การส่งเสริมการขายในด้านการตลาดคืออะไร การส่งเสริมการขายในด้านการตลาด การออกตัวอย่างทดลองใช้ฟรี

การส่งเสริมการขาย– มาตรการจูงใจแบบครั้งเดียวเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อต่อผลิตภัณฑ์ (บริการ) และโน้มน้าวให้พวกเขาทำการซื้อภายในระยะเวลาที่กำหนด กิจกรรมส่งเสริมการขายมีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อ:

• 1) มีผลิตภัณฑ์คู่แข่งมากมายในตลาดที่มีคุณสมบัติคล้ายคลึงกันในคุณสมบัติของผู้บริโภค
• 2) การขายสินค้าเกิดขึ้นผ่านเครือข่ายการค้าปลีกที่กว้างขวาง

เมื่อวางแผนกิจกรรมการจำลองการขาย จำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ เลือกเครื่องมือที่จำเป็น พัฒนาโปรแกรมสิ่งจูงใจ ติดตามการดำเนินงาน และกำหนดประสิทธิผล

เป้าหมายหลักของการส่งเสริมการขาย:

• เข้าถึงลูกค้าใหม่
• รักษาผู้บริโภคที่มีอยู่
• กระตุ้นให้ผู้บริโภคปัจจุบันซื้อผลิตภัณฑ์มากขึ้น
• เพิ่มการบริโภคผลิตภัณฑ์
• ส่งเสริมให้ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพดีกว่าหรือคุ้มค่ากว่าสำหรับผู้ผลิต
• ช่วยในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่
• กระตุ้นให้มีการซื้อผลิตภัณฑ์นี้เพิ่มเติม ฯลฯ

เป้าหมายสามารถแยกแยะได้ขึ้นอยู่กับจุดเน้นของกิจกรรมส่งเสริมการขาย - ในผู้บริโภคขั้นสุดท้ายหรือตัวกลางและผู้ขาย ดังนั้นเป้าหมายของสิ่งจูงใจที่เกี่ยวข้องกับตัวกลางคือ:

• การขยายการจำหน่าย
• การเปลี่ยนแปลงปริมาณอุปกรณ์เชิงพาณิชย์
• การให้การสนับสนุนเครือข่ายการค้าปลีกในการส่งเสริมการขายผู้บริโภค
• ปรับปรุงความสัมพันธ์ทางการค้า ฯลฯ

กิจกรรมส่งเสริมการขายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อคนกลางและผู้ขายนั้นขึ้นอยู่กับเป้าหมาย

การส่งเสริมการขายต่อลูกค้า:

• ส่วนลดสำหรับปริมาณของชุดสินค้าที่ซื้อ
• สินเชื่อในรูปแบบต่างๆ (ผ่อนชำระ ไม่มีเงินดาวน์ ฯลฯ)
• แจกตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรีสำหรับการซื้อจำนวนมาก
• การรับสินค้าที่ใช้แล้วเป็นเงินดาวน์สำหรับสินค้าใหม่
• การนำเสนอ (การแสดง) ผลิตภัณฑ์ใหม่โดยเฉพาะสำหรับตัวแทนของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
• ทัศนศึกษาโรงงานผลิต

การส่งเสริมการขายที่เกี่ยวข้องกับคนกลาง:

• การจัดหาอุปกรณ์พิเศษให้กับคนกลางโดยไม่คิดค่าใช้จ่ายหรือตามเงื่อนไขสิทธิพิเศษสำหรับการขายก่อนหรือหลังการขาย
• การชำระเงินเพิ่มขึ้นอย่างมากเมื่อรับประกันยอดขายตามจำนวนที่กำหนด

การส่งเสริมการขายสำหรับผู้ขาย(พนักงานร้านค้า โชว์รูม):

• รางวัลเป็นตัวเงิน (โบนัส);
• วันหยุดเพิ่มเติม
• ทริปพักผ่อนโดยบริษัทเป็นผู้รับผิดชอบค่าใช้จ่าย
• ของขวัญอันมีค่า
• รูปแบบอิทธิพลทางศีลธรรม ฯลฯ

ขึ้นอยู่กับว่ากิจกรรมส่งเสริมการขายมุ่งเป้าไปที่ใคร มีการใช้กลยุทธ์หลักสามประการ ได้แก่ กลยุทธ์ที่ดึงดูดความสนใจ กลยุทธ์การผลักดัน และกลยุทธ์แบบรวม

กลยุทธ์ความสนใจความสนใจมุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคปลายทางและตามกฎแล้วมีค่าใช้จ่ายการโฆษณาจำนวนมาก ในกระบวนการดำเนินกลยุทธ์เพื่อดึงดูดความสนใจ มีการใช้คูปอง ลอตเตอรี่ และโปรโมชั่นพิเศษต่างๆ อย่างแข็งขัน

ผลักดันกลยุทธ์มุ่งเป้าไปที่ผู้ที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ (ผู้ขายและคนกลาง) กลยุทธ์นี้มีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีความต้องการผลิตภัณฑ์สูงและความสามารถในการสร้างความแตกต่างระหว่างผลประโยชน์ที่แท้จริงหรือที่คาดหวังจากการใช้ผลิตภัณฑ์นี้ และเมื่อมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาดที่มีคู่แข่งจำนวนมาก

กลยุทธ์แบบผสมผสานผสมผสานคุณสมบัติของกลยุทธ์ที่หนึ่งและที่สอง

กิจกรรมส่งเสริมการขายได้รับการพัฒนาขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ที่เลือก เมื่อพัฒนากิจกรรม พวกเขามักจะใช้เครื่องมือทั้งหมด (คูปอง ส่วนลดต่างๆ การแข่งขัน ลอตเตอรี่ ฯลฯ) แม้ว่าจำนวนจะขึ้นอยู่กับงบประมาณที่จัดสรรสำหรับโปรแกรมทั้งหมดก็ตาม เมื่อตัดสินใจเกี่ยวกับการใช้เครื่องมือส่งเสริมการขายอย่างใดอย่างหนึ่งจำเป็นต้องคำนึงว่าเครื่องมือแต่ละรายการมีทั้งข้อดีและข้อเสีย (ตารางที่ 9.9)

ตารางที่ 9.9

รูปแบบการส่งเสริมการขาย

รูปแบบการส่งเสริมการขายผู้บริโภคที่ได้รับความนิยมมากที่สุดแสดงไว้ในตาราง 9.10.

ตารางที่ 9.10

สิ่งจูงใจผู้บริโภคในรูปแบบที่ได้รับความนิยมมากที่สุด

โปรแกรมจะต้องมีรายการกิจกรรมที่กำลังดำเนินอยู่ ข้อกำหนดและเงื่อนไข นักแสดง และงบประมาณของบริษัท ผู้จัดการจะต้องควบคุมกระบวนการทั้งหมดของการนำโปรแกรมไปใช้ แต่จุดสิ้นสุดของซึ่งจะกำหนดประสิทธิผล

มีหลายวิธีในการพิจารณาประสิทธิผล ดังนั้นประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจสามารถกำหนดได้โดยการเปรียบเทียบปริมาณการขายก่อนและหลังกิจกรรมส่งเสริมการขายโดยคำนึงถึงต้นทุนในการดำเนินการ ประสิทธิภาพการสื่อสารสามารถกำหนดได้โดยใช้วิธีการสำรวจลูกค้า

การกระตุ้นมีรูปแบบต่างๆ ที่สำคัญ ซึ่งสามารถแบ่งออกได้เป็น 3 ประเภทใหญ่ๆ ดังนี้

• สิ่งจูงใจที่เกี่ยวข้องกับการลดราคาขายสินค้า
• สิ่งจูงใจที่เกี่ยวข้องกับข้อเสนอที่ใช้งานอยู่
• สิ่งจูงใจที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม

ในทางกลับกัน แต่ละประเภทจะมีการส่งเสริมการขายหลายรูปแบบ (ตารางที่ 9.11)

ตารางที่ 9.11

การจำแนกรูปแบบการส่งเสริมการขาย

มาดูรูปแบบการส่งเสริมการขายที่พบบ่อยที่สุด การใช้ส่วนลดต่างๆ ในทางปฏิบัติทั่วโลก มีส่วนลดราคามากกว่า 20 ประเภท ซึ่งโดยทั่วไปส่วนใหญ่ได้แก่: เชิงปริมาณ ตามฤดูกาล เงินสด การค้า และสิ่งจูงใจ

ส่วนลดตามจำนวนแสดงถึงการลดราคาสำหรับปริมาณสินค้าที่ซื้อ ส่วนลดมีสองประเภทสำหรับปริมาณสินค้าที่ซื้อ: แบบธรรมดา (ไม่สะสม) และผลรวม (สะสม)

ส่วนลดง่ายๆมีไว้ให้กับผู้ซื้อสำหรับการซื้อผลิตภัณฑ์จำนวนมากเพียงครั้งเดียว ตัวอย่างเช่น 1,000 รูเบิล ต่อ 1 ยูนิต สินค้าเมื่อซื้อน้อยกว่า 100 หน่วย 900 ถู ต่อ 1 ยูนิต สินค้าเมื่อซื้อมากกว่า 100 หน่วย ส่วนลดดังกล่าวกระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อสินค้าในปริมาณมาก แต่ไม่ได้เน้นไปที่การซื้อจากบริษัทเดียวกันโดยตรงหลังจากทำการขายครั้งเดียว

ส่วนลดทั้งหมดมีไว้ให้กับผู้ซื้อที่ซื้อผลิตภัณฑ์ซ้ำๆ ในช่วงเวลาที่กำหนด ซึ่งปกติแล้วจะเป็นเวลาหนึ่งปี ขนาดของส่วนลดนี้จะเพิ่มขึ้นเมื่อปริมาณรวมของสินค้าที่ซื้อเพิ่มขึ้น ส่วนลดทั้งหมดได้รับการออกแบบมาเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ารายเดิมซื้อซ้ำ

ส่วนลดตามฤดูกาลกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์นอกช่วงการขายที่ใช้งานอยู่ ส่วนลดตามฤดูกาลช่วยให้คุณรักษาระดับการผลิตที่มั่นคงได้ตลอดทั้งปี

ส่วนลดเงินสด(เพื่อการชำระเงินทันที) ให้บริการแก่ลูกค้าที่ชำระค่าบริการภายในระยะเวลาที่กำหนด ตัวอย่างเช่นการชำระเงินค่าสินค้าจะต้องดำเนินการภายใน 30 วัน หากผู้ซื้อชำระค่าสินค้าภายใน 10 วันเขาจะจ่ายน้อยลง 5% สำหรับการชำระเงินทันที

ส่วนลดการค้า (การทำงาน) แสดงถึงการชำระเงินให้กับคนกลางสำหรับบริการที่เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมสินค้าให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ส่วนลดการค้าเป็นวิธีการชดเชยบริการที่ดำเนินการโดยคนกลาง ส่วนลดเหล่านี้จะกำหนดราคาที่ลดลงซึ่งคนกลางจะได้รับสินค้า

ส่วนลดจูงใจเสนอให้กับคนกลางในการดำเนินกิจกรรมการโฆษณา

การจำหน่ายคูปอง เครื่องมือนี้ช่วยให้คุณดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายมายังผลิตภัณฑ์เนื่องจากคูปองให้สิทธิ์ในการลดราคาเมื่อซื้อ

การลดราคาทำให้ได้รับส่วนลดล่าช้า มีหลายตัวเลือก แบบฟอร์มที่พบบ่อยที่สุดคือการคืนเงินล่าช้าแบบง่าย ๆ ซึ่งหมายความว่าการลดราคาจะไม่เกิดขึ้นในขณะที่ซื้อ แต่หลังจากผ่านไประยะหนึ่งหากผู้ซื้อส่งคูปองไปยังที่อยู่ที่ระบุ

การแข่งขันและลอตเตอรี่ เทคนิคทั้งสองมีด้านหนึ่งที่แข็งแกร่ง: ดึงดูดผู้คนจำนวนมากให้เข้าร่วมและได้รับชัยชนะที่สำคัญ ลักษณะที่สนุกสนานของงานเป็นเครื่องมือที่แข็งแกร่งในการโน้มน้าวผู้บริโภคแต่ละราย และโอกาสที่จะได้รับรางวัลฟรีเป็นแรงจูงใจที่ทรงพลังในการเข้าร่วม

