Jak přilákat klienty do advokátní kanceláře. Generování potenciálních zákazníků pro advokátní kancelář. Výhody příjmení v názvu firmy

Právní byznys se v Rusku rychle rozvíjí. Stále více právníků a advokátů se potýká s potřebou profesionálně přilákat klienty. V této knize najdete mnoho užitečných nápadů, jak vyvinout strategie a taktiky, jak přilákat klienty do vaší právní praxe. Kniha je psána jednoduchým a srozumitelným jazykem, vychází z praktických zkušeností, které autor nabyl při spolupráci s advokátními kancelářemi a právníky v Rusku, na Ukrajině a v Kazachstánu. Autor knihy je odborník na marketingové právní služby, člen American Legal Marketing Association, prezident Ruské asociace právního marketingu, řídící partner mezinárodní poradenské firmy Legal Marketing Laboratory. Publikace bude zajímavá pro soukromě vykonávající právníky a advokáty a vedoucí advokátních kanceláří.

Série: Právní marketingová laboratoř Dmitrije Zasukhina

* * *

společností litrů.

Věnováno mým rodičům

Kapitola 1. Základy legálního marketingu

Chcete-li něco ve svém životě změnit, musíte jasně pochopit, k čemu to vede. Zvažme, co vám implementace metod legálního marketingu dá.

1.1. Proč právníci potřebují marketing?

Garantovaný tok klientů. Nejdůležitější je pochopit: marketing je věda o přilákání zákazníků. Zavedením legálních marketingových technik můžete vytvořit frontu klientů.

Dnes je hlavním nástrojem přilákání klientů do právní praxe ústní podání.

Slovo z úst– jedná se o přenos pozitivních informací o vašich službách od spotřebitele ke spotřebiteli. Rád bych to slovo zdůraznil pozitivní, pozn.: negativní informace se šíří mnohem rychleji.

Bohužel tento nástroj není bez nevýhod:

Za prvé, je obtížné kontrolovat proces. Dokonce i pro profesionální obchodníky je někdy obtížné převzít kontrolu nad ústním podáním.

Za druhé, nepředvídatelnost výsledků. Kolik klientů přijde zítra? Jaké kroky podnikneme, pokud zůstaneme bez klientů?

Tradiční marketing má stovky nástrojů, jak přilákat zákazníky.

Představte si, že jste ve válce a marketing je vaším muničním skladem. Připravujete se na bitvu. Máte dvě možnosti:

1) vyberte si jednu zbraň - ústní podání (není jasné, jak střílí: možná bude střílet, možná ne);

2) vyzbrojte se arzenálem nářadí (sestavte si sadu zbraní s jasnými charakteristikami a návodem k obsluze).

V jakém případě se šance na výhru zvyšují? Odpověď je zřejmá.

Znalost marketingu vám umožní:

Stabilizovat tok klientů.

Zvýšit prodej právních služeb.

Práce s nejlepšími klienty.Často se právníků ptám: "Proč jste se stal právníkem?" Velmi často mi odpovídají: „Rád řeším složité problémy“, „Rád pracuji na složitých kriminálních případech, mám rád chuť vítězství.“

V právním byznysu se většina profesionálů snaží pracovat na složitých případech a raději si účtují vysoké poplatky. Žádný z právníků nevidí vývoj své kariéry jako sezení v kanceláři plné babiček, které se soudí o účtenky za bydlení a komunální služby. Většina lidí tuto práci odmítá ani ne proto, že je málo placená, ale proto, že je nezajímavá. Dochází k profesionální degradaci.

Studiem a implementací právních marketingových metod získáváte praktické nástroje k přilákání klientů. Víte, jak seřadit zákazníky, a víte, jak na to. Fronta vám umožní vybrat si z nich to NEJ. Právě oni vám přinesou ty nejzajímavější případy a velké poplatky.

Zvyšování příjmů a prodej právních služeb je drahé. Buďme k sobě upřímní: nebudete se moci profesionálně rozvíjet a věnovat 120 % své pozornosti řešení zákaznických problémů, pokud budete vždy potřebovat peníze. Když advokáti neustále hledají klienty a přebírají obrovské množství případů najednou, ocitají se ve stresu, který ztěžuje soustředění na práci a efektivní řešení klientských záležitostí.

Legální marketing vám umožňuje nemyslet tolik na svůj denní chleba. Nadměrný tok klientů pomáhá zajistit finanční stabilitu praxe, což pomáhá vašemu podnikání efektivně růst.

Využití marketingových nástrojů navíc umožňuje prodávat služby NÁKLADNĚ. V Moskvě jsme provedli studii, v jejímž důsledku se ukázalo, že náklady na stejnou službu od jednoho právníka mohou být 60 (šedesát!)krát dražší než od jiného. Máte-li přebytek klientů, můžete si vybrat ty, kterým nabízíte své služby za velmi vysokou cenu. V této knize budu věnovat samostatnou kapitolu tomu, jak prakticky zvýšit ceny za vaši službu.

Proč potřebuji marketing, když poskytuji kvalitní služby? Velmi často slýchám tuto otázku od profesionálů. Mezi právníky panuje mýtus: „Poskytujte kvalitní služby a klient přijde.“ Řekněte mi, nepřipomíná vám to ruské přísloví: „Na peci si najdou dobrou nevěstu“?

Kolegové, s posuzováním kvality právních služeb je určitý problém: spotřebitel není schopen posoudit kvalitu jemu poskytnuté služby (po této frázi mívám spor s právníky a advokáty). Například dva právníci sepsali pro zákazníka dvě smlouvy. Jak může klient určit, čí práce byla odvedena lépe? Potřebujeme třetího právníka, nebo jiného specialistu, který umí analyzovat oba dokumenty a vydat svůj posudek, nebo soudce, který v případě sporu povede případ.

Spotřebitel se obrací na vás, profesionály, protože nerozumí právu a není schopen práci provést sám. Proč by se měl obracet na právníky, když sám umí sepisovat smlouvy?

Je důležité pochopit! Nestačí poskytovat kvalitní služby: musíte umět klientovi zprostředkovat hodnotu své služby, aby vnímal její kvalitu.

A to už jsou úkoly pro moderní marketing.

1.2. Proč je těžké prodávat právní služby?

Řeknu to jasně: přilákat klienty, kteří potřebují právní služby, je těžké. Pro úspěšnou implementaci strategie přilákání klientů do praxe je důležité porozumět problematice marketingu právních služeb.

Hlavní důvody, proč k vám klienti nechodí.

Nehmotnost právních služeb. Pro spotřebitele je obtížné vybrat si služby advokátů a advokátů. Klient při výběru advokáta jedná emotivně, je obklopen obavami (co když udělám chybu?) a pověrami (např. slavný advokát je drahý advokát). Neexistují žádná objektivní data pro analýzu.

Problém hodnocení kvality služeb(tento bod jsme podrobně probrali v předchozím odstavci).

Nekonzistence kvality služeb v čase. Pokud si zákazník koupí chleba, ve většině případů je kvalita den po dni stejná. U služeb je situace složitější: dnes právník případ připravil a vyhrál, zítra byl nemocný a ztratil ze zřetele nějaké body, což vedlo ke ztrátě v procesu.

Vezměte si například auto: můžeme s autem řídit, podívat se na výsledky testovacích jízd a porovnávat. Jak porovnáváme práci právníků? Spoléhat na názory přátel? Také neúčinné: příteli se to líbilo, není pravda, že se mi to bude líbit... Jak si ale vybrat, když vaši přátelé nebyli v podobné situaci? Bohužel právě nehmotnost služeb ztěžuje jejich úspěšný prodej.

Rysy ruské mentality:

Rusové mají obrovskou vášeň pro dárky zdarma . Naprostá většina občanů se domnívá, že je schopna se u soudu bránit. Po vyzvednutí šablon žalob na internetu nejsou psychologicky připraveni platit za jakoukoli právní pomoc, dokud situaci nezničí natolik, že je nic nezachrání. Samozřejmě existují výjimky, ale ty jen potvrzují pravidlo.

Legální „samoléčba“. Malé společnosti a jednotliví podnikatelé nejsou ve svých myslích daleko od obyčejných lidí a nejčastěji se zabývají „samoléčbou“.

