाद को याद रखने के लिए नेटवर्क के ग्राहकों की आवश्यकता है, इसे आज़माएं और एक टर्नओवर बनाना शुरू करें जो आय उत्पन्न करता है और आपको शेल्फ पर जगह बचाने की अनुमति देता है, अन्यथा आपने खुदरा नेटवर्क में प्रवेश के सभी पिछले बिंदुओं को व्यर्थ में किया है।

अपने पोषित लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए आपको शुभकामनाएँ। और यदि एल्गोरिथम के कार्यान्वयन के दौरान कोई प्रश्न उठता है, तो हम ऑनलाइन रिटेल की अलमारियों को जीतने के लिए एक और समस्या को हल करने में हमेशा प्रसन्न होंगे - पुकारना

यदि कोई प्रतिस्पर्धी उत्पाद यात्रा की दिशा में स्थित है, तो संभावना है कि उपभोक्ता अपने पसंदीदा ब्रांड तक पहुंचे बिना ही उसे खरीद लेगा।

उपभोग की विशेषताएं

आज, स्टोर में कई वस्तुएँ आवेगपूर्ण वस्तुओं की श्रेणी में आती हैं।

सामानों की इस श्रेणी में चॉकलेट, चॉकलेट कैंडीज, चॉकलेट बार, सभी प्रकार की मूसली, नट्स, बीज, चिप्स, च्यूइंग गम, साथ ही कॉफी, चाय, शराब (गैर-प्रीमियम ब्रांड) और कई अन्य उत्पाद शामिल हैं।

आवेगपूर्ण वस्तुओं का बाज़ार लगातार विकसित हो रहा है। साथ ही, जिस संकट ने हमारे जीवन के कई पहलुओं को प्रभावित किया, उसने व्यावहारिक रूप से इस बाजार को बिल्कुल भी प्रभावित नहीं किया।

आवेग की मांग के सामान की अनियोजित खपत के सिद्धांत का निर्माता द्वारा बहुत सक्रिय रूप से शोषण किया जाता है, जो बाजार में नए ब्रांड पेश करता है।

महान विविधता विज्ञापन के क्षेत्र में गतिविधि का व्यापक दायरा प्रदान करती है। आखिरकार, उपभोक्ता व्यवहार की विशिष्टताएं और आवेगपूर्ण मांग वाली वस्तुओं के उपभोक्ता गुण सख्त प्रतिस्पर्धा की स्थिति निर्धारित करते हैं: यदि शेल्फ पर कोई पसंदीदा ब्रांड नहीं है, तो उपभोक्ता एक और पसंदीदा ब्रांड लेगा।

हमारे देश में सहज खरीदारी का स्तर 82% है, यह उन खरीदारों का प्रतिशत है जो अंतिम क्षण में निर्णय लेते हैं कि क्या खरीदना है (यूरोप में यह आंकड़ा 64% है)।

प्रमोशन के तरीके

एप्लाइड मर्चेंडाइजिंग और बीटीएल प्रौद्योगिकियों की संभावनाओं के मामले में इंपल्स खरीदारी सबसे आकर्षक समूह है।

अनियोजित (आवेग) खरीदारी के लिए बिक्री के स्थान पर प्रदर्शनी (प्रदर्शनी, वर्गीकरण वस्तुओं का प्रदर्शन) विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। मनोविज्ञान के सिद्धांत के अनुसार, व्यक्ति द्वारा लिए गए 70% निर्णय उन कारणों से प्रभावित होते हैं जो तार्किक सोच की भागीदारी को लगभग बाहर कर देते हैं। आवेगपूर्ण खरीदारी करना तर्क पर इच्छा के स्पष्ट प्रभुत्व की एक प्रक्रिया है, जब उत्पाद की ताकत और कमजोरियों को समझे बिना, तुरंत निर्णय लिया जाता है।

वीटीएल प्रौद्योगिकियों को अधिक से अधिक खाद्य निर्माताओं द्वारा अपनाया जा रहा है, और प्रतिस्पर्धा बढ़ने के साथ उनकी संख्या भी बढ़ेगी। बीटीएल की वृद्धि इस क्षेत्र में अपनी सेवाएं देने वाली एजेंसियों की व्यावसायिकता के बढ़ते स्तर से भी सुगम हुई है।

खुदरा क्षेत्र के लिए, आवेगपूर्ण खरीदारी का आज कोई छोटा महत्व नहीं है। मिनीमार्केट श्रृंखलाओं में आवेग मांग में माल की संख्या टर्नओवर का 50% तक, सुपर- और हाइपरमार्केट में - 20% तक हो सकती है। इसलिए, खुदरा श्रृंखलाओं को प्रचार गतिविधियों को चलाने में उत्पाद निर्माताओं के साथ सहयोग करने में रुचि होनी चाहिए।