รางวัล (ของขวัญ) ของพรีเมี่ยมรวมถึงสินค้าที่ให้ฟรีเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างหรือนำเสนอแพ็คเกจตามจำนวนที่กำหนด รางวัลอาจอยู่ในรูปแบบของของขวัญหรือค่าตอบแทนเป็นตัวเงิน โบนัส (ของขวัญ) จะมอบให้กับผู้ซื้อ ณ เวลาที่ซื้อเนื่องจากมีอยู่ในตัวผลิตภัณฑ์หรือแนบมากับบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ มิฉะนั้นจะจ่ายให้กับผู้บริโภคที่เครื่องบันทึกเงินสด

โบนัสควรดึงดูดผู้บริโภคเนื่องจากการได้รับนั้นมีวัตถุประสงค์เพื่อซื้อคืนผลิตภัณฑ์

การกระจายตัวอย่างฟรี (การสุ่มตัวอย่าง) สิ่งจูงใจรูปแบบหนึ่งที่สำคัญคือการแจกจ่ายตัวอย่างฟรี ตัวอย่าง – การโอนสินค้าฟรีในปริมาณที่ไม่มีมูลค่าทางการค้าและเพียงพอสำหรับการทดสอบและประเมินผลเท่านั้น ตัวอย่างถูกทำเครื่องหมายด้วยสีที่ลบไม่ออกหรือพิมพ์ขนาดใหญ่: “ตัวอย่างฟรี ไม่ขาย” ต้นทุนของตัวอย่างไม่ควรเกิน 10% ของราคาขายของผลิตภัณฑ์ เกือบทุกบริษัทใช้กิจกรรมการโฆษณาประเภทที่ง่ายที่สุดนี้: ทดลองขับรถยนต์ "เข้าชมครั้งแรกฟรี" ชุดทดสอบครีมในคลินิกแบบชำระเงิน ชุดยาสีฟันฟรีในคลินิกทันตกรรม จัดส่งนิตยสารฉบับฟรีไปยังสำนักงาน สำหรับการสมัครสมาชิก ฯลฯ

การส่งเสริมการขายในด้านการตลาดคือมาตรการและกิจกรรมทั้งหมดที่ควรช่วยเพิ่มและดึงดูดลูกค้ามากขึ้นผ่านกิจกรรมของพวกเขา ควรสังเกตว่ามาตรการดังกล่าวไม่เพียงมุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อขั้นสุดท้ายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ที่โปรโมตผลิตภัณฑ์เฉพาะด้วย การส่งเสริมการขายในด้านการตลาดมีเป้าหมายที่แตกต่างกันเล็กน้อย ขึ้นอยู่กับว่ามีเป้าหมายเพื่อใครโดยเฉพาะ ได้แก่ ผู้บริโภคหรือผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ในกรณีที่สอง ภารกิจหลักคือการดึงดูดผู้ซื้อให้ได้มากที่สุด รวมถึงเพิ่มจำนวนสินค้าที่ผู้บริโภครายหนึ่งจะซื้อ หากพูดถึงการกระตุ้นผู้ขาย ก็คือ การดึงดูดตัวแทนขายมาโปรโมทตัวเก่ามาวางขาย รวมถึงการเพิ่มประเภทและปริมาณสินค้าในช่องทางเดียว

แบบฟอร์มสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภท: "แข็ง" และ "อ่อน"

การส่งเสริมการขายแบบ "ยาก" ในด้านการตลาด

เนื่องจากการแข่งขันสูง ทำให้ขายสินค้าใดๆ ได้ยาก ผู้ซื้อคุ้นเคยกับการไว้วางใจผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่ผ่านการทดสอบแล้วหรือที่ได้รับการโฆษณาอย่างดี เมื่อคำนึงถึงเป้าหมายเหล่านี้แล้ว สิ่งจูงใจที่ "ยาก" จึงได้รับการพัฒนาในด้านการตลาด นั่นคือสิ่งจูงใจที่จะช่วยโน้มน้าวใจผู้บริโภคว่าจำเป็นต้องซื้อผลิตภัณฑ์นี้ในระยะเวลาอันสั้น และวิธีที่สะดวกที่สุดในการทำเช่นนี้คือการลดราคา การขาย (สิ่งจูงใจด้านราคา) ตลอดจนการออกสินค้าเพิ่มเติม โดยมีเงื่อนไขว่าจะทำการซื้อ (สิ่งจูงใจในรูปแบบ) จากการสังเกตพบว่ามาตรการดังกล่าวมีประสิทธิผลค่อนข้างมาก การทำงานบนหลักการของอิทธิพลทางจิตวิทยาต่อผู้ซื้อทำให้ผู้ผลิตมีรายได้ที่ดี เมื่อผู้บริโภคเห็นสินค้าลดราคาบนชั้นวางหรือสินค้าที่มาพร้อมกับสินค้าชนิดเดียวกัน ราคาถูกกว่าเพียงครึ่งหนึ่งหรือฟรีทั้งหมด ความปรารถนาที่จะซื้อโดยยึดตามผลประโยชน์ที่จับต้องได้จะถูกกระตุ้นโดยอัตโนมัติ

ตามกฎแล้ว "การกระตุ้นอย่างหนัก" มีลักษณะเป็นการชั่วคราวเนื่องจากจะดำเนินการในระยะเวลาอันสั้น การใช้งานบ่อยครั้งไม่เป็นที่พึงปรารถนาอย่างมาก ตัวอย่างเช่น หากมีการจัดส่วนลดหรือโปรโมชั่นต่างๆ บ่อยมากกับสินค้าบางรายการ ผู้ซื้ออาจมีข้อสงสัยเกี่ยวกับคุณภาพของสินค้าชิ้นนี้ ลักษณะชั่วคราวของสิ่งจูงใจดังกล่าวยังเกี่ยวข้องกับต้นทุนบางประการสำหรับผู้ผลิตซึ่งไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้

การส่งเสริมการขายแบบ “นุ่มนวล” ในด้านการตลาด

ในที่นี้เราหมายถึงวิธีการต่างๆ เช่น การกระตุ้นอย่างกระตือรือร้น ซึ่งมาในรูปแบบของการเล่นเกมในระดับหนึ่ง ตัวอย่างเช่น การจัดการแข่งขันและลอตเตอรี่ต่างๆ มีประสิทธิภาพในการขายผลิตภัณฑ์เฉพาะ นี่เป็นผลกระทบทางจิตวิทยาต่อผู้ซื้อด้วย เมื่อได้เรียนรู้ว่าการซื้อชิปคุณสามารถมีส่วนร่วมในการจับฉลากเครื่องใช้ในครัวเรือนเขาจะซื้อและลองเสี่ยงโชคอย่างแน่นอน

รูปแบบการส่งเสริมการขายแบบ "นุ่มนวล" ยังรวมถึงการออกแบบบรรจุภัณฑ์ที่สดใสและน่าดึงดูด การแจกของขวัญที่จำเป็น และการคืนเงินหากผลิตภัณฑ์ที่ซื้อไม่เป็นไปตามคุณภาพ

การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ถือเป็นหน้าที่รับผิดชอบของนักการตลาดทุกคน สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่จะต้องสามารถใช้รูปแบบและวิธีการกระตุ้นที่อธิบายไว้ข้างต้นเท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าคุณกำลังทำงานกับผลิตภัณฑ์ใดและมีประโยชน์กับใครมากที่สุด งานของนักการตลาดมักประกอบด้วยการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดังนั้นคุณต้องสามารถเริ่มการสนทนาได้อย่างถูกต้องและหันไปทำการซื้อในลักษณะที่ลูกค้าไม่รู้สึกถึงการยัดเยียดผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ

กระตุ้น หมายถึง กระตุ้นให้เกิดการเคลื่อนไหว. นี่เป็นงานที่ได้รับมอบหมายให้กับวิธีการสื่อสารนี้อย่างแน่นอน

โดยทั่วไปคำว่า "สิ่งกระตุ้น" มาจากคำภาษาละติน "สิ่งกระตุ้น" - อิทธิพล คำว่า "สิ่งกระตุ้น" ในกรุงโรมโบราณใช้เพื่ออธิบายไม้แหลมที่ใช้ในการกระตุ้นล่อ แน่นอนว่าในยุคของเรา ไม่มีใครจูงลูกค้าเข้าร้านด้วยไม้เท้า และไม่มีใครบังคับคนให้ซื้อสินค้า อย่างไรก็ตามการทราบลักษณะทางจิตวิทยาของการกระทำของบุคคลและแรงจูงใจที่ผลักดันพวกเขา (และสิ่งเหล่านี้คือแรงจูงใจที่มีเหตุผล) คุณสามารถสร้างเงื่อนไขเมื่อบุคคลยินดีที่จะซื้อสินค้าตามที่ผู้ผลิตหรือผู้ค้าปลีกคาดหวัง หากผู้ซื้อจำนวนมากยอมรับเงื่อนไขดังกล่าวได้ การขายผลิตภัณฑ์นั้นก็จะเริ่มดำเนินการอย่างรวดเร็ว

การส่งเสริมการขายหมายถึงมาตรการจูงใจระยะสั้นเพื่อเพิ่มปริมาณการขาย

ผลกระทบระยะสั้นที่เกิดขึ้นเป็นตอนๆ จึงเป็นข้อแตกต่างหลักระหว่างการส่งเสริมการขายและวิธีการสื่อสารอื่นๆ อย่างไรก็ตาม การส่งเสริมการขายไม่ใช่วิธีการที่แข็งแกร่งในการเพิ่มยอดขายเช่นการโฆษณา ดังนั้นจึงมักใช้ร่วมกับการส่งเสริมการขายเพื่อเพิ่มผล

ประวัติความเป็นมาของแนวคิดเหล่านี้มีอายุย้อนกลับไปในยุค 50 ของศตวรรษที่ 20 พวกเขาบอกว่าในเวลานี้เองที่หนึ่งในผู้บริหารของบริษัท Procter @ Gamble จัดทำประมาณการ คำนวณต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการโฆษณาในสื่อ โทรทัศน์ ฯลฯ และขีดเส้นโดยลืมไปว่า ค่าใช้จ่ายในการจัดแคมเปญส่งเสริมการขายและแจกตัวอย่างฟรีและกิจกรรมส่งเสริมการขายอื่น ๆ ดังนั้นเขาจึงต้องป้อนตัวเลขเหล่านี้ใต้บรรทัด ตั้งแต่นั้นมา การโฆษณามักถูกเรียกว่า ATL - เหนือเส้น (เหนือเส้น) และเครื่องมือส่งเสริมการขาย - BTL - ใต้เส้น (ใต้เส้น) อย่างไรก็ตาม ในบางประเทศ ต้นทุนส่งเสริมการขายจะรวมอยู่ในงบประมาณการโฆษณาด้วย

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ความสนใจในการส่งเสริมการขายมีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง นี่เป็นเพราะสาเหตุดังต่อไปนี้:

มีข้อจำกัดทางกฎหมายหลายประการในการโฆษณาสินค้าบางประเภท (ยา ผลิตภัณฑ์ยาสูบ และเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ ฯลฯ) รวมถึงการใช้โฆษณาเชิงเปรียบเทียบ

การแข่งขันที่เพิ่มขึ้นจำเป็นต้องค้นหารูปแบบใหม่ในการดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคมายังผลิตภัณฑ์

ความหุนหันพลันแล่นในการซื้อ (ตามการวิจัยการตลาด 70% ของการตัดสินใจซื้อเกิดขึ้นโดยตรงจากพื้นที่ขาย)

ความเป็นไปได้ในการประเมินประสิทธิผลของมาตรการส่งเสริมการขาย

การส่งเสริมการขายมีความซับซ้อนโดยธรรมชาติและมุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคสินค้า ผู้ค้าปลีก และบุคลากรของบริษัท ขึ้นอยู่กับวัตถุกระตุ้นที่มีชื่อ เป้าหมายการส่งเสริมการขายก็มีความโดดเด่นเช่นกัน (ดูรูปที่ 8.5)

เป้าหมายที่แสดงด้านล่างเป็นเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ นั่นคือ มุ่งเป้าไปที่ระยะยาว

เป้าหมายทางยุทธวิธี (ปัจจุบัน) ของการส่งเสริมการขาย ได้แก่ :