Nedostatek důvěry v legislativu. V Rusku neexistuje žádná skutečná soutěž a rovnost stran, stejně jako nestranný a nezávislý soud. To vedlo většinu lidí k přesvědčení, že samotný soud je bezpředmětný.

Všechny tyto aspekty někdy neuvěřitelně ztěžují marketing právních služeb.

Jak tyto problémy řešit v praxi?

Existují dva hlavní recepty:

1. Zaměřte se na nejlepší klienty. Již jsme mluvili o tom, že použitím legálních marketingových metod můžete vytvořit frontu klientů. Fronta vám umožní soustředit se na to nejlepší.

2. Školení klientů. Pravdou je, že pokud chcete být úspěšní, budete muset své klienty vzdělávat. Včetně správného vnímání své profese. V této knize věnuji samostatnou kapitolu tomu, jak vzdělávat klienty.

1.3. Hlavní chyby, kterých se profesionálové dopouštějí při marketingu svých služeb

Při rozjezdu vlastního podnikání se právníci dopouštějí mnoha chyb při budování strategie, jak přilákat klienty. Podívejme se na ty hlavní.

Podceňování významu marketingu. Nejčastěji se setkávám s amatérským přístupem v inzerci právních služeb: „Služby vrstvy. Tel. 99 999". A takových inzerátů je v průměrných inzertních novinách asi 150. Marketing jako věda o přilákání zákazníků zašla ve svých metodách a technologiích daleko. Objevily se schémata, zákony, fungující mechanismy, jejichž zavedením můžete získat stabilní tok klientů do vašeho podnikání. Bohužel většina právníků ignoruje studium moderních zákonů trhu.

Nedostatek systému přitahování zákazníků. Při práci v podnikání jste nuceni přitahovat klienty. Pokud nebudou klienti, nebude ani praxe. Nejčastěji se získávání klientů provádí nahodile. Ušetřili jsme peníze. Inzerovali tam, inzerovali tady. Vydali letáky. Peníze došly. Žádný výsledek. Čekáme na další peníze.

V marketingu je to stejné: důležitý je strategický přístup! Jak to rozvíjet? Zcela jednoduše: nastudujete si marketingové mechanismy a vyberete si ty, které vám vyhovují. Vy je implementujete. Vyhodnotíte výsledky, odstřihnete ty neúčinné a tak dále. Výsledkem je, že vám zůstane soubor opatření, která fungují konkrétně ve VAŠEM podnikání.

Zaměřte se spíše na přilákání nových zákazníků než na udržení starých."Potřebujeme nové klienty!" – to je věta, kterou nejčastěji slyším, když se na mě lidé obracejí s prosbou o radu. Na protiotázku: „Jak pracujete se starými klienty, s těmi, kteří si vaše služby již objednali?“ – je výrazná pauza a nejčastěji následuje odpověď: „V žádném případě...“ V marketingu je dobře známo, že přilákat nového klienta stojí 4-6x více než udržet si starého. Prodat službu starému klientovi je mnohem jednodušší. Na svých seminářích vám říkám, že právní služby jsou především vztahy a to, jak efektivně umíte tyto vztahy budovat, přímo určí příjem a stabilitu vaší praxe. O tom, jak budovat a udržovat vztahy s klienty, vám řeknu o něco později.

Zpracování všech klientů. Jde o jednu z nejzávažnějších chyb obchodních právníků. Na trhu je tolik služeb, tolik klientů... Všechny služby mohu poskytnout všem klientům! V důsledku toho si právník začne shánět klienty pro sebe a ujme se všeho: od starých babiček žalujících jejich bytový úřad až po arbitrážní případy.

Moderní klient je rozmazlený. Chce k sobě individuální přístup – specializaci. Právní problémy zubní kliniky a kadeřnictví jsou někdy odlišné, ale pro majitele firmy JEDINEČNÉ. Věří, že vše na zubařích je jedinečné.

Zákon odporu v podnikání je jedním z úžasných paradoxních zákonů v podnikání: čím více odpuzujete necílové publikum, tím více vás vaši cíloví zákazníci přitahují.

Někdy může být velmi obtížné říci klientovi: „Nemohu s vámi pracovat, protože moje specializace jsou zubní kliniky.“ Ale taková náklonnost se brzy bohatě vyplatí.

Žádná sebepropagace. Návštěvy přicházejí se svým problémem za právníkem. Její rozhodnutí může změnit celý jejich život. A to, jak moc vám člověk důvěřuje, určí, zda se stane vaším klientem nebo ne.

Jak se vyvíjí důvěra v člověka? Důvěra se rodí ze slávy. Ptali jste se sami sebe, proč inzerenti využívají v reklamě známé osobnosti? Ano, protože podvědomě věříme celebritám.

Co děláte pro osobní PR? Bohužel většina právníků a advokátů pracuje podle zásady „Na peci si najdou dobrou nevěstu“, což vede k nedostatku klientů...

Podobnost s konkurenty. Moderní klient nehledá odpověď na otázku, kde najít právníka. Moderní klient hledá odpověď na otázku „Proč bych si měl vybrat právě vás? Stovky společností útočí na spotřebitele služeb. Dnes je jen v Moskvě asi 12 500 právníků, praktikujících advokátů - ještě více (nejméně 6krát). Jak si může moderní spotřebitel vybrat?

Hlavní je být jiný! Čím více rozdílů pro svou praxi nasbíráte, tím lépe. Možná obsluhujete jen určité klienty? Možná máte vlastní specializaci v oblasti práva?

Musíte se lišit i na pohled. Vezměte si například Alexandra Dobrovinského. V hlavě se mi okamžitě objeví obraz: motýlek, doutník, kulaté brýle, vesta. Právníků je mnoho – Dobrovinskij je jeden.

Soustředění na volbu způsobu předání informací klientovi. Většina právníků si láme hlavu nad tím, jaký web udělat, v jakých novinách inzerovat, kolik vyvěsit bannerů... Často se na nás obracejí majitelé advokátních kanceláří, které se ocitly v krizi. Všichni se ptají na stejnou otázku: "Kde mám inzerovat?"

Ve skutečnosti je mnohem důležitější přemýšlet o tom, co klientům řeknete, než o tom, jak to řeknete.

Pamatovat si! Smyslem vašeho marketingu by mělo být formulování odpovědi na otázku „Proč by zákazníci měli nakupovat u nás a ne u konkurence?

Prodej služby místo výsledku. Mnoho advokátů nedokáže plně pochopit, že klient od vás právní služby nekupuje. Nakupuje u vás naplnění svých potřeb pomocí právních služeb.

Uzavřete podstatně více obchodů, pokud klientovi prodáte čas a peníze, které ušetří. Ve všech svých marketingových aktivitách se snažte klientovi ukázat, jak mu s tím pomůžete.

Stává se také, že v jeden „báječný okamžik“ nastane v praxi krize a klientů je málo. "Co dělat?" - myslí si právník-podnikatel. To je v pořádku! Je zvyklý snášet bolest a zvládat obtíže. A rozhodne se: zmobilizujeme všechny finance a nalijeme je do reklamy! jaký je výsledek? Říkám tomu reklamní ohňostroj: krásný, světlý, drahý... ale k ničemu. Peníze jsou vyhozené, efekt bývá nulový.

Co dělat? Strategie a další strategie! K reklamě přistupujeme vědomě, máme vyvinuté mechanismy a rozpočet a podle toho se řídíme. Tento přístup je mnohem účinnější než „reklamní křeče“, které produkují mnozí.

Jedna reklamní metoda.Život nutí právníka, aby propagoval svou firmu. A tady „na záchranu“ přicházejí reklamní agenti: „Máme takový a takový adresář, takové a takové noviny, náš návrhář vám sestaví blok – a je to: máte reklamu.“ Někdy uběhnou roky, než si právník začne uvědomovat, že inzerentům pravidelně platí nájem, ale reklama klienty nepřináší.