रिटेल में काम करना

आवेगपूर्ण वस्तुओं को बढ़ावा देने के लिए खुदरा श्रृंखला में काम बिक्री से शुरू होता है। हमारे देश में व्यापारिक तकनीकों को लागू करने वाले पहले व्यक्ति Wrigley, कोका-कोला, पेप्सी जैसे बड़े अंतरराष्ट्रीय निगमों के विपणक थे, जिनके उत्पाद आवेग मांग वाले सामानों की श्रेणी में आते हैं। ये कंपनियां ही थीं जिन्होंने दुनिया भर में प्रचलित इस विचार को प्रयोग में लाया कि दो-तिहाई उपभोक्ता बिक्री क्षेत्र में, काउंटर पर खरीदारी का निर्णय लेते हैं। साथ ही, यदि आवश्यक ब्रांड स्टोर में उपलब्ध नहीं है, तो अधिक अवसर वाला विकल्प खरीदा जाएगा।

पश्चिमी विशेषज्ञ इस निष्कर्ष पर पहुंचे हैं कि सही प्रदर्शन से ही टर्नओवर 12-18% बढ़ जाता है।

सेल्स फ़्लोर स्पेस का इष्टतम उपयोग बहुत महत्वपूर्ण है:

• 80-90% खरीदार बिक्री क्षेत्र की परिधि के आसपास स्थित बिक्री के सभी बिंदुओं को बायपास करते हैं, 40-50% खरीदार आंतरिक पंक्तियों को बायपास करते हैं;
• खरीदारों का ध्यान आकर्षित करने के दृष्टिकोण से सबसे अधिक "मांग में" प्रवेश क्षेत्र और नकदी रजिस्टर क्षेत्र हैं।

जोनिंग

स्टोर के माध्यम से खरीदार की आवाजाही की शुरुआत में अनियोजित कुछ खरीदने की इच्छा विशेष रूप से प्रबल होती है। यदि कोई प्रतिस्पर्धी उत्पाद यात्रा की दिशा में पहले स्थित है, तो इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि उपभोक्ता अपने पसंदीदा ब्रांड तक पहुंचे बिना ही इसे खरीद लेगा।

क्रेता के धन सीमित हैं. कार्ट में जितनी अधिक वस्तुएँ होंगी, उसके पास खरीदारी के लिए उतने ही कम पैसे बचे होंगे और, यदि वस्तु अधिक दूर स्थित है, तो संभावना है कि खरीदार इसे नहीं खरीदेगा क्योंकि उसे यकीन नहीं होगा कि खरीदने के बाद उसके पास पर्याप्त पैसे होंगे। नियोजित खरीदारी.

खरीदार अपना अधिकांश समय कैश रजिस्टर के पास बिताता है। चेकआउट उन सामानों के लिए एक आदर्श स्थान है जो आवेग के प्रभाव में खरीदे जाते हैं। खरीदार, चेकआउट के समय लाइन में रहते हुए, किसी भी चीज़ में व्यस्त नहीं होता है और विज्ञापन सामग्री के संपर्क में अधिक रहता है।

विक्रय तल पर स्थान आवंटित करने का मुख्य मानदंड विक्रय तल पर स्थान की प्रति इकाई आय में वृद्धि करना है।

प्रदर्शन

किसी उत्पाद को सही क्षेत्र में रखना सफलता की कुंजी नहीं है। आवेगपूर्ण मांग के सामान के संबंध में, बिक्री के सुनहरे सिद्धांत को बहुत उत्सुकता से महसूस किया जाता है: जब किसी उत्पाद को फर्श के स्तर से आंख के स्तर तक ले जाया जाता है, तो बिक्री में 78% की वृद्धि होती है, हाथ के स्तर से आंख के स्तर तक - 63% की वृद्धि होती है।

कैश रजिस्टर के अलावा, अलमारियों के अंतिम भाग, जो आपके हिलने पर स्पष्ट रूप से दिखाई देते हैं, सहज खरीदारी और विज्ञापन के लिए एक आकर्षक स्थान के रूप में काम करते हैं। यहां अतिरिक्त बिक्री बिंदु, प्रचारात्मक उत्पाद या उत्पाद जानकारी रखने की अनुशंसा की जाती है।