เร่งขายสินค้าที่ไม่เป็นที่ต้องการ

สร้างความสม่ำเสมอในการขายสินค้านอกฤดูกาล

การฟื้นตัวของการค้า

การต่อต้านคู่แข่งและอื่นๆ

ข้าว. 8.5. เป้าหมายการส่งเสริมการขายขึ้นอยู่กับวัตถุส่งเสริมการขาย

ขึ้นอยู่กับสถานที่ดำเนินการและจุดเน้นของเหตุการณ์ การกระตุ้นทั่วไป การคัดเลือก (คัดเลือก) และการกระตุ้นส่วนบุคคลจะแตกต่างกัน (ตาราง 8.3)

โต๊ะ 8.3

ประเภทการส่งเสริมการขาย

การส่งเสริมการขายมีทั้งข้อดีและข้อเสีย

เพื่อประโยชน์ โปรโมชั่นการขายได้แก่:

1) ความสามารถในการมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคอย่างรวดเร็ว

2) รับประกันปริมาณการขายสินค้าที่เพิ่มขึ้น

3) ความสามารถในการประเมินประสิทธิผลของกิจกรรมที่ดำเนินการ;

4) ความอ่อนไหวของผู้บริโภคทุกประเภทต่อเหตุการณ์ที่กำลังดำเนินอยู่

5) ความสามารถในการเตรียมตัวอย่างรวดเร็วในเวลาอันสั้น

ถึงข้อเสีย โปรโมชั่นการขายมีดังนี้:

1) ไม่สนับสนุนการก่อตัวของกลุ่มผู้บริโภคถาวรของแบรนด์หนึ่ง ๆ โดยเปลี่ยนความสนใจจากผลิตภัณฑ์หนึ่งไปยังอีกผลิตภัณฑ์หนึ่ง

2) เปลี่ยนความสนใจของผู้บริโภคในเรื่องคุณภาพของผลิตภัณฑ์, แบรนด์ของมันไปสู่ราคาของมัน;

3) มีส่วนช่วยในการเลื่อนการซื้อไปจนถึงโปรโมชั่นครั้งต่อไป

4) ดำเนินการในระยะสั้น

5) บางครั้งต้องใช้ต้นทุนจำนวนมากในการดำเนินการ

ผู้บริโภคเป็นเป้าหมายของความสนใจเป็นพิเศษของผู้ผลิต ดังนั้นจึงใช้ความพยายามอย่างมากในส่วนของผู้ผลิตผลิตภัณฑ์เพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคไม่เพียงแต่ซื้อผลิตภัณฑ์ แต่ยังซื้อผลิตภัณฑ์ให้ได้มากที่สุดด้วย

วิธีการส่งเสริมการขายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคแบ่งตามอัตภาพออกเป็นสองกลุ่ม: วิธีการส่งเสริมการขายและราคาที่ไม่ลดราคา

จะใช้วิธีจูงใจด้านราคาเป็นหลัก เนื่องจากปัจจัยหลักที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อคือราคา บุคคลใดก็ตาม โดยไม่คำนึงถึงระดับรายได้ของเขา พยายามประหยัดเงิน ข้อดีของสิ่งจูงใจด้านราคาคือความสามารถในการ:

1) การดำเนินการอย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องเตรียมการเบื้องต้น (สิ่งนี้สำคัญมากเมื่อคุณต้องการตอบสนองต่อการกระทำของคู่แข่งอย่างรวดเร็วหรือทำการปรับราคา)

2) การประเมินประสิทธิผลของกิจกรรมที่กำลังดำเนินอยู่

ข้อเสียของการกระตุ้นประเภทนี้คือ ไม่อนุญาตให้มีการสร้างกลุ่มลูกค้าประจำของบริษัท แต่จะโอนความสนใจของผู้ซื้อจากผลิตภัณฑ์หนึ่งของแบรนด์อื่นไปยังอีกแบรนด์หนึ่ง นอกจากนี้บางครั้งยอดขายสินค้าก็ชะลอตัวลงเนื่องจากลูกค้ารอโปรโมชั่นถัดไป

วิธีการส่งเสริมการขายราคาดำเนินการในรูปแบบต่างๆ (รูปที่ 8.6)

ข้าว. 8.6. วิธีการและประเภทของการส่งเสริมการขายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภค

ส่วนลดราคา - หนึ่งในวิธีการกระตุ้นผู้บริโภคที่พบบ่อยที่สุด สามารถดำเนินการได้ทั้งตามความคิดริเริ่มของห่วงโซ่การค้าปลีกและตามความคิดริเริ่มของผู้ผลิต

การลดราคาตามความคิดริเริ่มของเครือข่ายค้าปลีกดำเนินการ:

ในระหว่างการจัดนิทรรศการและงานแสดงสินค้าเฉพาะทาง

โดยลดราคาสินค้าบางประเภทเป็นประจำโดยรวบรวมรายการรายวัน (รายสัปดาห์) เงื่อนไขของโปรโมชันและรายการสินค้าส่งเสริมการขายได้รับการตีพิมพ์ในสิ่งพิมพ์เฉพาะของเครือข่ายการค้าปลีก (เช่นในหนังสือพิมพ์ซูเปอร์มาร์เก็ต "Class") ในหัวข้อ "ผลิตภัณฑ์แห่งชั่วโมง" "ผลิตภัณฑ์ประจำสัปดาห์" หรือโดยตรง บนพื้นขาย เนื่องจากโปรโมชั่นดังกล่าวดำเนินการเป็นประจำ (ตลอดทั้งปี) ทำให้สามารถเพิ่มมูลค่าการซื้อขายโดยรวมและดึงดูดลูกค้าประจำที่สนใจรับเงินออมอย่างต่อเนื่อง

โดยกำหนดกลุ่มสินค้าเฉพาะที่อาจได้รับส่วนลดในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ในกรณีนี้ โปรโมชั่นจะไม่ถูกต้องเป็นประจำแต่เป็นช่วงระยะเวลาหนึ่ง อย่างไรก็ตาม สินค้าส่งเสริมการขายมีจำนวนจำกัด ตามกฎแล้ว ข้อมูลเกี่ยวกับเงื่อนไขของมาตรการที่วางแผนไว้จะถูกเผยแพร่ในสื่อผ่านการโฆษณาทางไปรษณีย์ภายนอกและทางไปรษณีย์โดยตรง

การลดราคาตามความคิดริเริ่มของผู้ผลิตนั้นดำเนินการสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เลือกพร้อมการสนับสนุนการโฆษณาที่เหมาะสม ในขณะเดียวกันเครือข่ายการค้าปลีกที่นำเสนอสินค้าจะได้รับส่วนลดบางอย่าง

มีสามวิธีในการลดราคาโดยตรง

1) การลดราคาอย่างง่าย (เมื่อป้ายราคาแสดงราคาเก่าซึ่งถูกขีดฆ่าและวางราคาใหม่ไว้ข้างๆ - ราคาที่ลดลง)

2) ส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์ (เมื่อบรรจุภัณฑ์ระบุ เช่น “- 10%” หรือ “- 20%”)

3) ส่วนลดพร้อมคำจำกัดความของขนาดเป็นเงื่อนไขทางการเงิน (เช่น "- 50 UAH")

ข้อดีของวิธีการดังกล่าวคือใช้งานง่าย: ในการดำเนินกิจกรรม จำเป็นต้องใช้ป้ายราคาเพียงสองป้าย - โดยมีราคาเก่า (ขีดฆ่าออก) และราคาใหม่

ราคาพิเศษ (หรือขายส่งเล็กๆ น้อยๆ) นี่คือสิ่งจูงใจประเภทหนึ่งซึ่งส่วนลดจะไม่ใช้กับผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ แต่ใช้กับสินค้าชุดเล็กๆ วัตถุประสงค์ของการกระตุ้นประเภทนี้คือเพื่อเพิ่มปริมาณการบริโภคผลิตภัณฑ์นี้ ประโยชน์สำหรับผู้บริโภคในการซื้อคือการซื้อสินค้าในปริมาณที่มากกว่าที่เขาคาดไว้ จะช่วยประหยัดเงินจำนวนหนึ่งรวมทั้งเวลาของเขาด้วย เนื่องจากเขาจะมีสินค้าจำนวนหนึ่งอยู่ที่บ้าน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการซื้อเกี่ยวข้องกับสิ่งของในชีวิตประจำวัน (สบู่ ฟองน้ำล้างจาน ผ้าเช็ดหน้า ฯลฯ)

ในกรณีนี้สินค้าที่ขายในราคาขายส่งขนาดเล็กจะรวมอยู่ในแพ็คเกจเดียวที่ทำจากฟิล์มพลาสติก การกระตุ้นในรูปแบบนี้มีหลายรูปแบบ:

1) การลดราคาโดยทั่วไปของทั้งชุด (เช่น 5 UAH สำหรับอาหารกระป๋องสิบกระป๋อง)

2) ขายหนึ่งหน่วยผลิตภัณฑ์จากชุดโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย (เช่น นมข้นหวานทุกๆ 10 กระป๋องฟรี)

3) การลดราคาบรรจุภัณฑ์โดยทั่วไป (เช่น ฟองน้ำล้างจาน 1 ห่อมีราคา 22.24 UAH ในขณะที่ฟองน้ำแยกจำหน่ายในราคา 3.3 UAH)

หากต้องการใช้เหตุการณ์นี้ ต้องเป็นไปตามเงื่อนไขต่อไปนี้:

จำเป็นต้องหาสถานที่ในพื้นที่ขายซึ่งสามารถขายสินค้าจำนวนน้อยได้

สินค้าต้องขายปลีกในราคาปกติด้วย

ยูไนเต็ดขาย. ใช้กับสินค้าที่เสริมซึ่งกันและกัน แต่ไม่มีสิ่งใดที่เป็นส่วนประกอบสำคัญของสินค้าอื่น ในกรณีนี้ ราคาของชุดจะถูกกำหนดไว้ต่ำกว่าผลรวมของราคาสินค้า การดำเนินกิจกรรมนี้คล้ายกับการส่งเสริมการขายโดยใช้ราคาพิเศษ

ข้อดีของสิ่งจูงใจประเภทนี้คือช่วยให้ได้

รวมผลิตภัณฑ์ที่รู้จักอยู่แล้วและผลิตภัณฑ์ใหม่

รวมผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการและผลิตภัณฑ์ "ขายช้า"

เพิ่มยอดขายหากมีสินค้าเพิ่มเติม (นาฬิกา - แบตเตอรี่ กล้อง - ฟิล์ม)

ปริมาณสินค้าเพิ่มเติมฟรี สิ่งจูงใจรูปแบบนี้เป็นช่องทางในการจัดหาผลิตภัณฑ์

ชิ้นต่อชิ้น (10 ชิ้น แถมฟรี 1 ชิ้น)

เปอร์เซ็นต์ (+ ฟรี 10%)

ในแง่น้ำหนัก (ฟรี + 200 กรัม + ฟรี 5 มล.)