Bohužel v marketingu neexistuje žádná „kouzelná pilulka“ – jeden reklamní nástroj, který neustále přivádí zákazníky. Zpravidla funguje tzv. marketingový mix – soubor nástrojů, které V KOMPLEXU přivádějí zákazníky do vašeho podnikání. Zaměření na jedno médium obvykle vytvoří černou díru ve vašem marketingovém rozpočtu, která jistě vyčerpá vaše finanční prostředky.

Neexistuje žádný prodejní systém.

Žádný sběr kontaktů.

Žádné zaměření na klienta.

Pracujte se všemi.

Bez záruky.

Uložení služeb.

Nemáte žádné recenze.

V nabídce nejsou žádná omezení.

Neexistují žádné bonusy pro ty, kteří vám doporučí klienty.

Neexistuje žádný systém udržení zákazníků.

Nenechte se chytit do pasti pokusů o obrazovou reklamu, která je typická pro velké značky jako Coca-Cola nebo Samsung. Mají úplně jiné cíle a cíle. A hlavně mají úplně jiné rozpočty. Vaším úkolem je zvýšit prodeje, jejich úkolem je udržet trh.

Hloupá kreativita. Stejně jako ve fotbale, i tady reklamě rozumí každý. Nesmějte se, ale nejednou jsme se setkali s důvody pro vyjádření nespokojenosti s reklamou jako „příliš modrá“ nebo „moje sekretářce se to nelíbí“. Mnoho lidí vnímá reklamu jako kreativitu, jako prostředek sebevyjádření. Problémy efektivity a prodeje ustupují do pozadí.

Chybí konkrétní návrh. Reklama musí prodávat! Neměla by bavit, vzdělávat, účel reklamy je jediný – prodat své služby. Uveďte konkrétní nabídku v inzerci. Omezte to z hlediska načasování a množství.

Takže místo toho „Právní služby pro firmy tel. +7495********" napsat: "Registrace LLC 4900 rublů + soubor smluv jako dárek do 31. prosince."

Konkrétní návrhy se vždy uchytí.

Inzerujte vše najednou. Mnoho právníků zdůvodňuje toto: „Protože už utrácíme peníze za reklamu, nacpeme do ní vše, co nabízíme.“ Pamatujte: tento přístup je neúčinný. Klient to prostě nepochopí. Jedna reklama – jedno reklamní sdělení. Například, pokud chcete prodat legální outsourcing, prodávejte legální outsourcing.

Bez omezení reklamy. Podívejte se, jak jsou banky inzerovány: „Požádejte o půjčku do 31. března a získejte sazbu pouze 14 %“. Nabídky, jako jsou tyto, vytvářejí umělý nedostatek, který povzbuzuje zákazníky k pohybu.

Špatně promyšlené styčné body s klientem. Věčný problém: je tam reklama, je uvedeno telefonní číslo, ale lidé slyší krátké pípnutí. Schránka bezplatné služby je plná nebo blokuje poštu jako spam. Skype není v inzerátu vůbec uveden. Pamatujte, že nemá smysl inzerovat, pokud nejste připraveni kontaktovat klienta způsobem, který je PRO KLIENTA VHODNÝ. Minimálně si nainstalujte telefon s více linkami, ujistěte se, že je váš e-mail bezpečný, a mějte Skype.

Nechutné texty v reklamě:„Naše advokátní kancelář nabízí klientovi vysoce kvalifikované poradenství a právní podporu ve všech fázích řešení jakýchkoli občanskoprávních sporů. Vaše zájmy budou chráněny nejlepšími moskevskými právníky v civilních věcech! Zavolejte a můžete získat kvalifikované poradenství v právních otázkách, bez ohledu na fázi, ve které se váš případ právě nachází – kdykoli v průběhu řízení můžete získat pomoc našeho právníka v občanskoprávních věcech. Nezáleží na tom, v jaké funkci náš klient jedná, budeme schopni poskytnout kvalifikovanou pomoc zástupcům kterékoli strany: žalobce, žalovaného nebo třetí osoby, která má zájem na výsledku případu. Můžete se na nás obrátit i v případě, že již bylo vydáno soudní rozhodnutí - pravomoci advokáta v občanskoprávních věcech a naše zkušenosti nám umožňují úspěšně napadnout rozhodnutí, které je pro klienta nepřijatelné v odvolacím, kasačním nebo dozorčím řízení. Pracovníci naší Advokátní kanceláře vám poskytnou pomoc nebo komplexní poradenství ve všech občanskoprávních otázkách.“

Toto je skutečný text ze skutečného webu. Máte chuť číst? Odvrátil jste pohled na druhý řádek? Správně, nejde o reklamní text, ale pouze o informační odpad.

V této knize se podělím o některé nástroje a techniky, které vám pomohou naučit se psát snadno srozumitelné články.

Odmítnutí analýzy výsledků reklamy. Zkuste vytvořit reklamu, která vám po spuštění umožní měřit statistiky. Kolik jste vydělali, když jste investovali 50 000 rublů do reklamy? Měření efektivity vám umožňuje nejvýhodněji investovat do reklamy.

1.4. Požadované dovednosti. Co se budete muset naučit?

Pište texty. Už víte, jak psát velká prohlášení o nároku, pohledávky a dopisy. Ale to nestačí. Abyste přilákali klienty, musíte se naučit psát články. Ale ne ledajaké články, ale články, kterým by člověk bez právnického vzdělání porozuměl. S tím jsou ale velké potíže.

Když začínáme pracovat s právníky v praxi, setkáváme se s tím, že jejich texty jsou přetížené a pro cílové publikum nesrozumitelné. Někdy jsou texty tak nudné, že ani samotní autoři nejsou připraveni je poslouchat.

Co dělat? Naučte se psát jasně. Trénovat, trénovat a ještě trénovat.

Mluvit veřejně. Nikdy jsem si nemyslel, že právníci budou mít problémy s veřejným vystupováním, ale mýlil jsem se. Bohužel ne všechny moderní univerzity vás naučí mluvit na veřejnosti. U moderních soudů je pro vás také někdy těžké předvést svou výmluvnost, jako to dělali F. N. Plevako, A. F. Koni, A. I. Urusov, P. S. Porokhovshchikov.

Chcete-li efektivně přilákat klienty, musíte jasně a jednoduše vyjádřit své myšlenky, snadno pracovat s publikem, umět udržet jejich pozornost a někdy rozbrečet nebo rozesmát své posluchače.

Doporučuji absolvovat školení veřejného vystupování. Získáte tak minimální dovednosti potřebné pro mluvení na veřejnosti. Kromě toho existuje mnoho knih, které vám pomohou zvládnout umění výmluvnosti. Doporučuji sledovat a číst, co Radislav Gandapas zveřejnil na veřejném vystoupení. Nutno přiznat, že Radislav k popularizaci procesu veřejného vystupování výrazně přispěl.

Práce s videokamerou. Na základě dovednosti veřejného vystupování se formuje další specifická dovednost - schopnost práce s videokamerou. Bohužel, když se nám v praxi podaří zorganizovat vystoupení právníka v televizi, bez přípravy se to ukáže jako žalostná podívaná. Když nevíte, jak pracovat s fotoaparátem, začnete se potit, červenat a cítíte se trapně. Image profesionálního odborníka se rychle vypaří.

Co dělat? Natočte se! Naučte se mluvit s fotoaparátem jako s dobrým přítelem. Vtipujte s ní, ukažte emoce, naučte se ji „přesvědčit“. Tím, že se budete nutit cvičit tímto způsobem, výrazně zlepšíte své dovednosti. Novináři vás budou milovat. Proč? Pochopte, že „obrázek“ je pro novináře důležitý, jsou unaveni ze špatně mluvících právníků, kteří se v záběru červenají. Jakmile se naučíte používat fotoaparát, objevíte nekonečné možnosti, jak přilákat klienty.

Oblékejte se stylově a krásně. Paradoxně mnoho právníků neví, jak se oblékat. Dbáme na to, když pro právníka vytváříme webové stránky a žádáme je o zaslání profesionálních fotografií v klasických oblecích. Fotografie pocházejí od mužů v džínách a s rozepnutými horními knoflíky u košile a nezakrývajícími vlasy na hrudi. Ani ženy před nimi nejsou horší: červené upnuté šaty, světlé halenky a vzhled tygřice.