बिक्री मंजिल पर सामान प्रदर्शित करते समय, मौसमी रोटेशन के सिद्धांत को ध्यान में रखना महत्वपूर्ण है, जो खुदरा स्थान के इष्टतम उपयोग की भी अनुमति देता है।
उदाहरण के लिए, गर्मियों में शीर्ष शेल्फ पर मौजूद शहद को जूस, मीठे कार्बोनेटेड पानी या क्वास से बदला जा सकता है।

नकदी - रजिस्टर

चेकआउट क्षेत्र आवेगपूर्ण सामानों के लिए एक स्वादिष्ट निवाला है, लेकिन हर उत्पाद यहां रखने के लिए उपयुक्त नहीं है। कई खुदरा विक्रेता, अधिक मुनाफ़े की चाहत में, इस बारे में भूल जाते हैं और चेकआउट अलमारियों पर बहुत अधिक बोझ डाल देते हैं, जिससे ग्राहकों के लिए असुविधा पैदा होती है।

इस क्षेत्र में रखने के लिए आदर्श उत्पाद च्युइंग गम, चॉकलेट बार, छोटी मिठाइयाँ और सिगरेट हैं। लेकिन अक्सर चॉकलेट, शेविंग का सामान, किताबों के डिब्बे होते हैं। एक खुदरा विक्रेता था जो वास्तव में चेकआउट क्षेत्र में जूस का एक रैक रखने में कामयाब रहा।

इस क्षेत्र में फिल्मों और संगीत वाली सीडी रखना भी बहुत सुविधाजनक नहीं है। उपभोक्ता को जो पेशकश की जाती है उसे चुनने में काफी समय लगता है, जिससे कैश रजिस्टर पर कतार के अलावा लोगों की अतिरिक्त भीड़ पैदा हो जाती है।

उत्पाद की विशिष्टताओं की अज्ञानता और व्यापारी का यह विश्वास कि यहां कुछ भी बेचा जा सकता है, इस तथ्य की ओर ले जाता है कि इस क्षेत्र में वर्गीकरण बहुत अव्यवस्थित है।

चेकआउट क्षेत्र में एक शेल्फ के लिए आपूर्तिकर्ताओं के बीच संघर्ष है, और खुदरा विक्रेता सक्रिय रूप से इसका लाभ उठा रहे हैं, आपूर्तिकर्ताओं के लिए अपने उत्पादों को रखने के लिए उचित शर्तें निर्धारित कर रहे हैं।

यह सुपरमार्केट का लगभग सबसे महंगा क्षेत्र है। यहां "शेल्फ शुल्क" सबसे अधिक है, जो जरूरी नहीं कि रूबल के बराबर परिलक्षित होगा। चेकआउट क्षेत्र में स्थित होने के लिए, आपूर्तिकर्ता को खुदरा विक्रेता को सबसे अनुकूल स्थितियाँ प्रदान करनी होंगी: बोनस, माल पर छूट, उत्पाद प्रचार के लिए बजट, इत्यादि। अंतिम निर्णय खुदरा विक्रेता द्वारा किया जाता है।

“हर कोई अपने चेकआउट वर्गीकरण को अपने तरीके से बनाता है। आदर्श रूप से, यह यथासंभव सटीक होना चाहिए: उत्पाद समूहों की इष्टतम संख्या, केवल आवेग मांग के उत्पाद और, सबसे महत्वपूर्ण बात, अत्यधिक आपूर्ति की अनुपस्थिति। यदि अतिसंतृप्ति है, तो इस क्षेत्र की दक्षता बहुत कम हो जाती है। और जो पैसा निर्माताओं ने कैश रजिस्टर के पास सामान रखने के लिए भुगतान किया है, उसका अर्थ खो जाता है, ”स्पेक्ट्रम ब्रांड्स में रूस में व्यवसाय विकास प्रबंधक एंटोन बाइचेंको कहते हैं।

चेकआउट क्षेत्र के निर्माण में मौसमी महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है: वेलेंटाइन डे के लिए दिल, नए साल के लिए चॉकलेट उपहार, आदि।

वर्गीकरण को लगातार अद्यतन करने की आवश्यकता है, जिससे खरीदार की रुचि बढ़े, लेकिन शीर्ष विक्रेताओं को हमेशा मौजूद रहना चाहिए।

"मृत क्षेत्र

रोजमर्रा की जिंदगी में, खुदरा विक्रेता अक्सर "ठंडा" या "मृत" क्षेत्र शब्द सुन सकते हैं। ये वे अलमारियाँ हैं जो ग्राहकों को सबसे कम दिखाई देती हैं, जिसका अर्थ है कि सामान प्रदर्शित करने के लिए ये बहुत लाभहीन हैं। इसमे शामिल है:

• प्रवेश क्षेत्र जो उपभोक्ता की पीठ के पीछे रहते हैं;
• स्टोर का सबसे दूर का हिस्सा (आंकड़ों के अनुसार, केवल 40-50% उपभोक्ता ही सबसे दूर के स्वयं-सेवा क्षेत्र में प्रवेश करते हैं);
• रैक का निचला बायां कोना;
• शेल्फ या रैक की शुरुआत और अंत;
• नुक्कड़ और कोने;
• मुख्य ग्राहक प्रवाह से पृथक, संकीर्ण मार्ग और मृत सिरे।

इन क्षेत्रों में स्थित माल का कारोबार स्टोर के औसत से काफी कम है। यह खुदरा विक्रेता, जो लाभ खो देता है, और निर्माता, दोनों के लिए बुरा है, जिसका उत्पाद कारोबार बहुत कम है।

यह बड़ी दिलचस्प स्थिति बन गई है. वास्तव में, किसी स्टोर के लिए उपभोक्ता नेताओं को कम टर्नओवर वाली "खराब" अलमारियां देना लाभदायक नहीं है। इसका मतलब यह है कि इन जगहों पर वे सामान जाते हैं जिनकी मांग कम है। ऐसे उत्पाद दयनीय अस्तित्व के लिए अभिशप्त हैं या यहां तक ​​कि स्टोर के वर्गीकरण मैट्रिक्स से हटा दिए जाने के लिए भी अभिशप्त हैं।

ऐसी समस्याओं को हल करने के लिए, तरीकों का एक मानक सेट है, जैसे कि स्टोर के पीछे और कोनों में बड़े पैमाने पर मांग के सामान "लंगर" रखना, जिसे खरीदार सचेत रूप से देखते हैं (दूध, ब्रेड, किराने का सामान), या विशेष सामान मांग (महंगी शराब, शिशु आहार, पशु चारा, आदि)।

“ये “एंकर” तो मिलेंगे ही।” उनकी खातिर, खरीदार सबसे लंबा रास्ता तय करने के लिए तैयार है, और रास्ते में वह टोकरी में आवेगपूर्ण मांग वाले सामान जोड़ देगा, ”मैगनोलिया स्टोर श्रृंखला की व्यापारिक विशेषज्ञ अल्बिना मिकालोवा कहती हैं।

आप स्टोर योजना चरण में "मृत" क्षेत्रों से छुटकारा पाने का प्रयास कर सकते हैं। 12 महीने की श्रृंखला में खाद्य खुदरा व्यापार के आयोजन में मुख्य विशेषज्ञ लारिसा डुमांस्काया कहती हैं, "कुछ उत्पाद समूहों का स्थान और स्टोर के ग्राहक प्रवाह को विडनोय शहर में पुनर्निर्देशित करने से व्यापार कारोबार में वृद्धि संभव हो गई।"

"मृत" क्षेत्र के नुकसानों को पूरी तरह से समाप्त नहीं किया जा सकता है। कुछ निर्माता संचार के अतिरिक्त साधनों पर पैसा खर्च करते हैं: पीओएस सामग्री, संकेत, वॉबलर, संकेत, या प्रचार।

उदाहरण के लिए, यूरोप में, खुदरा श्रृंखलाएं समस्या क्षेत्रों को ठंडे बस्ते में डालने के लिए नहीं, बल्कि विभिन्न निर्माताओं के प्रचार के लिए एक स्थायी बिंदु के रूप में आवंटित करती हैं। 12 महीने का नेटवर्क यही करता है, जिसने अपने विदेशी सहयोगियों के अनुभव को सफलतापूर्वक अपनाया है।

खुदरा स्थान को उचित रूप से व्यवस्थित करने के लिए, पीओएस सामग्रियों का उपयोग किया जाता है जो उपभोक्ताओं का ध्यान उत्पादों की ओर आकर्षित करते हैं। ये डिस्पेंसर, वॉबलर, स्टिकर, छोटी वस्तुओं के लिए ट्रे, लाइट बॉक्स हैं।

विज्ञापन सामग्रियों के साथ बिक्री के स्थान के पूर्ण अधिभार की स्थितियों में, पीओएस सामग्रियां वास्तव में ट्रेडमार्क और ब्रांडों को बढ़ावा देने के बजाय, एक दूसरे के साथ एक मजबूर प्रतिस्पर्धी संघर्ष में लगी हुई हैं, धूप में एक जगह जीतने की कोशिश कर रही हैं।