วิธีการกระตุ้นนี้ค่อนข้างมีประสิทธิภาพเนื่องจากในทางจิตวิทยาแล้วการเสนอให้รับผลิตภัณฑ์ 20% ฟรีส่งผลกระทบต่อผู้บริโภคด้วยส่วนลดผลิตภัณฑ์มากกว่า 20% แม้ว่าอย่างหลังจะทำกำไรได้มากกว่าก็ตาม

การใช้วิธีการนี้ต้องใช้ต้นทุนเพิ่มเติมสองประเภท:

การจัดหาสินค้าตามปริมาณที่กำหนดฟรี

บรรจุภัณฑ์ใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์

เนื่องจากค่าใช้จ่ายดังกล่าวค่อนข้างมีนัยสำคัญ บริษัทขนาดใหญ่จึงมักใช้วิธีการจูงใจนี้

การจำหน่ายคูปอง (Couponage) สิ่งจูงใจประเภทนี้คือผู้บริโภคจะได้รับคูปองเพื่อรับส่วนลดเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์

ส่วนลดอาจอยู่ในรูปแบบของเงินจำนวนหนึ่ง เปอร์เซ็นต์ของราคาสินค้า หรือการลดราคาของผลิตภัณฑ์อื่นบางรายการตามเงื่อนไขการซื้อผลิตภัณฑ์ที่ระบุในคูปอง

คูปองสามารถได้รับการสนับสนุนจากผู้ผลิตหรือผู้ค้าปลีก เมื่อคูปองได้รับการสนับสนุนทางการเงินจากผู้ผลิต คุณสามารถแลกคูปองได้ที่ร้านค้าปลีกทุกแห่งที่โปรโมชันนี้ใช้ได้ หากคูปองได้รับการสนับสนุนโดยผู้ค้าปลีก จะสามารถแลกคูปองได้ที่ร้านค้าปลีกที่กำหนดซึ่งระบุไว้ในโฆษณาเท่านั้น

การกระตุ้นรูปแบบนี้จะได้ผลดีที่สุดหากสินค้าเพิ่งเข้าสู่ตลาดและจำเป็นต้องกระตุ้นให้ผู้บริโภคลองใช้ ยอดขายสินค้าลดลงอย่างมาก และจำเป็นต้องดำเนินมาตรการเพื่อคืนความต้องการสินค้า

ลดราคาด้วยความล่าช้าในการรับส่วนลด

มาตรการดังกล่าวได้แก่:

1) การคืนเงินอย่างง่าย ๆ ด้วยความล่าช้า - การลดราคาไม่ได้เกิดขึ้น ณ เวลาที่ซื้อ แต่หลังจากส่งคูปองไปยังที่อยู่ที่ระบุ ในกรณีนี้ ส่วนลดจะถือว่าอยู่ในรูปของจำนวนเงินจำนวนหนึ่งซึ่งส่งคืนเป็นเช็คธนาคาร โดยทั่วไปแต่ละครอบครัวมีสิทธิ์ได้รับส่วนลดเพียงครั้งเดียว

2) การคืนเงินหากมีหลักฐานการซื้อหลายรายการ (การคืนเงินด้วยเงินสด) - ในกรณีนี้จะมีการคืนเงินจำนวนมากกว่า ส่วนใหญ่จะใช้เพื่อสร้างกลุ่มลูกค้าประจำของแบรนด์หนึ่งๆ ในกรณีนี้ คูปองจะถูกวางบนบรรจุภัณฑ์และจะต้องตัดออก

3) ค่าชดเชยร่วมกับการผ่อนผัน ด้วยแบบฟอร์มนี้ ผลิตภัณฑ์หลายรายการจากผู้ผลิตหลายรายจะรวมกันอยู่ในคูปองเดียว

ตัวเลือกต่อไปนี้เป็นไปได้:

1) ผู้บริโภคได้รับเชิญให้เลือกผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการขึ้นไปที่แสดงในคูปอง

2) ผู้บริโภคได้รับเชิญให้ลองสินค้าทุกประเภทที่แสดงอยู่ในคูปองและจากนั้นเขาจึงจะได้รับส่วนลดมากมาย

3) ผู้บริโภคได้รับเชิญให้ซื้อสินค้าต่าง ๆ เพื่อใช้เป็นของขวัญและรับส่วนลดจำนวนมาก

4) ผู้บริโภคได้รับการเสนอให้ซื้อสินค้าสองรายการที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงที่ขายในร้านค้าปลีกที่แตกต่างกันและรับเงินจำนวนหนึ่ง

การลดราคารอการตัดบัญชีประเภทหนึ่งคือการลดราคาที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมที่เป็นประโยชน์ต่อสังคม ในกรณีนี้ผู้บริโภคหลังจากนำเสนอเช่น 10 หลักฐานการซื้อจะได้รับ 10,000 UAH ในขณะที่ 100 UAH จะถูกโอนไปยังกองทุนโรคเอดส์

วิธีการลดราคาที่เลื่อนออกไปทำให้ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ดำเนินกิจกรรมนี้และรับประกันการคืนเงินจำนวนหนึ่งให้กับผู้บริโภคที่ซื้อผลิตภัณฑ์นี้ ลักษณะเฉพาะของเทคนิคนี้คือผู้บริโภครับรู้ถึงการคืนเงินเป็นรางวัลสำหรับการซื้อ ดังนั้นผู้ผลิตจึงพยายามที่จะบรรลุความภักดีของผู้บริโภคต่อแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง

ข้อดีของวิธีนี้ เป็น ต่อไปนี้:

1. ง่ายต่อการแจกจ่ายและคูปองราคาถูก

2. ความสามารถในการประเมินประสิทธิผลของมาตรการที่ดำเนินการ

3. ประสิทธิภาพในการต่อสู้กับคู่แข่งเนื่องจากต้องมีการซื้อซ้ำจำนวนหนึ่ง

4. มูลค่าการซื้อขายเพิ่มขึ้น เนื่องจากเงื่อนไขการคืนเงินคือการซื้อสินค้าภายในกรอบเวลาที่จำกัด

แม้จะมีข้อดีที่ระบุไว้ แต่วิธีนี้ยังไม่ได้ใช้ในยูเครน

การตั้งถิ่นฐาน ใช้ในรูปแบบการแลกเปลี่ยนสินค้ารุ่นเก่าเป็นสินค้าใหม่โดยมีค่าธรรมเนียมเล็กน้อย เป็นเรื่องปกติเมื่อขายสินค้าราคาแพง (เช่น โทรศัพท์มือถือ เสื้อหนัง เป็นต้น) วิธีนี้น่าสนใจมากสำหรับผู้บริโภคเนื่องจากเขามีโอกาสที่จะกำจัดผลิตภัณฑ์เก่าและรับผลิตภัณฑ์ใหม่โดยชำระเงินเพิ่มเติมเล็กน้อย

วิธีการจูงใจที่ไม่ใช่ราคา แตกต่างจากวิธีการที่กล่าวข้างต้นตรงที่ผู้บริโภคเมื่อ (หรือหลัง) ซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่าง จะได้รับสิ่งที่มีประโยชน์เพิ่มเติม (สิทธิประโยชน์เพิ่มเติมบางอย่าง) ที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับราคาของสินค้านั้นเอง

วิธีการจูงใจที่ไม่ใช่ราคาประกอบด้วยสามกลุ่ม (รูปที่ 8.7)

สู่กลุ่มแรก ใช้ สิ่งจูงใจในลักษณะ สิ่งจูงใจประเภทนี้ประกอบด้วยโบนัสต่างๆ และตัวอย่างฟรี

รางวัลประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่น:

เบี้ยประกันภัยโดยตรง - ผู้ซื้อจะได้รับเมื่อซื้อสินค้า

อาจเป็นได้: ในผลิตภัณฑ์นั้นเอง; แนบมากับบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ ออกให้กับผู้ซื้อที่เครื่องบันทึกเงินสดเมื่อชำระเงิน

ข้าว. 8.7. วิธีการจูงใจที่ไม่มีประสิทธิภาพ มีโบนัสโดยตรงประเภทดังกล่าว

รางวัลสำหรับเด็ก มักแสดงถึงของเล่น สติกเกอร์ ปริศนาต่างๆ ซึ่งมักจะเกี่ยวข้องกับกลิ่นบางอย่าง (เช่น ฟุตบอลโลก) หรือเกี่ยวข้องกับตัวการ์ตูนยอดนิยม ตามกฎแล้วจะพบได้ในบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์หรือในตัวผลิตภัณฑ์ (เช่น ไข่ช็อกโกแลตสำหรับเด็ก "พาร์สลีย์" โดยมีของเล่นพลาสติกอยู่ข้างใน) นอกจากนี้ เพื่อเพิ่มยอดขาย ผู้ผลิตจึงจัดหาของเล่น "ต่อเนื่อง" (เช่น ไข่ช็อกโกแลต "แฟน" แต่ละฟองมีตัวแทนพลาสติกของครอบครัวกระรอก เด็ก ๆ ถูกขอให้รวบรวมทั้งครอบครัวตามภาพที่กำหนดให้ ซึ่งจำเป็นต้องซื้อไข่จำนวนมากจนของเล่นครบองค์ประกอบ)

โบนัสที่มีประโยชน์ - จ่าหน้าถึงผู้ซื้อที่เป็นผู้ใหญ่และมุ่งเป้าไปที่การซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ รางวัลดังกล่าวควรเป็นของดั้งเดิมและมีประโยชน์ ของพรีเมี่ยมดังกล่าวอาจอยู่ในบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ (เช่น พวงกุญแจ แม่เหล็กในบรรจุภัณฑ์ชาอาหมัด) หรือติดไว้กับบรรจุภัณฑ์ได้ (เช่น แชมพูซันซิลและครีมนวดผม)

รางวัลให้ความสุข - เข้าถึงผู้บริโภคทุกประเภทและสะท้อนถึงความปรารถนาของผู้ขายในการสร้างความสัมพันธ์รูปแบบใหม่กับผู้บริโภค มอบความสุขในการรับของขวัญ ในเวลาเดียวกันพวกเขาสามารถรับของขวัญได้ที่จุดชำระเงิน ณ เวลาที่ซื้อผลิตภัณฑ์ (เช่น เมื่อซื้อ "ผลิตภัณฑ์แห่งกาลเวลา") หรือสามารถรับเป็นการแลกเปลี่ยนกับจำนวนคะแนนที่สอดคล้องกันซึ่งครั้งหนึ่งเคยได้รับ เครดิตเข้าบัตรส่วนลดขึ้นอยู่กับจำนวนเงินที่ใช้ไป

โบนัสรอการตัดบัญชี - ผู้ซื้อจะได้รับทางไปรษณีย์หลังจากส่งหลักฐานการซื้อไปยังที่อยู่ที่ระบุ

บรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดบางคนพิจารณาบรรจุภัณฑ์ที่เป็นต้นฉบับ สะดวกสบาย และสวยงาม ซึ่งสามารถนำมาใช้ในลักษณะใดลักษณะหนึ่งได้หลังจากนำผลิตภัณฑ์ออกจากบรรจุภัณฑ์เป็นพรีเมี่ยมประเภทแยกต่างหาก

ตัวอย่างฟรี - สิ่งเหล่านี้เรียกว่าการสุ่มตัวอย่างและการชิม

Sampling (จากภาษาอังกฤษ Sampling) คือการแจกจ่ายตัวอย่างทดลองผลิตภัณฑ์ฟรีให้กับกลุ่มเป้าหมาย

การชิมหรือการทดสอบ - (จากภาษาอังกฤษ การทดสอบ) - โอกาสในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ฟรีเพื่อสัมผัสถึงคุณภาพของผู้บริโภคที่ผู้ผลิตอ้างว่าตัวคุณเอง

ตัวอย่างผลิตภัณฑ์มีการจำหน่ายในปริมาณที่จำกัด ไม่ใช่มูลค่าเชิงพาณิชย์จำนวนมาก ในกรณีนี้ดูเหมือนว่าจำเป็นต้องใช้สี แต่ไม่ต้องล้างออก มีข้อความว่า "ตัวอย่างฟรี ไม่มีขาย"

เชื่อว่าจำนวนตัวอย่างดังกล่าวควรเกิน 7% ของราคาขายผลิตภัณฑ์ (ตามต้นทุน) หากไม่สามารถใช้กฎนี้กับสินค้าบางกลุ่มได้ (เช่น รถยนต์) ก็สามารถจัดเตรียมสินค้าเหล่านั้นได้ทั้งหมดในช่วงเวลาสั้นๆ (การทดสอบระยะทาง)

รูปแบบการแจกตัวอย่างฟรีอาจเป็น:

2) การจำหน่าย ณ จุดขาย (สำหรับสิ่งนี้เกี่ยวข้องกับผู้ก่อการหรือบุคลากรของผู้ผลิตเอง)

3) จำหน่ายผ่านสื่อสิ่งพิมพ์ (เช่น ครีมทาหน้าจากนีเวียในนิตยสาร Edinstvennaya)

การแจกจ่ายตัวอย่างฟรีเป็นวิธีการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพมาก เนื่องจากผู้บริโภคมีโอกาสทดลองใช้ผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องเสียเงินใดๆ ดังนั้นความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับความจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์ซึ่งการซื้อซึ่งใช้เงินจำนวนหนึ่งไปจะไม่ถูกใจเนื่องจากลักษณะบางอย่างจะลดลง

เมื่อเลือกสิ่งจูงใจรูปแบบนี้ผู้ผลิตควรจำไว้ว่าผลิตภัณฑ์ที่ขายเป็นตัวอย่างจะต้องมีคุณสมบัติเฉพาะตัวและคุณภาพที่ไร้ที่ติเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับผู้บริโภคตั้งแต่การทดสอบครั้งแรกและทำให้เขาต้องการซื้อผลิตภัณฑ์นี้และต่อมากลายเป็น ผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทเป็นประจำและแนะนำให้ผู้อื่น