Kolegové, abyste úspěšně přilákali klienty, musíte být oblečeni jako devítky a vypadat krásně, stylově a draze. Stává se, že společnost vnímá právníky jako aristokraty a vyžaduje odpovídající vzhled.

Co dělat? Kriticky si prohlédněte svůj šatník, nebo ho ještě lépe někomu svěřte.

1.5. Co dělat, když nejsou peníze na marketing?

Často dostávám otázku: Jak přilákat klienty, když na to nejsou peníze? Není žádným tajemstvím, že právníci musí svůj marketing často dělat zadarmo. To se stává zvláště často na samém začátku legálního podnikání.

Pokud potřebujete klienty, ale nemáte peníze na reklamu, zaměřte se na nízkonákladový marketing, který zahrnuje:

Tvořivý.„Potřeba vynálezu je mazaná,“ říká ruské přísloví. Pokud nemáte prostředky na reklamu, musíte to nějak kompenzovat. Nedostatek peněz je nejlepší kompenzovat svou inteligencí a kreativitou.

Tvoje úsilí. Sami můžete dělat spoustu marketingu a ušetřit spoustu peněz. Jednoduše řečeno, marketing miluje dříče.

Pracujte na sobě. Marketing právníka nejčastěji znamená marketing člověka. Budete na sobě muset tvrdě pracovat, abyste se stali v očích klienta expertem.

Většina metod popsaných v této knize nevyžaduje velké investice. Potřebujete píli, práci na sobě a velkou chuť změnit svůj život k lepšímu.

1.6. Marketing a etický kodex

V současné době probíhá v odborné společnosti právníků a advokátů velká diskuse na téma „Je možné, aby advokát propagoval své služby?“ Podívejme se na tuto problematiku podrobně, skončeme s ní a začněme studovat konkrétní metody získávání klientů.

Na inzerci služeb advokáta existují různé názory. Mnozí právníci tvrdí, že Kodex profesní etiky advokáta zakazuje publicitu činnosti advokáta, jiní zastávají opačný postoj s tím, že v kontextu stále se zvyšující konkurence mezi advokáty je stále obtížnější dosáhnout živobytí. Na základě toho je těžké „sedět ve své kanceláři a čekat na dalšího klienta“. Důležité je také zohlednit skutečnost, že advokát nemá právo provozovat jinou činnost než advokacii. Tedy pokud nemá klienty, nemůže si přivydělávat někde bokem.

Jak může moderní advokát vykonávat praxi ve vysoce konkurenčním prostředí, aniž by porušoval předpisy?

Podle federálního zákona „o advokacii a advokacii v Ruské federaci“ právník je osoba, která v souladu s postupem stanoveným tímto spolkovým zákonem získala postavení advokáta a právo vykonávat advokacii. Advokát je nezávislý profesionální právní poradce. Právník nemá právo vstupovat do pracovněprávních vztahů jako zaměstnanec, s výjimkou vědecké, pedagogické a jiné tvůrčí činnosti, jakož i zastávat vládní funkce v Ruské federaci, vládní funkce v ustavujících subjektech Ruské federace. , úřednické pozice a funkce magistrátu.

Advokát má právo kombinovat advokacii s prací vedoucího právního vzdělávání, jakož i s prací ve volených funkcích v advokátní komoře ustavujícího subjektu Ruské federace, ve Federální komoře právníků Ruské federace, vs. Ruská a mezinárodní veřejná sdružení právníků.

Jinými slovy, advokát je status, který vám umožňuje věnovat se pouze právní činnosti. Zmíněný zákon to říká obhajoba je kvalifikovaná právní pomoc poskytovaná na profesionálním základě osobami, které získaly statut advokáta způsobem stanoveným tímto spolkovým zákonem, fyzickým a právnickým osobám za účelem ochrany jejich práv, svobod a zájmů, jakož i zajištění přístupu ke spravedlnosti .

Zákon „O advokacii a advokacii v Ruské federaci“ také uvádí, že advokacie není podnikání.

Z výše uvedeného je zřejmé, že advokát není podnikatel, proto mu nejde především o zisk.

Dne 31. ledna 2003 přijal první celoruský kongres právníků Kodex profesionální etiky právníků. Tento dokument stanoví závazná pravidla chování pro každého advokáta při výkonu advokacie, vycházející z morálních kritérií a tradic advokacie, jakož i z mezinárodních standardů a pravidel advokacie.

Jaká marketingová omezení má praktikující právník?

V tomto ohledu nám článek 17 „Kodexu profesní etiky advokáta“ říká, že informace o právníkovi a vzdělání advokáta jsou přípustné, pokud neobsahují:

1) charakteristika hodnocení advokáta;

2) recenze jiných osob o práci advokáta;

3) srovnání s jinými právníky a kritika jiných právníků;

4) prohlášení, rady, nejasnosti, které mohou potenciální ředitele uvést v omyl nebo jim dát neopodstatněné naděje.

Pokud se právník (právnické vzdělání) bez jeho vědomí dozví o šíření reklamy své činnosti, která nesplňuje tyto požadavky, je povinen o tom informovat Radu.

Článek 17 jasně ukazuje, že advokátům NENÍ ZAKÁZÁNO informovat obyvatelstvo o svém sídle, specializaci a druhu činnosti.

Advokátní profese tak zaujímá zvláštní a spíše jedinečné místo ve společenské a státní struktuře. Advokátní profese není prvkem státní struktury v tradičním slova smyslu, je do ní vložena důvěra společnosti a zároveň důvěra státu.

Právník musí pomoci zlepšit fungování soudního systému a zvýšit respekt veřejnosti k němu.

Po přezkoumání hlavních dokumentů upravujících výkon advokacie můžeme dojít k závěru, že advokát má právo zveřejňovat informace o svém místě a druhu činnosti.

Pamatovat si! Každý právník může o sobě zveřejňovat informace v médiích, aniž by hodnotil svou činnost, aniž by řekl, že pracuje lépe než ostatní a svěřený případ definitivně vyhraje.

Shrnutí kapitoly

Hlavní závěry lze znázornit v následujícím schématu:

Domácí práce.

1. Napište, kolik aktuálně vyděláváte měsíčně v čistém, poté uveďte, kolik chcete vydělávat.

2. Analyzujte svá čísla a odpovězte na otázky: "Jaké marketingové nástroje nyní používáte?", "Jaké nástroje můžete v budoucnu použít k dosažení požadovaného finančního výsledku?"

* * *

Daný úvodní fragment knihy Legální marketing. Jak přilákat klienty k právníkům a advokátům (Dmitry Zasukhin, 2014) poskytuje náš knižní partner -

Malé společnosti, které právě začaly fungovat, si zpravidla nekladou ambiciózní cíle, jako je budování značky a přivedení společnosti na federální nebo mezinárodní úroveň. Většina chce jen přilákat pár klientů, aby měli dost na živobytí a nazvali to marketingem.

Situace je celkem jasná -
Klienty potřebujeme rychle a levně :)

Chci vás zklamat, milí čtenáři našeho blogu, neexistují žádné kouzelné a levné nástroje pro přilákání právnických osob pro předplatné!

Magický
žádné nářadí :(

Pokud byste pracovali s jednotlivci a vaše služby byly a la legální rychlé občerstvení, například rozvody, nehody a ochrana spotřebitele, pak bychom byli schopni nabídnout spoustu marketingových nástrojů, o kterých jsme opakovaně psali v našich článcích a knihách . Kontextová reklama, elektronické platformy na internetu jako Avito, web a jeho propagace – to vše vám může přinést klienty. S právnickými osobami se ale zázraky nedějí a ani neexistují žádné magické nástroje, jak je přilákat. Abychom pochopili proces získávání zákazníků v B2B, pojďme pochopit trochu teorie.

Jak obchodní lídři rozhodují o legálním outsourcingu?

Pojďme trochu stranou a podívejme se na psychologickou stránku legálního outsourcingu. Manažeři firem poměrně svědomitě studují problematiku právních služeb pro své podnikání. Je to pochopitelné, protože právní ochrana podnikání přímo koreluje s tím, jak úspěšně podnik na trhu podniká. Všichni podnikatelé mají strach z chyb při výběru dodavatele právních služeb a z toho není úniku.