यदि हम मोबाइल पीओएस स्टैंड (मोबाइल डिस्प्ले सिस्टम) की ओर रुख करते हैं, तो हम देख सकते हैं कि पारंपरिक पीओएस सामग्रियों की तुलना में उनके पास कई महत्वपूर्ण फायदे हैं: गतिशीलता और पोर्टेबिलिटी।

स्टैंड की गतिशीलता उत्पाद श्रेणी के भीतर ब्रांडेड उत्पादों को उजागर करने, पॉइंट मार्केटिंग प्रथाओं को लागू करने की संभावना सुनिश्चित करने और, परिणामस्वरूप, आवेग खरीद की आवृत्ति में वृद्धि जैसी समस्याओं को हल करना संभव बनाती है।

ऐसे स्टैंडों के उपयोगी गुण:

• सस्तापन;
• त्वरित संयोजन और पृथक्करण;
• स्थायित्व;
• उच्च प्रस्तुतिकरण;
• बढ़िया डिज़ाइन;
• सघनता;
• अपरिवर्तनशीलता।

आप मोबाइल स्टैंड से क्या हासिल कर सकते हैं?

• उपयोग की गई पीओएस सामग्रियों की संख्या को बढ़ाए बिना और बिक्री के बिंदुओं की संख्या में वृद्धि किए बिना बिक्री की मात्रा बढ़ाना;
• ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म पर प्रचारित उत्पादों को शीघ्रता से पुनः स्थापित करके प्रचारों की प्रभावशीलता बढ़ाना;
• बिक्री स्तर पर बिक्री बिंदुओं की स्थलाकृति को बदलकर बदलते ग्राहक प्रवाह में एकीकृत होने के अवसर। आवेग बिक्री क्षेत्रों का इष्टतम स्थिरीकरण।

पैकेट

आवेगपूर्ण वस्तुओं के साथ काम करते समय, हमें यह नहीं भूलना चाहिए कि बिक्री, साथ ही पीओएस सामग्री की मात्रा और गुणवत्ता, किसी भी तरह से मदद नहीं करेगी यदि उत्पाद पैकेजिंग उपभोक्ता के लिए पूरी तरह से अनाकर्षक है। आकर्षक प्रचारात्मक पैकेजिंग से बिक्री में औसतन 20% की वृद्धि हो सकती है।

अच्छी "सही" पैकेजिंग में प्रस्तुत उत्पाद कंपनी का चेहरा होता है, उसकी छवि और उसके प्रति वफादारी के स्तर को बढ़ाता है।

व्यापारिक युद्ध

रिटेल आउटलेट जितना बड़ा होगा, उसमें उतने ही अधिक उत्पाद पदों का प्रतिनिधित्व होगा, प्रतिस्पर्धात्मक युद्ध उतना ही भयंकर होगा, जिसमें व्यापारियों का युद्ध भी शामिल होगा।
इस युद्ध में, कई, विशेषकर स्टार्ट-अप कंपनियाँ, बिल्कुल सही व्यवहार नहीं करती हैं।

उदाहरण के लिए, वे प्रशासन की जानकारी के बिना प्रतिस्पर्धी के उत्पाद को अनुकूल स्थान से गोदाम में ले जा सकते हैं और बदले में अपनी आपूर्ति कर सकते हैं। या किसी प्रतिस्पर्धी के उत्पादों को किसी अन्य शेल्फ़ में ले जाएं, कभी-कभी "मृत" क्षेत्र में भी। किसी प्रतिस्पर्धी के उत्पाद को शेल्फ के पीछे धकेलना और सामने की पंक्ति को अपने उत्पादों से भरना और भी आसान है।

व्यापारियों के इस व्यवहार से नेटवर्क को गंभीर नुकसान होता है। इसलिए, वे उचित कदम उठाते हैं।

कुछ को आपूर्तिकर्ताओं से उन व्यापारियों की सूची प्रदान करने की आवश्यकता होती है जिनके पास उत्पाद तक पहुंच है। उल्लंघन करने वालों की पहचान करने के लिए उनके आगमन और प्रस्थान का समय दर्ज किया जाता है।

मेट्रो नेटवर्क उन आपूर्तिकर्ताओं के व्यापारियों को साइट पर काम करने की अनुमति नहीं देता है जिनके उत्पाद एफएमसीजी श्रेणी से संबंधित हैं। इस उत्पाद समूह में श्रेणी के व्यापारी, व्यापारिक एजेंसियों के स्वतंत्र कर्मचारी शामिल हैं जो एक श्रेणी प्रदर्शित करते हैं (उदाहरण के लिए, "बीयर, जूस, पानी")।

हालाँकि, व्यापारियों की लड़ाइयों को रोकना इतना आसान नहीं है।

इरीना इवानोवा,