กลุ่มที่สอง ประเภทของสิ่งจูงใจที่เกี่ยวข้องกับวิธีการที่ไม่ใช่ราคา เป็นข้อเสนอที่ใช้งานอยู่ - สิ่งจูงใจประเภทหนึ่งที่ต้องมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันของผู้บริโภค

ข้อเสนอที่ใช้งานได้รวมถึงการแข่งขัน การชิงโชค และเกม

การแข่งขันกำหนดให้ผู้บริโภคแข่งขันเพื่อชิงรางวัลจากการทำงานเฉพาะให้สำเร็จ ในเวลาเดียวกัน สิ่งสำคัญคือต้องได้รับชัยชนะในการแข่งขันไม่ใช่เพราะโอกาสที่โชคดี แต่ต้องขอบคุณความฉลาด ความเฉลียวฉลาด การสังเกต ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งของผู้เข้าร่วมหรือความสามารถทางศิลปะ อารมณ์ขัน และอื่นๆ

การแข่งขันประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่น:

1. การแข่งขันที่ริเริ่มโดยผู้ค้าปลีก (เช่น การแข่งขันการแสดงหน้าต่าง)

2. การแข่งขันที่จัดโดยสื่อมวลชน (การแข่งขันเหล่านี้จัดขึ้นในหัวข้อประวัติศาสตร์ เศรษฐกิจ เทคนิค เพื่อรักษาผู้อ่านขาประจำและดึงดูดผู้อ่านรายใหม่)

3.การแข่งขันที่จัดโดยผู้ผลิต

การแข่งขันที่จัดโดยผู้ผลิตแตกต่างกันไปตามประเภท:

การแข่งขันสำหรับเด็ก (เช่น การเขียนเรียงความที่ดีที่สุด การวาดภาพที่ดีที่สุดในหัวข้อที่กำหนด) ในกรณีนี้รางวัลส่วนใหญ่มักเป็นของเล่น

การแข่งขันด้านเทคนิค - โดยปกติจะจัดขึ้นสำหรับมืออาชีพในสาขาของตน (เช่น การแข่งขันสำหรับโครงการออกแบบร้านกาแฟที่ดีที่สุด)

การแข่งขันครอบครัว - จัดขึ้นสำหรับสมาชิกในครอบครัวในรูปแบบของแบบทดสอบและปริศนาอักษรไขว้ ในกรณีนี้ผู้เข้าร่วมจะต้องมีหลักฐานการซื้อ บ่อยครั้งที่การแข่งขันดังกล่าวจัดโดยองค์กรภาคบริการและผู้ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภค ตามกฎแล้วรางวัลในการแข่งขัน ได้แก่ เครื่องใช้ในครัวเรือน บัตรกำนัลการเดินทาง ตั๋วชมภาพยนตร์ รถยนต์ อพาร์ตเมนต์ ฯลฯ

การแข่งขันระหว่างกิจกรรมบันเทิงที่เกี่ยวข้องกับงานเฉพาะ (เช่น เทศกาลไอศกรีม ซึ่งจัดขึ้นโดยโรงงานห้องเย็น Kharkov "Hladik")

เนื่องจากการจัดการแข่งขันเป็นขั้นตอนที่มีราคาแพงและใช้เวลานาน ผู้เชี่ยวชาญจึงแนะนำให้จัดการแข่งขันไม่เกินปีละครั้ง

ลอตเตอรี่และเกมเกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมของผู้บริโภคในการจับรางวัล เป็นงานบันเทิงที่รวบรวมผู้คนหลากหลายวัย ความสามารถ และสติปัญญาที่แตกต่างกัน ในกรณีนี้จะได้ผลลัพธ์ตามหลักการสุ่ม ลักษณะการเล่นเกมของงานสร้างความตื่นเต้นให้กับผู้บริโภค เนื่องจากในตอนท้ายของโปรโมชั่นมีการสัญญาว่าจะได้รับรางวัลที่น่าสนใจมากมายและรางวัลสุดพิเศษหลายรายการ ดังนั้นโอกาสที่จะได้รับรางวัลจึงเป็นแรงจูงใจที่แข็งแกร่งในการซื้อผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย

สิ่งจูงใจในการเล่นเกมประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่น

ลอตเตอรี่ - สิ่งเหล่านี้เป็นมาตรการที่จัดให้มีการคัดเลือกผู้ชนะโดยการสุ่ม มักใช้ในศูนย์การค้าขนาดใหญ่และบริษัทที่จำหน่ายสินค้าทางไปรษณีย์

เกม, ตามทฤษฎีความน่าจะเป็น (ลอตเตอรี่ทันที) - ผู้เข้าร่วมจะได้รับการ์ดที่แสดงองค์ประกอบใด ๆ จำนวนหนึ่งซึ่งซ่อนอยู่ใต้ฟิล์มทึบแสงซึ่งจะต้องลบออกเพื่อให้ผลลัพธ์ปรากฏ

ล็อตโต้ - เหตุการณ์ที่เกี่ยวข้องกับความจำเป็นในการรวมหลายส่วนของข้อความเดียว (เช่น โปรโมชั่นที่ดำเนินการโดยแบรนด์กาแฟ Jockey: “เก็บการ์ดแล้วไปเที่ยวอียิปต์ด้วยกัน”)

การแข่งขันหรือลอตเตอรีที่มีการวางแผนและจัดการอย่างดีจะช่วยสร้างความสนใจของผู้บริโภคในระดับสูงและกระตุ้นความสนใจแม้กระทั่งในสินค้าที่ไม่ได้เป็นที่ต้องการมาก่อน

ถึงกลุ่มที่สาม สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่ราคา ได้แก่ บริการ ซึ่งรวมถึงบทบัญญัติของ:

1) สินเชื่ออุปโภคบริโภค

2) บริการฟรีที่เกี่ยวข้องกับการขนส่ง การติดตั้ง และการปรับแต่งอุปกรณ์

3) บริการบำรุงรักษาฟรี

4) บริการซ่อมฟรีในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

5) โอกาสในการคืนสินค้าและรับเงินหากผลิตภัณฑ์นี้ไม่เหมาะกับผู้บริโภคตามพารามิเตอร์บางประการ

6) บัตรส่วนลด (ใช้เพื่อสร้างลูกค้าประจำให้กับร้านที่กำหนด สามารถใช้ร่วมกับโปรแกรมออมทรัพย์ได้ - ยิ่งซื้อมากก็ยิ่งได้ส่วนลดมากขึ้น)

7) บริการบรรจุภัณฑ์และบรรจุภัณฑ์สินค้า - ดำเนินการตามคำขอของลูกค้าในปริมาณที่สะดวกสำหรับพวกเขา

วิธีการกระตุ้นคนกลาง

ผู้ค้าปลีกครองตำแหน่งกลางระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค ผู้จัดจำหน่ายยังสามารถเป็นตัวกลางซึ่งอำนวยความสะดวกในการขายสินค้าอย่างรวดเร็วและมีส่วนร่วมในการกระตุ้นผู้บริโภค ดังนั้น ผู้ผลิตจึงพยายาม: ด้วยสิ่งจูงใจ

โน้มน้าวคนกลางให้ซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างเพื่อขาย

เป็นผู้จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นประจำโดยใช้วิธีการโฆษณา

สนใจซื้อสินค้าจำนวนมาก

เพื่อกระตุ้นผู้ค้าปลีกจึงใช้วิธีการกำหนดราคาและไม่ใช่ราคา (รูปที่ 8.8)

ข้าว. 8.8. วิธีการกระตุ้นตัวแทนจำหน่าย

วิธีการจูงใจด้านราคาสำหรับผู้ค้าปลีก ได้แก่ :

1. ส่วนลดสำหรับปริมาณสินค้าที่ซื้อ (ส่วนใหญ่มักใช้ในช่วงการเติบโต)

2. ส่วนลดสำหรับการรวมสินค้าในแคตตาล็อก (ตามกฎแล้วจะมีให้ในทุกขั้นตอนของวงจรชีวิตและอยู่ในช่วง 5 ถึง 25% ขึ้นอยู่กับปริมาณการสั่งซื้อ

4. การให้คูปองหรือบัตรสะสมคะแนนที่ให้สิทธิได้รับผลประโยชน์ทางการเงินเมื่อซื้อสินค้า

วิธีการจูงใจที่ไม่ใช่ราคาสำหรับผู้ค้าปลีก ได้แก่:

1. แจกจ่ายตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรี (คนกลางที่ลองผลิตภัณฑ์ด้วยตัวเองและพอใจกับผลิตภัณฑ์จะสามารถโปรโมตสู่ตลาดได้ดีขึ้น)

2. การให้ของขวัญ (สินค้าฟรี) แก่คนกลางที่ซื้อสินค้าในปริมาณมาก (สิ่งสำคัญคือของขวัญนั้นมีคุณค่าและมีประโยชน์อย่างมากสำหรับคนกลาง)

3. การแจกของที่ระลึกพร้อมโลโก้บริษัท

4. จัดการแข่งขัน ลอตเตอรี่ และอื่นๆ

วิธีการกระตุ้นพนักงานขายของบริษัทเอง

การกระตุ้นพนักงานขายของคุณเองเป็นสิ่งสำคัญมากเนื่องจากเป็นผู้สื่อสารโดยตรงกับผู้บริโภคและการเคลื่อนย้ายสินค้าต่อไปการก่อตัวของกลุ่มผู้สนับสนุนผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ที่กำหนดและโดยทั่วไปแล้วผู้เยี่ยมชมร้านค้าปกติ ขึ้นอยู่กับการกระทำที่แอ็คทีฟหรือพาสซีฟ

วิธีการจูงใจพนักงานขายของคุณเองนั้นโดยพื้นฐานแล้วจะเหมือนกับวิธีการจูงใจผู้ค้าปลีก ประการแรกคือสิ่งจูงใจด้านราคา (ในรูปแบบของโบนัสสำหรับผลงานที่ประสบความสำเร็จในช่วงเวลาหนึ่ง) รวมถึงวิธีการจูงใจที่ไม่ใช่ราคา:

ของขวัญ (สินค้าฟรี);

การมอบบัตรกำนัล;

การสะสมคะแนนโบนัสซึ่งสามารถแลกเปลี่ยนเป็นของขวัญจากแค็ตตาล็อกได้

รางวัลขึ้นอยู่กับผลการแข่งขัน

เมื่อพูดถึงการกระตุ้น เราต้องไม่ลืมเครื่องมืออันทรงพลังเช่นการกระตุ้นทางศีลธรรม:

การพัฒนาวิชาชีพฟรี

โอกาสในการเติบโตทางอาชีพเมื่อบรรลุตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่กำหนด

การมอบรางวัล "Best Seller";

ขอแสดงความยินดีในวันเกิดของคุณตลอดจนวันหยุดอื่น ๆ และเหตุการณ์สำคัญในชีวิตของผู้ขาย) เป็นต้น

สถาบันส่งเสริมการขายในสหราชอาณาจักรให้คำจำกัดความของการส่งเสริมการขายดังนี้ “เป็นชุดเทคนิคการตลาดเชิงกลยุทธ์ที่พัฒนาขึ้นเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การขาย โดยมุ่งสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อให้บรรลุยอดขายตามเป้าหมาย และวัตถุประสงค์ทางการตลาด”

ตามคำจำกัดความของ A. Deyan การส่งเสริมการขายคือชุดของเทคนิคที่ใช้ตลอดวงจรชีวิตทั้งหมดของผลิตภัณฑ์โดยสัมพันธ์กับผู้เข้าร่วมตลาด (ผู้บริโภค ผู้ค้าส่ง ผู้ขาย) โดยมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มปริมาณการขายในระยะสั้น เช่นเดียวกับการเพิ่มขึ้น จำนวนผู้ซื้อใหม่

การกระตุ้นมีหลายประเภท

มีหลายปัจจัยที่ส่งผลต่อการเติบโตในรูปแบบและปริมาณการดำเนินการส่งเสริมการขาย ดังนั้นการส่งเสริมการขายในรูปแบบต่างๆ จึงเข้าถึงได้มากขึ้นสำหรับบริษัทและผู้บริโภคต่างๆ ผู้จัดการมีคุณสมบัติในการส่งเสริมการขายที่ดีกว่า ผลลัพธ์ที่รวดเร็วเป็นไปได้ เมื่อการแข่งขันรุนแรงขึ้น การเลื่อนตำแหน่งก็ทวีความรุนแรงขึ้น ในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำ ผู้บริโภคแสวงหาสิ่งจูงใจและผู้เข้าร่วมห่วงโซ่อุปทานกดดันผู้ผลิตให้เพิ่มการส่งเสริมการขาย