Nutno přiznat, že na trhu právních služeb je mnoho amatérů. Spolupráce s nimi vzbuzuje v podnikatelích strach...

Vaším úkolem jako společnosti, která skutečně nabízí profesionální řešení ochrany a údržby podniku, je ukázat potenciálním klientům svou profesionalitu, praxi a zkušenosti, aby manažer uvěřil, překonal svůj strach a rozhodl o spolupráci ve váš prospěch.

Pamatovat si: Abyste přilákali jednoho klienta, musíte roky pracovat a zbytek přijde automaticky.

Stručně jsem vám řekl, jak si vaši potenciální klienti vybírají společnost, které mohou důvěřovat při řešení právních záležitostí jejich podnikání. Vy i já chápeme, proč je tak těžké přilákat klienty pro legální outsourcing – vždyť naši klienti se nás ve skutečnosti bojí. Bojí se udělat chybu, když si nás vyberou.

Aby vám obchodní manažer důvěřoval, musíme implementovat celou řadu marketingových nástrojů, pracujte neúnavně každý den, prokažte svou odbornost - pouze v tomto případě uspějete.

Mimochodem, v praxi může být obzvláště obtížné přilákat prvních 5 klientů, pak proces probíhá automaticky.

Na samém začátku komunikace s klienty je pro nás velmi důležité ukázat vašim potenciálním klientům výhody, které jim spolupráce s vámi přinese, k tomu máme připravené osvědčené nástroje. Pojďme se na ně podívat.

6 nástrojů
legální marketing, který rozhodně funguje :)

Je důležité pochopit: Podíváme se na obecné nástroje, které nefungují pro každý konkrétní případ; sada by měla být upravena v závislosti na specifikách vaší cílové skupiny.

Nyní chápete, že přilákat klienty pro outsourcing je obtížné a časově náročné. Tato cesta není vhodná pro všechny právníky a manažery společností, kteří se rozhodnou pro právní outsourcing. Pokud jste však stále odhodláni pracovat a budovat svůj marketingový stroj, dávám vám do pozornosti základní sadu nástrojů, které jsou nezbytné pro zahájení prodeje legálního outsourcingu.

Série: Právní marketingová laboratoř Dmitrije Zasukhina

* * *

společností litrů.

Kapitola 2. Základní strategie v marketingu právních služeb

Přejděme k praktické části knihy a seznamme se se základními strategiemi legálního marketingu.

2.1. Strategie 1. Materializace služeb

Co způsobuje strach mezi lidmi, kteří hledají právní služby?

Hlavním problémem ve vnímání právních služeb je jejich nehmotnost.

Každý ví, jak člověk vnímá svět: dívá se, dotýká se, slyší... Představte si, koupíte si nové auto, jedete na zkušební jízdu - cítíte vůni čerstvé kůže v kabině, zmáčknete volant, slyšíte jak agresivně motor zní, zrychlit... a rozhodnout se o koupi.

A co služby advokáta? Mám problém. Kdo to za mě rozhodne? Kontaktovat společnost? Pomohou? Nepomohou? Co se stane, když nepomohou? Zeptej se přátel? Ivanov měl rád práci právníka, ale Petrov ne... Komu věřit? Mohl jsem auto vyzkoušet. A co služby advokáta?

To hlavní, co dává vzniknout nehmotnosti právních služeb, je strach. Strach spotřebitele je vyjádřen v myšlenkách: "Co se stane, když se mi to nebude líbit?", "Je můj právník spolehlivý?" a tak dále.

Nejdůležitější závěr je: musíme bojovat se strachy našich klientů.

Jak rozptýlit obavy zákazníků?

Okamžitě řeknu, pokud chcete, aby na vás zákazníci stáli ve frontě, nasměrujte svůj marketing na to nejdůležitější – zhmotnění služby:

Napište knihu.

Uspořádejte seminář.

Natočte video kurz.

Udržujte si blog.

Mluvte veřejně.

Účastnit se televizních pořadů.

Zapojte se do politických aktivit.

Když vás klient čte, vidí a poslouchá vás naživo, čímž si vás a vaši službu zhmotní pro sebe, je pro něj snazší se rozhodnout – obavy jdou stranou.

Důležité! Čím více smyslů zákazníků zapojíte, tím více zákazníků přilákáte. To jsou zákony vnímání přírody samotné. Jejich ignorováním přicházíte o zákazníky.

2.2. Strategie 2. Neprodáváme službu, ale výsledek

Klasická marketingová zásada říká: "Nikdo nepotřebuje vrtáky, každý potřebuje díry." Jednoduše řečeno, lidé nepotřebují produkt, ale VÝSLEDEK.

Napadlo vás někdy, že právní služby nikdo nepotřebuje? "Jak?!" - říkáš. Potřebné nejsou právní služby – potřeba je výhoda, kterou klient získá tím, že si u vás právní služby objedná.

Tato výhoda musí být jasně pochopena, abyste se mohli zapojit do legálního marketingu.

Příklad.

Když radím advokátní kanceláři v otázkách marketingu, nejprve pochopíme hodnoty potenciálních klientů, zjistíme, co klient díky spolupráci s advokátní kanceláří získá.

Je užitečné vytvořit následující tabulku:

Když se klient rozhoduje, zvažuje potřeby, které mohou být uspokojeny vašimi službami. Pochopíte-li, na co se klient při rozhodování vlastně zaměřuje, bude se vám s ním snadněji komunikovat, snáze ho přesvědčíte, aby si u vás právní službu koupil.

2.3. Strategie 3: Zaměření na nízkonákladové marketingové metody

Právníci a právníci se mě často ptají: „Mám 100 000 rublů na reklamu. Jak je utratit? Objednat si lesklou reklamu, vysílat video v regionální televizi?“

A věřte, že přemluvit klienta, aby tyto peníze neutrácel, ale soustředil se na nízkorozpočtový marketing a reklamu, vyžaduje hodně úsilí.

Co je to „guerilla“ marketing?

Vzpomeňte si, jak bojovali partyzáni. S minimem zbraní, ale maximální účinností. Mnoho partyzánských odstřelovačů si uvědomilo: jeden náboj - jeden nepřátelský život.

Totéž se děje v marketingu. Vypracování strategie a hledání kreativních nápadů nám umožňuje dosáhnout větší návratnosti z každého rublu investovaného do podnikání.

Proč byste se měli zaměřit na nízkonákladové reklamní strategie?

Omezením rozpočtu aktivně MYSLÍTE a soustředíte se na to, na čem záleží. Toto zaměření vám umožní zjistit, jak nejlépe upoutat pozornost potenciálního zákazníka. Získáte lepší představu o tom, kdo je váš zákazník a proč nakupuje.

Reklama je černá díra pro každou firmu. Můžete utratit miliony a nedosáhnete žádných výsledků. Guerilla marketing vám také nepřinese 100% výsledky, ale jak říká jedna stará reklama: "Pokud to nehraje roli, proč platit víc?"

V této knize je většina nástrojů levných, ale poměrně účinných, což bylo opakovaně ověřeno v praxi vašimi kolegy.

2.4. Strategie 4. Marketingový arzenál. Jak zabít několik marketingových ptáků jednou ranou?

Často dostávám otázku: „Dmitriji, pojmenujte nejúčinnější právní marketingový nástroj. Co byste měli použít jako první? Pojďme na to přijít.

Jaký způsob reklamy je nejúčinnější? V marketingu neexistuje žádný všelék. Pouze integrovaný přístup poskytuje zaručený výsledek. Pokud mluvíme o obecných trendech, jde o soustředění na internet a veřejné vystupování.

Už jsem porovnával marketingové nástroje a vojenské zbraně. Když jdete do bitvy, je lepší mít arzenál a vědět, jak tento arzenál používat. Vyberte 4-5 metod a neustále je používejte, střídejte. V jednu chvíli překročíte určitou hranici – a klienti za vámi začnou chodit jakoby sami od sebe.

Pro získávání klientů platí stejný princip jako u zdraví. Abyste měli dobré zdraví, musíte dodržovat komplex: dobře jíst, cvičit, odpočívat. Nemůžete rychle a trvale zhubnout nebo budovat svaly. V marketingu je to stejné: pokud chcete stabilní výsledky při získávání klientů, musíte pracovat na systému.