ให้เราทราบว่าการส่งเสริมการขายประเภทหลักใดบ้างที่ได้รับการพัฒนาในทางปฏิบัติ:

ข้อเสนอทดลองใช้: ให้ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรี

ข้อดี: ผู้บริโภคมีโอกาสที่จะสร้างความประทับใจให้กับผลิตภัณฑ์อย่างสมบูรณ์ที่สุด ดึงดูดผู้บริโภครายใหม่ การรับรู้ผลิตภัณฑ์เร็วขึ้น

ข้อเสีย: ต้นทุนที่สำคัญ ไม่อนุญาตให้เราสร้างภาพที่ชัดเจนของโอกาสในการนำไปปฏิบัติ

ของขวัญสำหรับลูกค้า: การขายระดับพรีเมียม - การจัดหาของขวัญบางอย่างให้กับการซื้อ

ข้อดี: ช่วยให้ยอดขายเติบโต ต้นทุนการขายเพิ่มเติมเล็กน้อย

ข้อเสีย: มีปัญหาการลักขโมยของพนักงานขาย; แรงจูงใจไม่เพียงพอสำหรับลูกค้าประจำ

ของที่ระลึกพร้อมสิ่งเตือนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ได้แก่ ปฏิทิน กล่องไม้ขีด เสื้อยืด ปากกา โปสเตอร์พร้อมชื่อบริษัท

ข้อดี: ต้นทุนการขายเพิ่มเติมไม่มีนัยสำคัญ ความเร็วและความง่ายในการกระจาย

ข้อเสีย: การรับรู้ของผู้บริโภคในระดับต่ำ ต้องใช้เวลาพอสมควรในการเตรียมของที่ระลึก

คูปองสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีตราสินค้า: การแจกจ่ายคูปองโดยตรงโดยตัวแทนฝ่ายขาย การส่งคูปองทางไปรษณีย์ การแจกคูปองผ่านหนังสือพิมพ์ นิตยสาร และอาหารเสริม

ข้อดี: การคัดเลือกที่ดี ความเร็วและความง่ายในการใช้งานจริงของวิธีการ การรับรู้ของผู้บริโภคในระดับสูง ดึงดูดความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์ วิธีที่ค่อนข้างถูก

ข้อเสีย: ต้องมีการตรวจสอบอย่างรอบคอบ ต้องใช้เวลาพอสมควรกว่าจะได้ผลลัพธ์

ตู้โชว์ภายใน: การสาธิตสินค้า ณ จุดขาย, การแสดงสินค้า

ข้อได้เปรียบ: วิธีที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ

ข้อเสีย: จำเป็นต้องมีส่วนร่วมของตัวแทนขายเพื่อการสาธิต ความจำเป็นในการอัปเดตอย่างต่อเนื่อง

ส่วนลดการค้า: ส่วนลดจากราคาสินค้า

ข้อดี: เพิ่มปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ สะดวกในการใช้งาน

ข้อเสีย: หัวกะทิต่ำ; อาจบั่นทอนศักดิ์ศรีของแบรนด์ได้

การแข่งขันและลอตเตอรี่: การแข่งขันระดับพรีเมียมต่างๆ ในหมู่ผู้บริโภคผลิตภัณฑ์นี้

ข้อดี: ส่งเสริมความไว้วางใจที่เพิ่มขึ้นในแบรนด์ของบริษัท

ข้อเสีย: ค่อนข้างแพงต่อการใช้งาน; การมีส่วนร่วมของผู้บริโภคในวงจำกัด

ตอนนี้เรามาดูลักษณะของประเภทการส่งเสริมการขายโดยทั่วไปกัน

ลักษณะการส่งเสริมการขาย

สู่สิ่งที่ไม่ต้องสงสัยข้อดีของการส่งเสริมการขายมีดังนี้:

การสร้างความมุ่งมั่นต่อผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อจะถูกดึงดูดไปยังตัวอย่างผลิตภัณฑ์ใหม่หรือข้อเสนอทดลองใช้งาน ผู้ผลิตสามารถรักษาความภักดีต่อแบรนด์ผ่านของขวัญให้กับลูกค้าประจำหรือคูปองสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีตราสินค้าของตน การส่งเสริมการขายบางรูปแบบมีคุณค่าต่อผู้บริโภคและเก็บรักษาไว้ เช่น ของขวัญ ของที่ระลึก ลอตเตอรี่ ฯลฯ

มีแรงซื้อเพิ่มขึ้น

จอแสดงผลภายในสามารถช่วยเพิ่มแรงกระตุ้นในการซื้อได้ ตัวอย่างเช่น การแสดงแบตเตอรี่ที่สวยงามในร้านค้าสามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างมาก ความตื่นเต้นจะเกิดขึ้นผ่านกิจกรรมปกติบางอย่าง รวมถึงของขวัญ การแข่งขัน หรือการชิงโชค ผู้บริโภคจะถูกกระตุ้นโดยเฉพาะอย่างยิ่งจากสินค้าราคาแพงหรือการจ่ายเงินจำนวนมาก

ปรับปรุงความร่วมมือระหว่างผู้ผลิตและผู้ขาย

สมาชิกของช่องทางจะทำงานร่วมกับผู้ผลิตได้ดีขึ้นเมื่อมีการส่งเสริมการขายผ่านหน้าต่างแสดง คูปองของผู้ผลิต ส่วนลด การฝึกอบรมพนักงานขายร่วมกัน และส่วนลดการค้า

การส่งเสริมการขายมีข้อเสียสองประการ

อาจส่งผลให้ภาพลักษณ์ของบริษัทเสื่อมลงได้

ภาพลักษณ์ของบริษัทอาจถดถอยหากส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่อง ผู้บริโภคจะมองว่าการลดราคาเป็นอาการหนึ่งของคุณภาพสินค้าที่ลดลง และเชื่อว่าบริษัทจะไม่สามารถขายได้หากไม่มีส่วนลดดังกล่าว

หากมีการใช้คูปอง ส่วนลด หรือคุณสมบัติพิเศษอื่นๆ บ่อยครั้ง ผู้บริโภคอาจหยุดซื้อในราคาปกติ พวกเขาอาจมองว่าราคาปกติเพิ่มขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ที่โปรโมตอย่างมาก

การเปลี่ยนการเน้นไปที่ปัจจัยรอง

ผู้บริโภคอาจสนใจปฏิทิน คูปอง หรือการชิงโชค แทนที่จะพิจารณาจากคุณภาพผลิตภัณฑ์ ฟังก์ชันการทำงาน และปัจจัยด้านความน่าเชื่อถือ ในระยะสั้นสิ่งนี้สร้างความกระตือรือร้นของผู้บริโภค ในระยะยาวอาจส่งผลเสียต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์และยอดขายเนื่องจากยังไม่มีการพัฒนาข้อได้เปรียบที่โดดเด่นของผลิตภัณฑ์

ควรจำไว้ว่าการส่งเสริมการขายสนับสนุน แต่ไม่ได้แทนที่การโฆษณา การขายส่วนบุคคล และการสร้างความคิดเห็นของประชาชน

การโฆษณาเป็นองค์ประกอบหนึ่งของการสื่อสารการตลาดที่มุ่งเป้าไปที่การกระตุ้น มีหลายวิธีในการจำแนกประเภทของโฆษณา แต่วิธีที่พบบ่อยที่สุดคือการแบ่งประเภทผลิตภัณฑ์และตราสินค้า การโฆษณาผลิตภัณฑ์คือข้อมูลเกี่ยวกับคุณสมบัติของผู้บริโภคและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ บริษัท - การโฆษณาขององค์กร, ความสำเร็จ, ความสำเร็จ บางครั้งการโฆษณาที่มีแบรนด์เรียกว่าการโฆษณาระดับองค์กร ศักดิ์ศรี หรือสถาบัน

• - สื่อสิ่งพิมพ์ (หนังสือพิมพ์ นิตยสารเฉพาะทางและทั่วไป หนังสือ หนังสืออ้างอิง)
• - วัสดุสิ่งพิมพ์ (แผ่นพับ หนังสือเล่มเล็ก โปสเตอร์ แค็ตตาล็อก ไปรษณียบัตร ปฏิทิน โบรชัวร์ นามบัตร ฯลฯ)
• - การโฆษณากลางแจ้ง (โปสเตอร์ขนาดใหญ่ แผงที่อยู่กับที่ ข้อความวิ่งหรือโปรแกรม โครงสร้างเชิงพื้นที่ ฯลฯ )
• - การโฆษณาในการขนส่ง (ภายในและภายนอกยานพาหนะ ที่ป้ายรถเมล์ ในสถานีรถไฟใต้ดิน สถานีขนส่งและสถานีรถไฟ สนามบิน และท่าเรือ)
• - การโฆษณาบนหน้าจอ (โฆษณาภาพยนตร์และโทรทัศน์, สไลด์)
• - การโฆษณาทางวิทยุ

การส่งเสริมการขาย - การใช้วิธีการต่างๆ ในการกระตุ้นอิทธิพลต่อผู้ซื้อ ผู้ขาย และคนกลาง

การเลือกวิธีการส่งเสริมการขายขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่ตั้งไว้

การพัฒนาแผนการส่งเสริมการขายประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

1) การตั้งเป้าหมาย

เป้าหมายการส่งเสริมการขายมักเน้นไปที่อุปสงค์เป็นหลัก อาจเกี่ยวข้องกับสมาชิกช่องทางหรือผู้บริโภค

เป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับสมาชิกของช่องทาง ได้แก่ การรักษาความปลอดภัยการจัดจำหน่ายและการขาย การเพิ่มความกระตือรือร้นของตัวแทนจำหน่าย การเพิ่มยอดขาย และการบรรลุความร่วมมือด้านต้นทุน

เพื่อการส่งเสริมการขาย

เป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับผู้บริโภค ได้แก่ การเพิ่มการจดจำแบรนด์ การเพิ่มความพยายามในการลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ เน้นความแปลกใหม่ และการเสริมด้วยเครื่องมือจูงใจอื่นๆ

2) การตั้งงบประมาณ

เมื่อกำหนดงบประมาณส่งเสริมการขาย สิ่งสำคัญคือต้องรวมต้นทุนทั้งหมด ประมาณการต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการพิมพ์ ไปรษณีย์ การโฆษณา การประมวลผลคูปองโดยผู้ผลิต ฯลฯ

3) การกำหนดเงื่อนไขการส่งเสริมการขาย

เงื่อนไขการส่งเสริมการขายเป็นข้อกำหนดที่ช่องทางการจัดจำหน่ายหรือผู้บริโภคปลายทางต้องปฏิบัติตามจึงจะสามารถใช้ได้ สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงปริมาณการซื้อขั้นต่ำ คุณสมบัติการทำงาน และข้อกำหนดด้านอายุขั้นต่ำ

เช่น สมาชิกช่องทางการจัดจำหน่ายต้องสต๊อกสินค้าและติดตั้งโฆษณา ผู้บริโภคจะต้องส่งหลักฐานการซื้อเพื่อรับของขวัญหรือส่วนลด

ในกรณีส่วนใหญ่จะมีการกำหนดจุดที่สิ้นสุดการส่งเสริมการขายไว้อย่างชัดเจน หากไม่มีเงื่อนไขที่เข้มงวด การเลื่อนตำแหน่งอาจส่งผลเสียต่อบริษัท

4) การเลือกประเภทของสิ่งจูงใจ

บริษัทสามารถใช้เครื่องมือส่งเสริมการขายที่หลากหลายตามรายการข้างต้น การเลือกรูปแบบการส่งเสริมการขายควรขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น ภาพลักษณ์และเป้าหมายของบริษัท ต้นทุน ข้อกำหนดในการมีส่วนร่วม และความกระตือรือร้นของผู้เข้าร่วมช่องทางการขาย และการรับรู้วิธีการส่งเสริมการขายของผู้บริโภคปลายทาง

กิจกรรมส่งเสริมการขายจะต้องประสานงานกับองค์ประกอบส่งเสริมการขายอื่นๆ เป็นอย่างดี การเชื่อมโยงแผนการโฆษณาและการส่งเสริมการขายเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง พนักงานขายจะต้องทราบล่วงหน้าถึงสิ่งจูงใจทุกรูปแบบและเตรียมพร้อมที่จะนำไปปฏิบัติ กิจกรรมพิเศษ เช่น การปรากฏตัวของคนดัง จะต้องดึงดูดความสนใจของสาธารณชน การส่งเสริมการขายควรเชื่อมโยงกับกิจกรรมของผู้เข้าร่วมช่องด้วย

5) การประเมินความสำเร็จหรือความล้มเหลว

การประเมินความสำเร็จหรือความล้มเหลวเป็นจุดสำคัญในการดำเนินกิจกรรมส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ ดังนั้นเรามาพิจารณาประเด็นนี้โดยละเอียดกันดีกว่า

ประสิทธิผลของการส่งเสริมการขาย

การวัดความสำเร็จหรือความล้มเหลวของหลายๆ บริษัทนั้นค่อนข้างง่าย เนื่องจากมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับประสิทธิภาพหรือยอดขาย ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลก่อนและหลัง ทำให้ง่ายต่อการระบุประโยชน์ของสิ่งจูงใจ

ตัวอย่างเช่น ประสิทธิผลของงานแสดงสินค้าสามารถวัดได้โดย: การคำนวณจำนวนผู้ติดต่อที่ได้รับ จำนวนยอดขายที่เกิดจากผู้ติดต่อเหล่านั้น และราคาต่อผู้ติดต่อ ผ่านการตอบรับของผู้บริโภคผ่านพนักงานขายและการกำหนดจำนวนวรรณกรรมที่จะแจกจ่ายในนิทรรศการ

ในทำนองเดียวกัน บริษัทต่างๆ ก็สามารถทดสอบการเปลี่ยนแปลงในการขายของตนอันเป็นผลมาจากโปรแกรมการฝึกอบรมตัวแทนจำหน่ายได้

บริษัทคูปองจะวิเคราะห์ยอดขายและเปรียบเทียบอัตราการแลกคูปองกับค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม

การสำรวจทัศนคติของผู้เข้าร่วมช่องทางและผู้บริโภคปลายทางแสดงให้เห็นระดับความพึงพอใจต่อสิ่งจูงใจในรูปแบบต่างๆ ความเป็นไปได้ในการปรับปรุง และผลกระทบของสิ่งจูงใจต่อภาพลักษณ์ของบริษัท

เมื่อเริ่มส่งเสริมการขายคุณต้องจำสิ่งต่อไปนี้

• 1. การส่งเสริมการขายมีผลเฉพาะเมื่อแอปพลิเคชันเชื่อมโยงกับวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์และสอดคล้องกับเป้าหมายที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน
• 2. การกระตุ้นระยะสั้นค่อนข้างมีประสิทธิภาพมากกว่า ระยะเวลาการจัดงานที่สั้นจะกระตุ้นให้ผู้บริโภคใช้ประโยชน์จากสิทธิประโยชน์ได้อย่างรวดเร็ว ตัวอย่างเช่น ในส่วนของเครื่องใช้สำนักงาน อาจจัดให้มีสิ่งจูงใจเป็นเวลาหนึ่งถึงสองเดือน สินค้าที่ซื้อปีละครั้งจำเป็นต้องมีสิ่งจูงใจระยะสั้น (4-6 สัปดาห์) ซึ่งมีแนวโน้มว่าจะเกิดการซื้อมากที่สุด
• 3. สิ่งจูงใจและผลิตภัณฑ์ควรเชื่อมโยงกันอย่างใกล้ชิด การกระตุ้นควรกลายเป็นส่วนสำคัญของตัวผลิตภัณฑ์หรือสภาพแวดล้อมระดับจุลภาคและมหภาค (ร้านค้าหรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีตราสินค้าเดียวกัน)

เพื่อไม่ให้ภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์เสียหาย คุณควรจดจำความจำเป็นในการจับคู่มาตรการจูงใจกับสถานการณ์จริงของการขาย

ด้วยการตลาดทางตรง ผู้ผลิตหรือพนักงานของเขามีส่วนร่วมโดยตรงในการเผยแพร่ข้อมูลที่จำเป็นและดำเนินการอื่นๆ

การตลาดทางตรงรวมถึง:

• 1) การโฆษณาทางตรง - สื่อโฆษณาที่จัดส่งเป็นการส่วนตัวและการโฆษณาทางไปรษณีย์โดยตรง วิธีการแบบดั้งเดิมรวมถึงความสัมพันธ์ส่วนตัวกับลูกค้า การพูดในที่สาธารณะ และการใช้คำแนะนำ
• 2) การขายส่วนบุคคล - การขายสินค้าโดยตรงให้กับผู้ซื้อที่บ้านของเขาหากเป็นสินค้าเพื่อการใช้งานส่วนตัวหรือที่องค์กรหากมีวัตถุประสงค์เพื่อการผลิต ประการแรก การขายส่วนบุคคลคือการทำงานของพนักงานขายที่เดินทาง ตัวแทนขาย พนักงานโชว์รูมและนิทรรศการร่วมกับผู้บริโภคแต่ละราย เพื่อสาธิตผลิตภัณฑ์ในแง่ของการใช้งาน
• 3) การตลาดทางโทรศัพท์ - การโน้มน้าวใจ การขาย การทำหรือการเจรจาธุรกรรม และแม้กระทั่งบริการหลังการขายโดยใช้ข้อความวิดีโอ โทรสาร คอมพิวเตอร์ โทรศัพท์
• 4) การค้าขายทางไปรษณีย์ตามแคตตาล็อกและรายการราคา - ชักชวนผู้ซื้อด้วยวิธีการที่เป็นไปได้ทั้งหมดในการส่งหรือโอนเงินเพื่อซื้อสินค้าที่อธิบายไว้ในโฆษณา

การตลาดทางตรงเป็นส่วนสำคัญของระบบการตลาดสมัยใหม่ การตลาดทางตรงเป็นวิธีการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ทางการเกษตรและอาหารเป็นที่นิยมอย่างมากในต่างประเทศ ในรัสเซีย พลวัตของการพัฒนาการตลาดทางตรงโดยทั่วไปนั้นเป็นไปในเชิงบวก แม้ว่าการพัฒนาจะต่ำกว่าในประเทศที่พัฒนาแล้วเล็กน้อยก็ตาม หากไม่กี่ปีที่ผ่านมาส่วนใหญ่จะเป็นเพียงบริษัทขนาดใหญ่ที่ใช้การตลาดทางตรงเป็นประจำ ปัจจุบัน กระแสเปลี่ยนไปแล้ว ความจริงก็คือก่อนหน้านี้มีการจัดสรรเงินเพื่อการตลาดน้อยลงมากและผู้จัดการส่วนใหญ่ไม่เข้าใจถึงสาระสำคัญของมัน

ประโยชน์ของการตลาดทางตรง:

• 1) ในด้านการตลาดทางตรง ยิ่งคุณทำงานร่วมกับลูกค้านานเท่าไร ผลลัพธ์ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น
• 2) ด้วยโปรแกรมที่ครบครัน ประสิทธิผลของการตลาดทางตรงมีมากกว่าประสิทธิผลของการโฆษณามาก ผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์และตัวกลางหลายรายไม่พร้อมที่จะดำเนินการรณรงค์ระยะยาว

เมื่อตัดสินใจลองใช้การตลาดแบบตรง พวกเขาจำกัดตัวเองอยู่เช่นส่งจดหมายสองร้อยฉบับโดยหวังว่าจะได้ผลลัพธ์ที่ดี

อย่างไรก็ตาม ในกรณีส่วนใหญ่ การดำเนินการในขั้นตอนเดียวไม่ทำให้เกิดการตอบสนองที่แท้จริง มันเป็นเพียง 3%

3) การตลาดทางตรงจะมีประสิทธิภาพสูงสุดเมื่อ: บริษัทมีขนาดเล็กและความสามารถในการดำเนินงานด้านการสื่อสารการตลาดอย่างเต็มรูปแบบมีจำกัด ผู้ซื้อกระจุกตัวอยู่ในดินแดนเดียว จำเป็นต้องมีการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานจริง ต้นทุนต่อ หน่วยการผลิตสูงไม่สามารถจำหน่ายสินค้าในลักษณะอื่นได้ (ซื้อผ่านระยะเวลาสม่ำเสมอต้องปรับตัวให้เข้ากับความต้องการของลูกค้า เป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มที่มีการเปลี่ยนสินค้าใหม่เมื่อสินค้าเก่าถูกส่งคืนและมีการ มีการชำระเงินเพิ่มเติมอย่างเหมาะสม)

สิ่งจูงใจบางรูปแบบ เช่น ปฏิทิน ปากกา และกิจกรรมพิเศษ ประเมินได้ยากกว่าเนื่องจากเป้าหมายไม่ชัดเจน ในกรณีนี้ควรทำการวิจัยการตลาดเป็นพิเศษ

การส่งเสริมการขาย -การใช้วิธีกระตุ้นอิทธิพลที่หลากหลาย ซึ่งออกแบบมาเพื่อเร่งหรือเพิ่มการตอบสนองของตลาด

ซึ่งรวมถึงสิ่งจูงใจผู้บริโภค เช่น การแจกตัวอย่าง คูปอง และข้อเสนอคืนเงิน การขายในราคาที่ลดลง โบนัส การแข่งขัน บัตรเครดิต และการสาธิตก็เป็นสิ่งกระตุ้นเช่นกัน นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องกระตุ้นภาคการค้าด้วย

เครดิตสำหรับการซื้อ การจัดหาสินค้าฟรี การให้เครดิตแก่ตัวแทนจำหน่ายสำหรับการรวมสินค้าในกลุ่มผลิตภัณฑ์มีความเหมาะสม พวกเขาใช้การโฆษณาร่วมกัน การออกโบนัส และการแข่งขันตัวแทนจำหน่าย สิ่งสำคัญคือต้องกระตุ้นพนักงานขายของคุณเอง

การส่งเสริมการขายจะมีประสิทธิภาพสูงสุดเมื่อรวมกับการโฆษณา

งานส่งเสริมการขาย. งานส่งเสริมการขายเกิดจากงานการตลาด วัตถุประสงค์แรงจูงใจที่เฉพาะเจาะจงจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเภทของตลาดเป้าหมาย

งานหนึ่งในการกระตุ้นผู้บริโภค ได้แก่ การส่งเสริมการใช้ผลิตภัณฑ์อย่างเข้มข้นมากขึ้นและซื้อผลิตภัณฑ์ในบรรจุภัณฑ์ที่ใหญ่ขึ้น การสนับสนุนผู้ที่ไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์ให้ทดลองใช้ และดึงดูดผู้ที่ซื้อแบรนด์ของคู่แข่งให้เข้ามาใช้

ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับผู้ค้าปลีก นี่คือการสนับสนุนให้พวกเขารวมผลิตภัณฑ์ใหม่ไว้ในการเลือกสรร เพื่อรักษาระดับสินค้าคงคลังของผลิตภัณฑ์และผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องในระดับที่สูงขึ้น

นอกจากนี้ยังบ่อนทำลายแรงจูงใจที่คู่แข่งใช้ สร้างความภักดีต่อแบรนด์ในหมู่ผู้ค้าปลีก และเจาะร้านค้าปลีกใหม่ๆ ด้วยผลิตภัณฑ์ของตน สำหรับผู้ขายของคุณเอง นี่คือการสนับสนุนให้พวกเขาสนับสนุนผลิตภัณฑ์ใหม่หรือรูปแบบใหม่

เครื่องมือส่งเสริมการขาย การแก้ปัญหาการส่งเสริมการขายทำได้หลายวิธี เมื่อเลือกพวกเขาจะพิจารณาประเภทของตลาด วัตถุประสงค์เฉพาะในด้านส่งเสริมการขาย สภาวะตลาดที่มีอยู่ และความสามารถในการทำกำไรของแต่ละผลิตภัณฑ์ พิจารณาวิธีการหลักในการส่งเสริมการขาย

1. ตัวอย่าง คูปอง บรรจุภัณฑ์ลดราคา โบนัส และบัตรเครดิตสิ่งเหล่านี้เป็นวิธีการหลักในกิจกรรมกระตุ้นผู้บริโภค