Jak to udělat? Pomůže vám marketingový plán a kalendář, který si prostudujeme v další části.

2.5. Strategie 5. Potřebujeme systém. Příprava marketingového plánu a kalendáře

Jak začínají mladí sportovci trénovat s trenérem? První věc, kterou trenér udělá, je napsat program pro začátečníka a vést mu tréninkový deník. proč to dělá? Program umožňuje dosáhnout komplexního výsledku a deník umožňuje sledovat výsledky a práci v systému.

Jak vytvořit marketingový plán a kalendář? Napište, jaké akce budete příští měsíc pořádat, abyste přilákali zákazníky. A za šest měsíců?

Mnoho marketingových mechanismů přináší významné účinky až po opakovaném použití, jako jsou semináře. Abyste byli dobře známí, musíte absolvovat 3-5 seminářů.

Velmi často se setkávám se situací, kdy marketingové aktivity v advokátní kanceláři připomínají chaos, firma nemá dostatek klientů - v jejich hledání začínají křeče, peníze se utrácejí chaoticky, nesledují se výsledky.

Udržování marketingového plánování a kalendáře vám umožní:

Uspořádejte si vyhledávání klientů.

Předpověď růstu společnosti.

Pamatovat si! Pečlivě si vést deník a pracovat v rámci systému je hodně práce. Ale! Tato práce bude odměněna – budete mít systém na přilákání klientů!

2.6. Strategie 6. Diferenciace. Čím se lišíte od svých konkurentů?

„V čem se lišíte od vašich konkurentů? Proč bych se měl obrátit na vaši advokátní kancelář a ne na konkurenci?“ – takové otázky často matou právníky a právníky. Mnozí odpovídají jednotně: "Jsme rychlí, kvalitní, levní."

Říká někdo z vašich konkurentů, že ten jejich je dlouhý, drahý a nekvalitní? Ne? Jaké jsou tedy vaše konkurenční výhody?

Nápadný příklad odlišení od konkurence demonstruje Artemy Lebedev Studio. Své přednosti formuluje takto:

Odlišení od konkurence je nejdůležitější součástí marketingové strategie firmy.

Pamatovat si! Pryč jsou doby, kdy klient chtěl vědět, kde najde služby advokáta. Moderní klient hledá odpověď na otázku „Proč bych vás měl kontaktovat?“

2.7. Strategie 7. Specializace

"Chceme více klientů, pomozte!" je nejčastější požadavek, na který se mě lidé v práci ptají. Protiotázka: "Kdo je váš klient?" nejčastěji matou právníky a advokáty. Možnosti odpovědí nejsou příliš rozmanité: „Lidé s penězi“, „Lidé s právními problémy“, „Přiměření lidé“.

Jak přitáhneme klienty, když nevíme, kdo to jsou? Jeden nápad, který vám umožní vyniknout na trhu a přilákat klienty, je specializace. Klient je unavený z „univerzálních“ právníků, kteří řeší případy od ochrany spotřebitele až po emise akcií.

Na nástroje, které vám pomohou vybrat specializaci, se podíváme o něco později.

2.8. Strategie 8. PR aktivity. Pracujeme na popularitě

Technologie jsou efektivní metodou legálního marketingu PR(Public Relations - public relations). Podívejme se, proč PR funguje v marketingu právních služeb.

Člověk při výběru služeb advokáta nebo advokáta podstupuje velmi velké riziko, protože nemůže objektivně posoudit kvalitu poskytované služby. Obsluha se nedá osahat, není cítit. Můžete ji pouze použít. Všechny tyto nuance vyvolávají u potenciálních spotřebitelů obavy.

Jak tento strach odstranit? Zde může pomoci právní PR. Komu více věříme? Samozřejmě někomu, koho známe a o kterém jsme slyšeli. Při plánování PR aktivit proto věnujte pozornost následujícím PR nástrojům:

televizní vystoupení.

Články v tisku.

Veřejné vystoupení.

To vše vám umožňuje posunout váš právní marketing na další úroveň.

Pamatovat si! Pokud chcete být úspěšní v právnickém podnikání, budete se muset stát veřejnou osobou.

Počet klientů a poplatky přímo závisí na tom, jak jste vy a vaše společnost známí.

2.9. Strategie 9. Demonstrace zkušeností nebo chlubení se výsledky

Vaši klienti a vaše zkušenosti jsou vším. Chcete být úspěšní v legálním marketingu? Budete muset prokázat úspěchy svých klientů, kterých díky vám dosáhli.

Jak to udělat v praxi? Sbírejte zpětnou vazbu od zákazníků. Natáčejte filmy o spolupráci. Ukažte své zkušenosti na případech.

Prokázání zkušeností vám pomůže odstranit strach z potenciálních klientů – počet úspěšných transakcí se zvýší.

2.10. Strategie 10. Bezplatné nabídky

V právním marketingu jsou témata, která obzvlášť miluji. Jedním z mých oblíbených je prodej právních služeb zdarma. Když vedu seminář nebo školení pro právníky, vznikají při diskuzi na toto téma ty nejbouřlivější debaty a diskuze. Tvrdím tedy, že váš balíček služeb by měl obsahovat ty služby, které jste ochotni poskytovat zdarma. Tuto volnost musíte inzerovat – a pak se stane jakýmsi marketingovým magnetem, který přitahuje klienty do vaší praxe.

Paradox pozornosti.

Představte si, že vás bolí zub a vyberete si zubaře. Počáteční jmenování jednoho stojí 6 000 rublů, služby druhého - 3 000 rublů. Oba jsou dobří specialisté pracující na skvělých klinikách. koho si vyberete? Nespěchejte s odpovědí. Představte si, že v jednu chvíli oba specialisté poskytnou slevu 3 000 rublů na své služby. To znamená, že vstup do jednoho začal stát 3 000 rublů a druhý - ZDARMA. Jak se změní vaše priority?

Proč se freebie prodává?

Náš kritický postoj ke službě se výrazně sníží, pokud nám něco nabídneme zdarma. Obchodníci si tohoto psychologického vzorce již dávno všimli a používají. Pozor na balení zboží v obchodech – pátý krajíc chleba ZDARMA, kupte dvě balení a třetí dostanete ZDARMA. Kouzlo zdarma nás přitahuje, vypíná elementární logiku.

Na svých seminářích často slýchávám námitku: „Nemůžeš mi koupit dárek“. Možná vás nekoupí, nehádám se, ale masový kupec – ano!

Jak tedy můžete magické „zdarma“ využít ve své právní praxi?

Nabídka bezplatných služeb. Pokud pracujete na korporátním trhu, pak je mnoho právnických osob závislých na bezplatných právních službách. Jak můžete poskytovat bezplatnou službu a nepřijít její implementací o peníze?

Služba musí být standardní. Vyvinuli jste algoritmy poskytování služeb. Služba je poskytována rychle a podle šablony. Standardní audity, základní poradenství a šablony dokumentů jsou ideální pro právnické osoby. Máte například standardní službu – dvouhodinovou konzultaci pro manažery „Jak propustit zaměstnance bez právních vyhlídek?“ Voláte společnostem, které by potenciálně mohly být vašimi outsourcingovými klienty, a nabízíte standardní poradenství zdarma. Efektivita takové nabídky je poměrně vysoká (vzpomeňte si na magickou moc zdarma).

Spočítejte si konverzi. Musíte jasně vědět, kolik bezplatných auditů musíte provést, abyste získali smlouvu. Takové statistiky vám umožní vypočítat náklady na bezplatné audity a návratnost. Když konzultuji pro advokátní kancelář, výsledkem jednoho z pěti auditů je smlouva.

Zapojte juniorské partnery. Audit musí být jasně upraven: jak jej provádíme, v jaké době, jaké dokumenty vypracováváme? Jakmile se rozhodnete pro pravidla, můžete poskytování bezplatných služeb delegovat na juniorské partnery ve vaší firmě. Právníci mohou využívat asistenty koncipientů.