การกระจายตัวอย่าง -นี่คือข้อเสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้บริโภคฟรีหรือให้ทดลองใช้ ตัวอย่างสามารถแจกจ่ายแบบ door-to-door, ส่งทางไปรษณีย์ หรือจำหน่ายในร้านค้า สามารถให้ได้เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์อื่นหรือใช้ในการเสนอโฆษณา การกระจายตัวอย่างเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและมีราคาแพงที่สุดในการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่

คูปองเป็นใบรับรองที่ให้สิทธิ์ผู้บริโภคในการประหยัดที่ระบุเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ สามารถส่งคูปองทางไปรษณีย์ แนบไปกับสินค้าอื่นๆ หรือรวมไว้ในโฆษณาก็ได้ พวกเขาสามารถมีประสิทธิภาพในการกระตุ้นยอดขายของผลิตภัณฑ์ที่มีตราสินค้าที่เติบโตเต็มที่และกระตุ้นให้ผู้บริโภคลองผลิตภัณฑ์ใหม่

จัดให้มีการขาย บรรจุภัณฑ์ในราคาที่ลดลงเหล่านั้น. ผู้บริโภคจะได้รับการประหยัดเมื่อเทียบกับราคาปกติของผลิตภัณฑ์ นี่อาจเป็นแพ็คเกจในราคาใหม่ เมื่อพวกเขาขายตัวเลือกบรรจุภัณฑ์หนึ่งตัวเลือกสำหรับผลิตภัณฑ์ในราคาที่ลดลง (เช่น สองแพ็คในราคาหนึ่ง) หรือแพ็คเกจแบบชุด เมื่อพวกเขาขายชุดของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องสองรายการ ( เช่น แปรงสีฟันและยาสีฟัน) ข้อมูลเกี่ยวกับราคาพิเศษจะอยู่บนฉลากหรือบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์

วิธีนี้กระตุ้นการเติบโตของยอดขายในระยะสั้นได้ดีกว่าการใช้คูปอง

รางวัล -เป็นผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในราคาที่ค่อนข้างต่ำหรือไม่มีค่าใช้จ่ายเพื่อเป็นแรงจูงใจในการซื้อผลิตภัณฑ์อื่น โบนัส "บนบรรจุภัณฑ์" มาพร้อมกับผลิตภัณฑ์ ไม่ว่าจะอยู่ภายในหรือภายนอกบรรจุภัณฑ์ก็ตาม ตัวบรรจุภัณฑ์เองก็สามารถทำหน้าที่เป็นโบนัสได้หากสามารถนำมาใช้ซ้ำและนำกลับมาใช้ใหม่ได้ ค่าไปรษณีย์แบบพรีเมียมฟรีคือสินค้าที่ส่งไปยังผู้บริโภคที่แสดงหลักฐานการซื้อสินค้า เช่น ฝาปิดกล่อง

คูปองทดสอบ -นี่เป็นเบี้ยประกันภัยประเภทเฉพาะที่ผู้บริโภคจะได้รับเมื่อทำการซื้อ พวกเขาสามารถแลกเปลี่ยนคูปองเป็นสินค้าได้ที่สำนักงานแลกเปลี่ยนพิเศษ ร้านค้าที่ใช้คูปองเครดิตก่อนมักจะดึงดูดลูกค้าใหม่เพิ่มเติม อย่างไรก็ตาม บัตรเครดิตมักจะกลายเป็นภาระสำหรับทุกคน

• 2. นิทรรศการและสาธิตสินค้า ณ จุดขายมีการจัดนิทรรศการและการสาธิตในสถานที่ที่มีการซื้อหรือขายสินค้า น่าเสียดายที่ผู้ค้าปลีกจำนวนมากไม่ชอบจัดการกับอุปกรณ์แสดงผล ป้าย และโปสเตอร์ที่พวกเขาได้รับจากผู้ผลิตหลายร้อยรายในแต่ละปี
• 3. กระตุ้นภาคการค้าเพื่อดึงดูดผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกให้ร่วมมือกัน ผู้ผลิตจึงใช้เทคนิคหลายประการ ผู้ผลิตอาจให้ส่วนลดสำหรับสินค้าเพิ่มเติมแต่ละกล่องที่ซื้อภายในระยะเวลาหนึ่ง ข้อเสนอนี้สนับสนุนให้ตัวแทนจำหน่ายซื้อสินค้าเพิ่มหรือสินค้าใหม่ที่พวกเขาปกติจะไม่ซื้อ

ด้วยการส่งเสริมการรวมผลิตภัณฑ์ไว้ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ ผู้ผลิตสามารถชดเชยต้นทุนของตัวแทนจำหน่ายในการแนะนำผลิตภัณฑ์สู่สาธารณะได้ เครดิตการโฆษณาจะชดเชยตัวแทนจำหน่ายสำหรับความพยายามในการโฆษณาของพวกเขา เครดิตสำหรับการจัดงานนิทรรศการจะชดเชยความพยายามของตัวแทนจำหน่ายในการจัดงานแสดงสินค้าแบบพิเศษ

ผู้ผลิตสามารถเสนอผลิตภัณฑ์ฟรีให้กับคนกลางที่ซื้อผลิตภัณฑ์จำนวนหนึ่งจากเขา เขาอาจเสนอโบนัสในรูปเงินสดหรือของขวัญแก่ตัวแทนจำหน่ายหรือพนักงานขายสำหรับความพยายามในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตน ผู้ผลิตสามารถให้ของที่ระลึกที่มีชื่อบริษัทได้ฟรี เช่น ปากกา ดินสอ ปฏิทิน สมุดจด ที่เขี่ยบุหรี่

4. การแข่งขัน ลอตเตอรี่ เกมบริษัทจัดการแข่งขัน ลอตเตอรี่ และเกม ซึ่งผู้บริโภค ตัวแทนจำหน่าย หรือพนักงานขายที่กำลังเดินทางที่โชคดีและขยันเป็นพิเศษที่ซื้อสินค้าจำนวนมากสามารถชนะรางวัลบางอย่างได้ - รางวัลเงินสด แพ็คเกจการเดินทาง หรือสินค้า

การแข่งขันกำหนดให้ผู้บริโภคส่งผลงาน เช่น บทกวี เรื่องตลก ภาพวาด คณะลูกขุนพิเศษจะประเมินเนื้อหาที่ส่งเข้ามาและประกาศผู้ชนะ

การประกวดการขายคือการแข่งขันที่จัดขึ้นสำหรับตัวแทนจำหน่ายหรือพนักงานขายของบริษัทเพื่อกระตุ้นการขาย

โปรแกรมส่งเสริมการขายสำหรับโปรแกรมสิ่งจูงใจที่ครอบคลุม ผู้ออกแบบแผนการตลาดต้องทำการตัดสินใจเพิ่มเติมหลายประการ

1. ความเข้มของการกระตุ้นจะต้องตัดสินใจว่าจะเสนอสิ่งจูงใจมากน้อยเพียงใด

เพื่อให้กิจกรรมประสบความสำเร็จ จำเป็นต้องมีสิ่งจูงใจขั้นต่ำ มีระดับความพยายามต่ำกว่าเกณฑ์ซึ่งจะไม่มีผลลัพธ์เลย แรงจูงใจที่แข็งแกร่งมากจะช่วยเพิ่มยอดขาย แต่ในอัตราการเติบโตของยอดขายที่ลดลง

• 2. เงื่อนไขการเข้าร่วมสิ่งจูงใจอาจเสนอให้กับทุกคนหรือเฉพาะกลุ่มคนบางกลุ่มเท่านั้น ดังนั้นจึงสามารถเสนอโบนัสให้กับผู้ที่มอบฝากล่องเท่านั้น
• 3. วิธีการเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับโปรแกรมสิ่งจูงใจคุณต้องตัดสินใจว่าจะกระจายข่าวเกี่ยวกับโปรแกรมสิ่งจูงใจของคุณและสร้างความสนใจในโปรแกรมนั้นอย่างไร คูปองส่วนลดสามารถแจกจ่ายผ่านร้านค้า ไปรษณีย์ หรือโฆษณาได้
• 4. ระยะเวลาของโปรแกรมสิ่งจูงใจหากระยะเวลาส่งเสริมการขายสั้นเกินไป ผู้บริโภคจำนวนมากจะไม่สามารถใช้ประโยชน์จากสิทธิประโยชน์ที่เสนอได้ หากกิจกรรมยืดเยื้อเกินเวลา ข้อเสนอจะสูญเสียผลที่ต้องดำเนินการทันที
• 5. กำหนดเวลาในการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย จำเป็นต้องเลือกวันที่ตามปฏิทินสำหรับกิจกรรมจูงใจ

กำหนดเวลาเหล่านี้จะแนะนำการผลิต การบริการการขาย และบริการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ อาจจำเป็นต้องดำเนินเหตุการณ์ที่ไม่ได้วางแผนไว้ก่อนหน้านี้ ซึ่งจะต้องสร้างปฏิสัมพันธ์ในเวลาอันสั้นมาก

6.งบประมาณส่งเสริมการขายการประมาณการกิจกรรมส่งเสริมการขายสามารถพัฒนาได้สองวิธี คุณสามารถเลือกหน่วยวัดเฉพาะและคำนวณต้นทุนได้ อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งที่การจัดสรรถูกกำหนดเป็นเปอร์เซ็นต์ของงบประมาณทั้งหมด

การทดสอบโปรแกรมส่งเสริมการขายเบื้องต้นหากเป็นไปได้ ควรทดสอบการส่งเสริมการขายทั้งหมดที่ใช้ล่วงหน้าเพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสมและให้สิ่งจูงใจที่จำเป็น

การดำเนินการตามโปรแกรมส่งเสริมการขายในแต่ละงานส่งเสริมการขาย บริษัทควรจัดทำแผนงานแยกต่างหากครอบคลุมทั้งช่วงเตรียมงานและช่วงงานประจำ ช่วงเตรียมงานคือช่วงเตรียมงานต่างๆ

ประเมินผลโครงการส่งเสริมการขายการประเมินผลลัพธ์ของโปรแกรมส่งเสริมการขายเป็นสิ่งสำคัญ แต่ไม่ค่อยได้รับความสนใจเท่าที่ควร สามารถใช้ได้หลายวิธี วิธีที่ใช้บ่อยที่สุดคือการเปรียบเทียบตัวชี้วัดการขายก่อน ระหว่าง และหลังโปรแกรมสิ่งจูงใจ

ให้บริษัทครอบครองตลาด 10% ก่อนการรณรงค์ และ 20% ระหว่างโครงการ ทันทีหลังจากสิ้นสุดแคมเปญ ส่วนแบ่งการตลาดลดลงเหลือ 5% และหลังจากนั้นไม่นานก็เพิ่มขึ้นเป็น 15%

เมื่อสิ้นสุดแคมเปญ ยอดขายลดลงเนื่องจากผู้บริโภคใช้เวลาไปกับสต๊อกสินค้าที่สะสมไว้ ความเสถียรที่ 15% บ่งชี้ว่าบริษัทได้รับผู้ใช้ผลิตภัณฑ์รายใหม่จำนวนหนึ่ง หากส่วนแบ่งการตลาดไม่เปลี่ยนแปลง ก็หมายความว่าโปรแกรมสิ่งจูงใจไม่ได้ส่งผลกระทบที่ยั่งยืน

เมื่อต้องการข้อมูลเพิ่มเติม คุณสามารถดำเนินการสำรวจผู้บริโภคเพื่อดูว่ามีกี่คนที่จำแคมเปญส่งเสริมการขายได้ สิ่งที่พวกเขาคิดในขณะที่จัดโปรโมชัน มีกี่รายที่ใช้ประโยชน์จากสิทธิประโยชน์ที่เสนอ และแคมเปญส่งผลต่อแบรนด์ที่ตามมาอย่างไร พฤติกรรมการซื้อ

กิจกรรมส่งเสริมการขายสามารถประเมินได้โดยการทดลองซึ่งเปลี่ยนความสำคัญของสิ่งจูงใจและระยะเวลาของการดำเนินการ

เป็นที่ชัดเจนว่าการส่งเสริมการขายมีบทบาทสำคัญในการตลาดของส่วนประสมส่งเสริมการขายโดยรวม การใช้งานต้องมีการกำหนดวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน การเลือกวิธีการที่เหมาะสม การพัฒนาแผนงาน การทดสอบเบื้องต้น การดำเนินการและการประเมินผลผลลัพธ์ที่ทำได้