Dát informaci. Vynikající metodou legálního marketingu pomocí bezplatných je příprava bezplatných brožur a šablon dokumentů. Tento přístup vám umožňuje vytvořit bezplatnou nabídku jednou a používat ji roky. Vyberte právní problém, který je u vašich klientů nejčastější. Připravte si 5-10stránkovou příručku, jak si sami diagnostikovat problém a jak se připravit na jeho řešení. Vynikající možnosti pro takové průvodce: "Jak se připravit na daňovou kontrolu sami?", "Co dělat, když vám byla zaslána výzva k zaplacení daní a vy s ní nesouhlasíte?" a tak dále.

Velmi často mě na semináři přerušují právníci a říkají: „Jak to mohu říct klientovi? Pak půjdou a udělají to sami. Proč mě potřebují?

Řekněte mi, když vám tentýž zubař podrobně řekne a ukáže, jak se plomby nasazují, půjdete si plombu nasadit, i když máte vybavení pro vaši rodinu? Odpověď je zřejmá. Ve vaší praxi je to stejné. A klient, který jde řešit právní záležitosti sám, zpravidla není váš klient. Od takových samouků nic jiného než vymývání mozků nedostanete.

Je důležité pochopit! Přitažlivost věcí zdarma je hluboce zakořeněna v našich mozcích. Je to mimo jakékoli racionální vysvětlení.

Pokud chcete být úspěšní při získávání klientů, budete muset implementovat bezplatnou strategii:

2.11. Strategie 11. Návnady

Již mnohokrát jsem řekl, že spotřebitele neustále pronásleduje strach: „Vybral jsem si správného právníka? Pomůžou mi? Tyto obavy brání klientovi, aby vás snadno kontaktoval a zaplatil vám peníze.

Když šlápnu trochu stranou, řeknu, že tyto obavy jsou zcela přirozené a jsou přítomny v každém lidském vztahu. Vezměme si například vztah mezi mužem a ženou. Jak se muž seznámí a naváže vztah se ženou? Pozve ji okamžitě, aby u něj strávila noc? (Ne, samozřejmě existuje metoda poručíka Rževského, ale jak víte, můžete ji dostat do očí). Muž začíná s nevýznamnými pokroky: pozváním do restaurace, do kina nebo na procházku. Tímto způsobem muž ukazuje: Nejsem děsivý, můžete mi věřit, všechno bude v pořádku.

Pamatovat si! Hlavní strategií marketingu právních služeb je neprodat klienta na první dotek.

Jak to uvést do praxe?

V marketingu existuje koncept front-end(návnada) - služba nebo produkt, kterým nachytáme našeho klienta.

Jak vybudovat takový „háček“ v právním byznysu? Obecné pravidlo zní: nabídněte spotřebiteli nízkonákladovou nebo bezplatnou službu, která mu umožní interakci s vaší firmou.

Možnosti služby háku pro legální podnikání

Bezplatné konzultace.

Příprava dokumentů zdarma.

Semináře.

Bezplatné informační produkty (články, videa).

Kterou z těchto možností byste si měli vybrat? Nejjednodušší je vytvořit sérii informačních produktů, které zákazníkovi pomohou vyřešit jeho problém. Může to být série článků, videokonzultací, záznamů vašich seminářů.

Pamatovat si! Poté, co jednou vynaložíte na záznam informačního produktu, můžete přitahovat zákazníky po celá léta.

Řekněme například, že jste účastníkem rozvodového řízení. Udělejte sérii článků na téma „Jak se rozvést, ušetřit nervy a peníze“, pusťte video „10 nejdůležitějších chyb při podání žádosti o rozvod“.

Jak se to dotkne klienta?

Vzpomeňte si, jak se muž stará o ženu. Totéž se stane vašemu klientovi: přijde do kanceláře, dostane zdarma materiál, pochopí, že jste profesionál ve svém oboru, a zaplatí vám peníze za právní rozvod.

Důležitá poznámka! Takové informační materiály by měly obsahovat pouze užitečné informace! Žádná voda!

Co když příjem nefunguje?

Dovolte mi, abych vám ukázal, jak globální značky úspěšně aplikují tuto techniku v praxi:

Tiskárny: levná zařízení – pak přicházejí drahé cartridge.

Holicí strojky Gillette: levné stroje - drahé břity.

IT služby (telefonie, hosting): možnost využívat službu po dobu dvou týdnů zdarma.

Auta: zkušební jízdy.

Aby návnadové služby fungovaly efektivně, použijte je jako prvek dvoufázové reklamy:

2.12. Strategie 12. Školení zákazníků

Právní paradigma prodeje se změnilo. Pro právníky je rok od roku těžší prolomit bariéry sekretářky, výkonné asistentky a řadové zaměstnance v prodeji. Jaký je důvod? Důvodem je, že na obchodních školách a knihách nás učili: cílem každého podnikání je uspokojit potřeby zákazníka. Stovky advokátních kanceláří se tedy snaží tuto potřebu uspokojit. Všechny moderní techniky vyjednávání o prodeji směřují k tomu, abychom se zeptali, co klient potřebuje, a následně mu nabídli řešení.

Právníci se velmi mýlí, když si myslí, že klienti jasně chápou, co chtějí, jakou potřebu chtějí uspokojit. Praxe ukazuje, že většina klientů nemá své potřeby vytvořené. S největší pravděpodobností si svých právních problémů všimnou, ale nepřikládají tomu žádný význam. Formulováním nového paradigmatu pro prodej právních služeb můžeme říci: nejprve je potřeba vytvořit u spotřebitele potřebu a teprve poté přejít k jejímu uspokojení.

Jak začít tvořit potřeby? Odpověď je jediná: prostřednictvím školení klientů a zvyšování obecné právní gramotnosti.

Co se chtějí klienti od právníků dozvědět?

Klienti si s větší pravděpodobností koupí vaše služby, pokud je naučíte následující věci:

Jak řídit podnik efektivněji a ziskověji s využitím právních znalostí a dovedností.

Jak se vyvarovat chyb při řešení právních záležitostí v podnikání.

Co dělat, když dojde k chybě. Jak jednat moudře.

Jednoduše řečeno, klienti chtějí, abyste je naučili, jak podnikat efektivněji, jak získat větší hodnotu, jak snižovat náklady uplatněním svých právních znalostí.

Staré právní paradigma prodeje říkalo, že klienti sami věděli, co potřebují. Nové paradigma vám umožňuje porazit konkurenty formováním potřeb vašich zákazníků prostřednictvím vzdělávání.

Prodej se do jisté míry transformuje do přístupu, který máme v medicíně: lékař vás nejprve poučí, poskytne vám konzultaci a poté napíše recept.

Jaké výhody vám školení zákazníků přinese?

Více přitahovaných klientů. Za prvé, školení je skvělá lákadla. Například tím, že klienta pozvete na svůj seminář, odstraníte prvotní strach a budete moci přejít k věcnějším jednáním. Za druhé tím, že klienta proškolíte, uděláte ho profesionálnějším, začne snadněji rozumět právní problematice a usnadní nákupy.

Jednoduchý každodenní příklad.

Nejvýraznější metodou, jak naučit kuřáky nekouřit, je ukázat jim plíce kuřáka. Pokud chcete, aby si klienti objednali např. provedení konkurzního řízení, ukažte jim, co se stane, pokud konkurzní řízení nebude zahájeno včas.

Více prodejů stávajícím zákazníkům. Když začínáme školit klienty, formujeme jejich potřeby. V praxi dosahujeme vynikajících výsledků a opakovaného nárůstu prodeje.

Zvýšené zisky.Školení může být nezávislou službou, za kterou budete účtovat peníze. Jeden z našich klientů, trestní právník, provádí školení v podnicích. Školí zaměstnance, co dělat v případě pátrání. Za takovou výuku si účtuje velmi slušné peníze.

Dobrým dodatečným zdrojem příjmů může být vedení seminářů, poradenství a školení.

Udržení zákazníků. Je důležité pochopit, že vzdělávání zákazníků není pouze o doplňkovém prodeji. Jde také o budování vztahů s klienty, které je pomáhají udržet.

Expertní status.Člověk, který učí, se v očích lidí stává a priori odborníkem.

Důležité! Zavedení systému školení klientů je silným faktorem při budování právního marketingového systému.

Jste profesionálové. Rozumíte právním otázkám lépe než klient. Budete muset klienta naučit. Vzdělávání zákazníků je v konkurenci velmi účinným nástrojem.

2.13. Strategie 13. Internetový marketing

Nikdo nebude polemizovat s tím, že internet se v naší době stává hlavním prostředkem k získávání informací. Důležitou vlastností internetu je jeho interaktivita. Lidé na internetu informace nejen přijímají, ale také aktivně šíří. Objevují se nové mechanismy ústního podání, které tak milují právníci. Bez pochyby můžeme říci: kdo z právníků bude lépe využívat mechanismy internetu v 21. století, bude klienty více žádaný.

Pokud chcete být úspěšní v získávání zákazníků, budete se muset naučit a implementovat techniky internetového marketingu. Jako profesionál hned řeknu: budete se nudit a nebudete mít zájem rozumět marketingovým nástrojům na internetu. Co se stane, když je nezvládnete? Je to jednoduché: bezohlední umělci vás dokážou napálit tím, že z vás získají peníze.

My pamatujeme! Internet je strategickým zdrojem pro přilákání klientů do legálního podnikání!

2.14. Strategie 14. Prodáváme služby za vysoké ceny

Chcete prodávat své právní služby za vysokou cenu? Nesetkal jsem se s jediným profesionálem, který by na tuto otázku odpověděl: "Ne."

Na druhou otázku: "Proč tedy neprodáte?" – Dostávám odpovědi: „Klienti nenakoupí“, „Konkurence je levnější“, „V našem městě nikdo neprodává služby draze.“

Pojďme na to: když jsou vysoké ceny tak atraktivní, jak v praxi prodávat drahé právní služby?

Několik cenových axiomů.

Ceny za právní služby jsou abstrakcí. Kolik stojí například vedení trestního řízení u soudu? Právníci, se kterými jsem pracoval, uváděli rozsah od 30 000 do 1 500 000 rublů za zahájení práce v první instanci. Obhájí vás právník za 1,5 milionu rublů 50krát lépe než právník za 30 000 rublů? Dobře chápete, že je to nepravděpodobné.

Cena nezaručuje kvalitu ani kvantitu poskytované služby. Ceny závisí na mnoha subjektivních faktorech.

Nevíme, kolik má klient peněz. To si musíme přiznat. Můžeme hádat, ale neznáme přesnou částku, kterou je klient ochoten utratit.

Cena služby je měřítkem kvality. Tak to chodí: pokud nemůžeme určit kvalitu služby, vybíráme podle ceny. Spokojíme se s maximální možnou částkou, kterou jsme schopni dát.

Pamatovat si! Nejhorší možností v právním podnikání je jednat podle strategie „Rychle, kvalitně, levně“. Vždy se totiž najdou kolegové, kteří službu nabídnou ještě levněji. Spadnou na kvalitě a profesionalitě, ale zlevní to.

Jedinou rozumnou možností je snažit se prodávat právní služby za vysokou cenu!

Proč si jeden advokát může účtovat vysoké odměny, zatímco jiný se spokojí s výrazně nižšími? Pro mě jako legálního obchodníka je vysoká cena jednou z marketingových technik, kterou může použít každý.

Proč se vyplatí naučit se prodávat právní služby za vysokou cenu?

Vědět, jak prodávat služby za vysokou cenu, šetříte svůj čas. Méně případů s vyššími poplatky vám dává možnost soustředit se na každý případ, což vám pomáhá zlepšit kvalitu vaší práce.

Zvýšíte svůj status experta. Pokud se naučíte účtovat vysoké poplatky a dokážete je klientům zdůvodnit, dáte své praxi jako celku velkou výhodu – klienti vás budou vnímat jako lepšího specialistu.

2.15. Strategie 15. Dobře vybudovaný systém prodeje

Budete se divit, ale pouhé přilákání zákazníků nestačí. Musí také službu profesionálně prodávat. Profesionální prodej ale v právní praxi velmi trpí.

Proč vaše legální podnikání potřebuje profesionální prodej?

Porazit konkurenci. Klient dlouhodobě chce ve všem profesionální přístup. Nejen když je mu služba přímo poskytnuta, ale i když je prodán. Když prodáváte profesionálně, je to cítit. Klientovi srozumitelně vysvětlíte, co kupuje, ušetříte mu čas a námahu. Klienti to oceňují.

Umět prodávat své služby za vysokou cenu. Jste vybíráni na základě ceny? Můžete být vinni za rozpoutání cenové války. Profesionální přístup k prodeji, kdy víte, jak klient nakupuje a jak mu prodat vaši službu, vám umožňuje prodávat vaše služby za vyšší cenu.

Aby byla finanční stabilita. Více klientů - větší zisk - větší stabilita. Jasně formulujete svůj rozpočet, který vám umožní dosáhnout toho nejdůležitějšího.

Aby získali důvěru v budoucnost. Chronické shánění peněz, chaotické prodeje právních služeb klientům – to vše nemá nejlepší vliv na kvalitu poskytovaných právních služeb. Jednoduše se nemůžete postarat o problémy klienta, když nemáte peníze na výplatu zaměstnanců.

Co je profesionální prodej?

Systematický přístup k prodeji.

Pochopení psychologie prodeje.

Aktivní interakce s klientem.

Profesionální jednání s klienty během prodejního procesu.

Shrnutí kapitoly

Klíčem k úspěšné práci s klienty je komplexní implementace následujících akcí:

Domácí práce.

1. Vyplňte tabulku (u služeb, které poskytujete):

2. Vymyslete pro své klienty návnadové služby.

3. Vytvořte brožuru pro podnikatele „7 chyb podnikatele, které končí u soudu“. Propagujte svou brožuru.

4. Připravte pro své klienty průvodce (5-7 stran), který se zabývá problémem, se kterým za vámi nejčastěji přicházejí. Řekněte nám v něm, jak se na jeho rozhodnutí připravit.

* * *

Daný úvodní fragment knihy Legální marketing. Jak přilákat klienty k právníkům a advokátům (Dmitry Zasukhin, 2014) poskytuje náš knižní partner -

Velké procento vašich potenciálních zákazníků tráví hodně času na sociálních sítích. Proč toho nevyužít? Možností „propagace“ na sociálních sítích je mnoho – od operativního poradenství ve specializovaných skupinách až po rozvoj vlastní komunity. Pokud nemáte čas na vytváření kvalitního obsahu, můžete nejprve publikovat odkazy na články svého blogu na své osobní stránce.

Jak správně navrhnout osobní stránku právníka na sociálních sítích:

Zveřejněte profesionální fotografii
Zveřejněte profesionální obchodní portrét. Snažte se nezveřejňovat nekvalitní osobní fotografie.
Doplňte kontakty
Nezapomeňte vyplnit své kontaktní údaje, aby vás daná osoba mohla rychle kontaktovat. Ujistěte se, že tyto informace jsou viditelné pro každého uživatele sociální sítě v nastavení ochrany osobních údajů.
Zadejte typ aktivity
Využijte možnosti, které vám sociální sítě dávají. Například na sociální síti Vkontakte můžete umístit informace o svém druhu činnosti (trestní právník v Moskvě), aby návštěvník vaší stránky okamžitě pochopil, kde se nachází.
Oddělte osobní a pracovní
Snažte se nezveřejňovat osobní fotografie ani přepisovat příspěvky ze zábavních komunit. Vaše osobní stránka by měla vypadat jako profesionální stránka, takže z ní vylučte zbytečné informace.

Dodržováním těchto jednoduchých pravidel uděláte ze své osobní stránky nástroj pro přilákání klientů.

Jak přilákat klienty do advokátní kanceláře. Generování potenciálních zákazníků pro advokátní kancelář. Výhody příjmení v názvu firmy

* * *

* * *

Situace je celkem jasná - Klienty potřebujeme rychle a levně :)

Jak obchodní lídři rozhodují o legálním outsourcingu?

* * *

* * *

Jak správně navrhnout osobní stránku právníka na sociálních sítích:

Situace je celkem jasná -
Klienty potřebujeme rychle a levně :)